關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)(de)本質就是(shi)(shi)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)換，沒(mei)有價值(zhi)(zhi)，就沒(mei)有關(guan)(guan)系。包括人(ren)與人(ren)的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通是(shi)(shi)也是(shi)(shi)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)換，如果雙方不(bu)能在談話當中得到彼(bi)此想要(yao)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，他(ta)們(men)也不(bu)會繞(rao)有興趣的(de)(de)(de)(de)談下去，溝(gou)通就會停止。人(ren)與人(ren)之間的(de)(de)(de)(de)相(xiang)處也是(shi)(shi)價值(zhi)(zhi)為基礎，都能從這段關(guan)(guan)系當中拿到自(zi)己想要(yao)到的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，同理，我們(men)跟客戶的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)(de)本質也是(shi)(shi)建立在價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)基礎上的(de)(de)(de)(de)。
在我(wo)們(men)談人(ren)際關系的(de)(de)時候，我(wo)們(men)先要知道什么樣的(de)(de)人(ren)之間(jian)才(cai)會產(chan)生關系。人(ren)以類聚(ju)，物以群分(fen)，每個人(ren)所(suo)(suo)建立的(de)(de)人(ren)際關系，一定(ding)是與(yu)他在某些(xie)方(fang)面(mian)有類似的(de)(de)點，所(suo)(suo)以彼此雙(shuang)方(fang)的(de)(de)談話才(cai)會產(chan)生共鳴(ming)點。這就是我(wo)們(men)在生活當中(zhong)所(suo)(suo)常(chang)常(chang)提及的(de)(de)叫“圈(quan)子”，在這些(xie)各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)圈(quan)子里面(mian)，有我(wo)們(men)的(de)(de)各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)關系在里面(mian)，也(ye)就構成了我(wo)們(men)的(de)(de)人(ren)際關系網(wang)。比如說(shuo)有同學圈(quan)，老鄉圈(quan)，社區圈(quan)，朋(peng)友(you)圈(quan)等等。
在人(ren)(ren)際關(guan)(guan)系當中最(zui)忌諱的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)交淺言(yan)深(shen)，比如(ru)說一個人(ren)(ren)自稱(cheng)自己(ji)和公安(an)局(ju)長是(shi)(shi)(shi)朋友，其(qi)實也只不(bu)(bu)過是(shi)(shi)(shi)在一起喝(he)過一次酒而已，甚至寫起自己(ji)的(de)(de)名(ming)字，對(dui)(dui)方也未(wei)必真的(de)(de)能夠(gou)想得起來(lai)，但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個人(ren)(ren)卻常常以自己(ji)是(shi)(shi)(shi)公安(an)局(ju)長的(de)(de)朋友自詡。這(zhe)其(qi)實就(jiu)是(shi)(shi)(shi)交淺言(yan)深(shen)的(de)(de)表現。因為(wei)(wei)別人(ren)(ren)對(dui)(dui)你(ni)也許(xu)有價(jia)值(zhi)，但是(shi)(shi)(shi)你(ni)對(dui)(dui)別人(ren)(ren)來(lai)講沒有任(ren)何(he)的(de)(de)價(jia)值(zhi)，所以這(zhe)種關(guan)(guan)系是(shi)(shi)(shi)單方面的(de)(de)表達，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)雙方能夠(gou)共同交往(wang)的(de)(de)，因為(wei)(wei)他們之間(jian)不(bu)(bu)能形(xing)成(cheng)價(jia)值(zhi)的(de)(de)交換(huan)，自然就(jiu)形(xing)成(cheng)不(bu)(bu)了深(shen)刻的(de)(de)人(ren)(ren)際關(guan)(guan)系。
如果想(xiang)另一個人做出改變，必(bi)須(xu)先建(jian)立(li)良好關系，良好關系的(de)基(ji)礎(chu)是有效(xiao)溝通(tong)，而有效(xiao)溝通(tong)則(ze)建(jian)立(li)于和(he)諧氣氛(fen)的(de)基(ji)礎(chu)上。共(gong)同信念、共(gong)同價(jia)值(zhi)是建(jian)立(li)親和(he)感的(de)基(ji)礎(chu)。信念、價(jia)值(zhi)觀表達(da)出來就是我們外(wai)在的(de)態度(du)，其中包括(kuo)了我們的(de)聲調，肢體語言和(he)文字內容。
構建(jian)強大的人際(ji)關系(xi)，需要具備三(san)個方面的能力：親和(he)感(gan)，感(gan)同身受和(he)共鳴，接下(xia)來我(wo)們分別介紹(shao)一(yi)下(xia)這(zhe)三(san)個能力。
親和感
從心理(li)學角(jiao)度看，人(ren)的(de)(de)(de)(de)潛意(yi)識(shi)存在自我保護和害(hai)怕被傷害(hai)，因(yin)此建(jian)立對陌生人(ren)的(de)(de)(de)(de)信任(ren)是(shi)困難的(de)(de)(de)(de)。作(zuo)為銷(xiao)售(shou)人(ren)員經常面對的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)陌生客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)訪(fang)問，基于客(ke)戶對陌生人(ren)的(de)(de)(de)(de)心理(li)反應我們采取(qu)什么方式能(neng)更快通過這個尷尬期呢？
人(ren)的(de)(de)意(yi)識(shi)層(ceng)面配合潛意(yi)識(shi)去(qu)觀察對面這個(ge)人(ren)，看看是(shi)否有不(bu)友好(hao)的(de)(de)表(biao)現。所(suo)以(yi)要與客戶建立信任，必須從(cong)客戶潛意(yi)識(shi)層(ceng)面著手(shou)，而(er)潛意(yi)識(shi)層(ceng)面是(shi)關于接(jie)受(shou)、尊重(zhong)、愛的(de)(de)，是(shi)和(he)人(ren)的(de)(de)感受(shou)和(he)情緒連接(jie)在一起的(de)(de)。親(qin)和(he)力的(de)(de)建立，就(jiu)是(shi)利用人(ren)們的(de)(de)喜好(hao)心理(li)學(xue)法則(ze)，快(kuai)速讓客戶喜歡，并(bing)放(fang)松警惕，開(kai)放(fang)自己(ji)。喜好(hao)心理(li)學(xue)法則(ze)就(jiu)是(shi)人(ren)們總是(shi)愿意(yi)答應自己(ji)認識(shi)和(he)喜愛的(de)(de)人(ren)提出的(de)(de)要求。
聲調的配合
聲(sheng)調上的(de)(de)(de)配(pei)合(he)，令對方(fang)(fang)(fang)馬上感(gan)覺(jue)你接受了他，讓對方(fang)(fang)(fang)感(gan)覺(jue)到(dao)(dao)很安全，因此(ci)使彼此(ci)的(de)(de)(de)關(guan)系更容(rong)易建立，溝通更有效果。聲(sheng)調的(de)(de)(de)配(pei)合(he)，最能做到(dao)(dao)情緒上的(de)(de)(de)共鳴。聲(sheng)調可以分為四(si)方(fang)(fang)(fang)面(mian)：高(gao)低調、大小聲(sheng)、快慢(man)速(su)度(du)及(ji)說話語氣，良好(hao)的(de)(de)(de)配(pei)合(he)是四(si)個方(fang)(fang)(fang)面(mian)都(dou)照顧到(dao)(dao)。
肢體語言的配合
肢體(ti)(ti)語言上的(de)配(pei)合(he)，也(ye)會(hui)令對方感到你接受他，而(er)且有(you)和諧的(de)感覺。肢體(ti)(ti)語言大致上也(ye)可分為(wei)四個方面﹕站/坐姿(zi)、手勢、頭的(de)位置和動作以及面部表情。當然，我們只是(shi)配(pei)合(he)關鍵(jian)的(de)肢體(ti)(ti)語言，一(yi)些太露形跡的(de)手勢，例如抓鼻子等，是(shi)無(wu)須配(pei)合(he)的(de)。
感同身受
感(gan)同(tong)身受(shou)就是(shi)能夠站在對方的(de)角度思(si)考，表達(da)，能否理解對方的(de)立場，是(shi)一種共情(qing)的(de)能力。感(gan)同(tong)身受(shou)能力強(qiang)的(de)人，會讓對方覺(jue)得很親切，說的(de)話也(ye)是(shi)很走心，能說到你的(de)心坎里(li)面去。
比如我們都(dou)有這樣的感覺，心(xin)(xin)里有了委屈(qu)，感同身受的人，對你的心(xin)(xin)情表達(da)(da)理解(jie)，你的內心(xin)(xin)最柔軟的哪(na)一塊就觸動(dong)了，眼淚(lei)就刷刷的流下來了，為什么，這就是被(bei)(bei)理解(jie)的力量(liang)。每(mei)個人都(dou)渴望(wang)被(bei)(bei)理解(jie)，被(bei)(bei)贊美，被(bei)(bei)認同，所以對對方(fang)的言語，行為，情緒和動(dong)機表達(da)(da)理解(jie)，在人際交往中是很有殺(sha)傷力的。
共鳴
共(gong)鳴就是(shi)能(neng)夠和對方在某一(yi)個談(tan)話(hua)點上很(hen)有同(tong)感(gan)，同(tong)頻共(gong)振，雙(shuang)方有一(yi)種惺惺相惜，一(yi)見如故，相見恨晚的感(gan)覺(jue)。共(gong)鳴是(shi)很(hen)容(rong)易讓對方降(jiang)低防御(yu)的心理(li)的，因(yin)為一(yi)旦談(tan)到了感(gan)興趣的話(hua)題，人們就會愿意開金口，有興趣說話(hua)，自然心理(li)就放(fang)松了很(hen)多，溝通就更(geng)容(rong)易在融(rong)洽(qia)的氣氛中進行(xing)。
綜(zong)上(shang)所述，人(ren)際(ji)(ji)關系(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)就(jiu)是價值的(de)(de)(de)交換，所以(yi)要學會主動(dong)建立(li)關系(xi)(xi)(xi)，給(gei)對方什么(me)相應的(de)(de)(de)價值，彰顯你(ni)的(de)(de)(de)競(jing)爭力(li)或者優勢的(de)(de)(de)。在人(ren)際(ji)(ji)交往中，可以(yi)通過三個(ge)方面建立(li)人(ren)際(ji)(ji)關系(xi)(xi)(xi)，就(jiu)是親(qin)和力(li)，感同身受(shou)和共(gong)鳴。一(yi)個(ge)人(ren)，人(ren)際(ji)(ji)關系(xi)(xi)(xi)強大(da)，自然個(ge)人(ren)資源就(jiu)多(duo)了，做(zuo)事情的(de)(de)(de)能(neng)力(li)就(jiu)提高了。從那另一(yi)個(ge)角度來說(shuo)，人(ren)際(ji)(ji)關系(xi)(xi)(xi)就(jiu)是一(yi)個(ge)人(ren)影(ying)響(xiang)別人(ren)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)，影(ying)響(xiang)說(shuo)少，影(ying)響(xiang)的(de)(de)(de)強度，代表著一(yi)個(ge)人(ren)在交際(ji)(ji)場上(shang)的(de)(de)(de)能(neng)量(liang)大(da)小。
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