績(ji)效管理: 似乎(hu)這幾年在各個(ge)(ge)企(qi)業不斷的(de)被(bei)提起(qi)和(he)運用(yong); 營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊的(de)管理也(ye)是如此,一(yi)個(ge)(ge)企(qi)業的(de)核(he)心是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)產品的(de)研發上面, 一(yi)個(ge)(ge)企(qi)業,一(yi)個(ge)(ge)團隊沒有(you)(you)銷(xiao)(xiao)售的(de)增長相當于一(yi)個(ge)(ge)人沒有(you)(you)的(de)造(zao)血功(gong)能(neng),前功(gong)盡棄(qi).一(yi)個(ge)(ge)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊永(yong)遠的(de)使命和(he)奮(fen)斗目標就(jiu)是創造(zao)業績(ji)，占領市(shi)場(chang)，提升公司利潤。
我(wo)們(men)先回(hui)顧一些情景：
上官平(ping)平(ping)：一家汽車零部件生產(chan)制造公司的銷(xiao)售經(jing)理(li)，他(ta)最近(jin)精神(shen)不太好，一改往常的歡(huan)聲笑語(yu)和精神(shen)抖擻。
原(yuan)因還要從一個晚上開始談起，公(gong)司(si)總(zong)經(jing)(jing)理找到上官(guan)平(ping)(ping)(ping)平(ping)(ping)(ping)談話，兩人(ren)在總(zong)經(jing)(jing)理辦公(gong)司(si)一直溝通(tong)到恨晚，公(gong)司(si)其它同事都走了(le)，總(zong)經(jing)(jing)理辦公(gong)室的(de)房間燈(deng)還在亮著。那(nei)天(tian)晚上的(de)談話，上官(guan)平(ping)(ping)(ping)平(ping)(ping)(ping)一見到總(zong)經(jing)(jing)理，就把(ba)銷售部門的(de)所有問題，一下子給總(zong)經(jing)(jing)理說了(le)一遍(bian)：最近業績是(shi)不好(hao)，老總(zong)，你可知道？我(wo)也壓力好(hao)大，問題也很(hen)多？上官(guan)平(ping)(ping)(ping)平(ping)(ping)(ping)面(mian)色難堪的(de)邊(bian)嘆氣(qi)邊(bian)說：
第一：現在銷售人員最(zui)大(da)的(de)壓力是(shi)客戶總是(shi)反應(ying)(ying)我們(men)的(de)產(chan)品不好，產(chan)品有些跟(gen)不上時代的(de)需要了；應(ying)(ying)該加緊開發(fa)新產(chan)品。不知道技術部門(men)和生產(chan)部門(men)天天在忙什么？
第二：銷售(shou)人(ren)員有好幾個都向我反應(ying)了，說(shuo)工資(zi)太低了，讓我向公司(si)反應(ying)一下。物價上漲的那么厲害，每月的工資(zi)都不夠(gou)用，在都市村(cun)莊租個房子都很(hen)困難。
第三：我們部門的很(hen)多(duo)銷售人員都(dou)有(you)情緒，有(you)些都(dou)說不(bu)準備做了。整天無精(jing)打采的。
第四: 我每(mei)天都看到很多人(ren)在忙(mang)碌(liu)，每(mei)個(ge)營銷人(ren)員都是不(bu)停地拜(bai)訪客戶，出差，忙(mang)的(de)不(bu)可開交，不(bu)知道怎么回事就是沒有業績。究竟(jing)從(cong)何(he)做起呢(ni)？我也是一輛的(de)惆悵和迷茫。
似乎銷售(shou)經(jing)理上官平平說的(de)很有道理，究(jiu)竟從(cong)何做起(qi)呢，總經(jing)理也陷入(ru)了深深的(de)思考之中，粗中有細的(de)總經(jing)理，從(cong)上官平平的(de)語言中撲(pu)捉(zhuo)了一些詞語：每天都很忙，不知道天天忙什么(me)？
我們(men)也(ye)會遇(yu)到這樣(yang)的(de)(de)問題(ti)，我們(men)都在為(wei)這些問題(ti)困惑著，忙：沒(mei)有成績，沒(mei)有業(ye)績。為(wei)什(shen)么呢？很(hen)大的(de)(de)原(yuan)因是我們(men)營(ying)銷(xiao)團隊大部(bu)分沒(mei)有合理的(de)(de)績效(xiao)考(kao)核機制，和競爭力的(de)(de)薪酬設(she)計；即使公司制定(ding)了(le)績效(xiao)考(kao)核機制，也(ye)沒(mei)有有效(xiao)的(de)(de)推行和落(luo)實；績效(xiao)指標的(de)(de)設(she)定(ding)也(ye)不是非常的(de)(de)科學和合理；甚至(zhi)很(hen)多(duo)(duo)都是懲罰(fa)比較(jiao)多(duo)(duo)，獎(jiang)勵比較(jiao)少。
所謂(wei)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，是(shi)指各級管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者和員(yuan)工(gong)為了(le)達到(dao)組織目(mu)標共同參與(yu)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃(hua)制定(ding)、績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔(fu)導(dao)溝通(tong)(tong)、績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核評(ping)價、績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果應用(yong)、以(yi)及績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)標提(ti)升(sheng)(sheng)的(de)(de)持續循環(huan)過程(cheng)，績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)持續提(ti)升(sheng)(sheng)個人、部門和組織的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。 績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃(hua)制定(ding)是(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)基礎(chu)環(huan)節(jie)，不(bu)(bu)能制定(ding)合(he)理(li)(li)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃(hua)就談不(bu)(bu)上績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)；績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔(fu)導(dao)溝通(tong)(tong)是(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)重(zhong)要環(huan)節(jie)，這個環(huan)節(jie) 工(gong)作不(bu)(bu)到(dao)位，績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)將不(bu)(bu)能落到(dao)實處(chu)；績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核評(ping)價是(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)核心環(huan)節(jie)，這個環(huan)節(jie)工(gong)作出(chu)現問題績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)會帶來嚴(yan)重(zhong)的(de)(de)負面影響(xiang)；績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果應用(yong)是(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)取(qu)得成(cheng)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)關鍵，如果對(dui)員(yuan)工(gong)的(de)(de)激(ji)勵與(yu)約束機制存在問題，績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)不(bu)(bu)可能取(qu)得成(cheng)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
績效(xiao)管(guan)理強調(diao)組織目標(biao)和個人(ren)(ren)目標(biao)的一致性(xing)，強調(diao)組織和個人(ren)(ren)同步成(cheng)長，形成(cheng)“多(duo)贏(ying)"局面；績效(xiao)管(guan)理體(ti)現著(zhu)“以人(ren)(ren)為本(ben)"的思想，在績效(xiao)管(guan)理的各個環(huan)節(jie)中都需(xu)要管(guan)理者和員(yuan)工的共同參與。
績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管理的過程(cheng)通(tong)常被看(kan)做一個(ge)循(xun)環(huan)(huan)，這個(ge)循(xun)環(huan)(huan)分為四個(ge)環(huan)(huan)節，即(ji)：績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)計劃、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)輔導、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)考(kao)核與績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)反饋。
績效管理(li)的關鍵要素(su):
1.工作標(biao)準健全、細化,工作制度(du)與績效考核要配套.
2:工(gong)作(zuo)分工(gong)明確,尤其是一個員工(gong)有多(duo)個崗位工(gong)作(zuo)交(jiao)叉,考(kao)慮績效考(kao)核的接受程(cheng)度.
3.績(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管理中的績(ji)(ji)效(xiao)(xiao)溝(gou)通是績(ji)(ji)效(xiao)(xiao)成功的關鍵,績(ji)(ji)效(xiao)(xiao)實(shi)施之前要(yao)做績(ji)(ji)效(xiao)(xiao)調研,然后進行(xing)會議宣導(dao)，溝(gou)通，實(shi)施，總結。
4.正確引(yin)導員(yuan)工(gong)理(li)(li)解(jie)績(ji)效管(guan)理(li)(li)，對績(ji)效考(kao)核的理(li)(li)解(jie)決定(ding)員(yuan)工(gong)的執行情緒，很多企業做(zuo)績(ji)效考(kao)核失敗的原因(yin)是員(yuan)工(gong)不理(li)(li)解(jie)，不支持。
5.注意績效管理內(nei)容(rong)與形式的統(tong)一。
營(ying)銷團隊績效管理實(shi)施(shi)原則：
1：明白(bai)公司的(de)(de)發(fa)展(zhan)方向，制定清晰的(de)(de)團隊人員考核目(mu)標(biao)(biao)。對員工(gong)實行績效考核的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是為(wei)了讓員工(gong)實現企業的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)和(he)要(yao)求(qiu)，所以(yi)目(mu)標(biao)(biao)一(yi)定要(yao)清晰。團隊要(yao)什么(me)，就考核員工(gong)什么(me);團隊管理者要(yao)求(qiu)什么(me)，員工(gong)就做(zuo)什么(me)；員工(gong)只(zhi)做(zuo)你考核和(he)檢(jian)查的(de)(de)事情，不做(zuo)你期(qi)望的(de)(de)事情；因此很多管理者對員工(gong)的(de)(de)期(qi)望很高(gao)，但是員工(gong)做(zuo)事情的(de)(de)結果讓你大跌眼鏡。
如果(guo)你想考核團隊(dui)營銷人員(yuan)(yuan)開發新(xin)客戶(hu)的(de)力度和速(su)度，就在(zai)績效指標的(de)設定上(shang)(shang)面(mian)開發新(xin)客戶(hu)占據的(de)比例大(da)一些，讓員(yuan)(yuan)工在(zai)這(zhe)件事情上(shang)(shang)多去做一些。
我們一定要明白，營(ying)銷團(tuan)隊的考核，最重(zhong)要的是銷售業績，也可以是銷售利(li)潤，這個是素有考核指標和方(fang)面中(zhong)間最多的一項。
2：量(liang)(liang)(liang)化；具體化，數(shu)字化，可以衡量(liang)(liang)(liang)的考(kao)核標(biao)(biao)準。考(kao)核的標(biao)(biao)準一定(ding)要(yao)客觀(guan)，量(liang)(liang)(liang)化是(shi)(shi)最客觀(guan)的表述(shu)方式。很多時候企業的績(ji)效考(kao)核不(bu)能推行到位，績(ji)效考(kao)核失(shi)敗，都是(shi)(shi)因為(wei)標(biao)(biao)準太模糊，要(yao)求不(bu)量(liang)(liang)(liang)化。
舉例分析(xi)：你(ni)如果考(kao)核一(yi)(yi)些銷售人(ren)員的(de)每天拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)數(shu)量，這個一(yi)(yi)定是(shi)要量化的(de)，一(yi)(yi)天拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)多(duo)少，有什么(me)證據你(ni)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)了，你(ni)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)結果如何？
尤其是我們營銷團(tuan)隊的(de)客戶(hu)資料統(tong)計和登(deng)記不完善(shan)，后期客戶(hu)的(de)服務也不到位(wei)；我們可(ke)以通過以下問題，檢查營銷團(tuan)隊的(de)客戶(hu)溝(gou)通情(qing)況；舉例如(ru)下：
你什么時間拜訪（聯系了）某某公司？
你和誰進行了(le)溝通(tong)？
此人有決(jue)策權嗎？
你們討(tao)論(lun)了什么(me)(me)內容？產品溝通情況怎么(me)(me)樣？
他(ta)們(men)目前(qian)使用哪些產品(pin)？
客戶的決策流程是怎樣的？
你(ni)們經過溝(gou)通討論，客(ke)戶最(zui)后的(de)反應如何(he)？
他們(men)是否在考慮競爭(zheng)對(dui)手的產(chan)品？以(yi)及競爭(zheng)對(dui)手和客(ke)戶(hu)的關(guan)系如(ru)何？
你有沒有做產品的演示和講解？
我們的(de)產品(pin)是否能滿(man)足(zu)客戶(hu)的(de)需求，或者解決他們的(de)問題？
他(ta)們做決(jue)定需要花費(fei)多長時(shi)間？
他們的預(yu)算是多少？
如何繼續和客(ke)戶進行(xing)溝(gou)(gou)通下去？下一步的溝(gou)(gou)通方案是什么？
營(ying)銷(xiao)團隊的客戶(hu)(hu)指標(biao)考(kao)核，這些(xie)問(wen)題(ti)是必須的問(wen)題(ti)，否則這個營(ying)銷(xiao)人員的溝通和談判是無效的。為什么很多營(ying)銷(xiao)人員很辛苦(ku)，但(dan)是結果(guo)很不(bu)理想， 關(guan)鍵是他(ta)對客戶(hu)(hu)的溝通不(bu)到位，客戶(hu)(hu)的把握不(bu)到位。
3：優秀企業(ye)(ye)人職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)化(hua)(hua)心態(tai)的(de)塑造。績(ji)效考(kao)核的(de)推行(xing)要求企業(ye)(ye)必(bi)須具(ju)備相應的(de)文化(hua)(hua)底蘊，要求員(yuan)工(gong)(gong)具(ju)備一(yi)定(ding)的(de)職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)化(hua)(hua)的(de)素質。事實上，優秀的(de)員(yuan)工(gong)(gong)并不懼怕(pa)考(kao)核，甚(shen)至歡(huan)迎考(kao)核.。 進行(xing)績(ji)效考(kao)核之前，我們管(guan)理者，或者企業(ye)(ye)一(yi)定(ding)要邀請一(yi)些外腦(nao)培訓老師(shi)對(dui)銷售人員(yuan)進行(xing)職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)化(hua)(hua)的(de)培訓，讓(rang)他們明白這是趨勢，很多偉大的(de)企業(ye)(ye)都在(zai)(zai)做(zuo)，事業(ye)(ye)單位(wei)在(zai)(zai)做(zuo)，國有(you)企業(ye)(ye)也在(zai)(zai)做(zuo)。不是我們工(gong)(gong)資在(zai)(zai)這里閉門(men)造車，如(ru)果我們不做(zuo)我們就落后，無法和競爭對(dui)手抗衡。
我曾經(jing)去許昌的禹州，走訪一家生產磚頭的公(gong)司(si)，平時(shi)我們(men)的住的樓房，需要大量的大塊藍(lan)色(se)磚塊，他們(men)這家企(qi)業(ye)一年到(dao)頭生產從來沒有(you)休息，只有(you)輪休和調休，總經(jing)理訴(su)苦說(shuo)曾經(jing)有(you)幾次暈倒(dao)在工作的崗位上，甚至再(zai)做下(xia)去就會英勇就義的感覺，說(shuo)的我內心不(bu)斷的被觸動，同時(shi)也感觸現在的企(qi)業(ye)競爭如此的激烈(lie)。
我(wo)(wo)就問他(ta)：為(wei)什么不(bu)(bu)休息(xi)？他(ta)說我(wo)(wo)們這個(ge)行業(ye)只有(you)四分之一的企業(ye)可(ke)以(yi)(yi)盈利，其他(ta)的企業(ye)要么沒(mei)有(you)利潤，要么虧損(sun)，我(wo)(wo)們不(bu)(bu)休息(xi)，還好有(you)些(xie)利潤，可(ke)以(yi)(yi)生存下去(qu)。他(ta)們生存的關(guan)鍵(jian)就是比(bi)競爭對手做(zuo)的多一些(xie)。
我(wo)們(men)的(de)一段對(dui)話，讓(rang)我(wo)陷入了沉(chen)思，尤其是現在競爭白熱化的(de)今天，企業的(de)利(li)潤少的(de)可憐，如果我(wo)們(men)沒(mei)(mei)有(you)別人做的(de)多，如果我(wo)們(men)的(de)工作(zuo)績效沒(mei)(mei)有(you)做出來，而是在做內耗，一個(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊沒(mei)(mei)有(you)銷(xiao)(xiao)售業績和利(li)潤，這個(ge)企業等(deng)于(yu)在慢性自殺(sha)。
后來我(wo)們到全(quan)國(guo)各地(di)講課，總是不斷的(de)提(ti)起這個企業(ye)(ye)，來告誡哪些(xie)整(zheng)天抱怨自(zi)己很辛(xin)苦，自(zi)己很累的(de)企業(ye)(ye)員工和管(guan)理(li)者，尤其是事業(ye)(ye)單位和國(guo)有單位的(de)一些(xie)企業(ye)(ye)管(guan)理(li)者和員工，因(yin)此我(wo)們每一個人要不斷的(de)去(qu)超越自(zi)己和接(jie)受挑戰，壓力是存(cun)在，并(bing)且(qie)是長期存(cun)在，我(wo)們每一個營(ying)銷管(guan)理(li)者和營(ying)銷人員要學(xue)會釋放(fang)壓力，調整(zheng)自(zi)己，做一場持(chi)續不斷的(de)商業(ye)(ye)戰爭是最關鍵的(de)。
我在全國(guo)講課(ke)的(de)過程(cheng)中間，在我的(de)課(ke)件上(shang)寫下了這幾句話？
當下的所有工作(zuo)，效率(lv)必(bi)須(xu)是(shi)一馬(ma)當先；
沒有效率就沒有結果；
快魚吃慢魚的(de)時代正在演繹經典；
事業(ye)單位和民(min)企的最大(da)區別(bie)是什么：效(xiao)率，績效(xiao)，成(cheng)績。
被別人淘汰的最(zui)快捷徑(jing)就是效(xiao)率低下；
沒有效(xiao)率的做工(gong)作就是在慢性自殺。
營銷界的(de)(de)同志(zhi)們(men)，我們(men)只有把效率和成績做(zuo)出來，團隊才(cai)(cai)會(hui)強大(da)，公(gong)司才(cai)(cai)會(hui)在行業(ye)立于不(bu)敗(bai)之(zhi)地，我們(men)未(wei)來的(de)(de)生活(huo)才(cai)(cai)會(hui)過的(de)(de)更(geng)好。
讓我們時刻銘(ming)記：辛(xin)苦一陣子，幸福一輩(bei)子，幸福逍遙一陣子，辛(xin)苦一輩(bei)子。
4：績(ji)效考核(he)與(yu)利益(yi)、晉升要(yao)有關(guan)系。與(yu)薪酬(chou)不(bu)掛(gua)鉤(gou)的績(ji)效考核(he)是(shi)沒有意義的，考核(he)必須與(yu)利益(yi)、與(yu)薪酬(chou)掛(gua)鉤(gou)，才能夠(gou)引起企業由上至下的重視和認真對待。 績(ji)效考核(he)就是(shi)有獎(jiang)有罰(fa)(fa)，避免只罰(fa)(fa)不(bu)獎(jiang)，并且是(shi)持續長(chang)期(qi)的。時刻提(ti)升每(mei)一個(ge)營銷(xiao)人員不(bu)斷(duan)的去(qu)提(ti)升自(zi)己(ji)，提(ti)高自(zi)己(ji)。
在(zai)營銷團隊的考(kao)核中間，給大家一些參考(kao)：
銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的績(ji)效和他的業績(ji)要有關系—讓營銷(xiao)人(ren)員(yuan)明白他的天職(zhi)就(jiu)是要不斷(duan)的創造(zao)業績(ji)。
銷售(shou)經理(li)的(de)考核(he)要和整合團隊成員(yuan)每一個人(ren)的(de)收(shou)入有關系：這樣(yang)的(de)營銷管理(li)者才(cai)會(hui)關注每一個人(ren)的(de)成長(chang)，應(ying)為只(zhi)有大家的(de)收(shou)入都高(gao)了，他的(de)收(shou)入才(cai)會(hui)更高(gao)，不斷的(de)為企業和營銷團隊培養人(ren)才(cai)和接班人(ren)。
營銷總經(jing)(jing)理的(de)考核要和公司的(de)銷售利潤有(you)關(guan)系(xi)：一(yi)個企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)高層管(guan)理者決定(ding)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)生(sheng)死(si)，一(yi)個企(qi)(qi)業(ye)(ye)沒有(you)利潤就是慢(man)性自殺。總經(jing)(jing)理擔負(fu)的(de)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)命脈(mo)，必須與總經(jing)(jing)理相關(guan)。
5：績(ji)效(xiao)考核要(yao)具有(you)掌控性(xing)、可實現性(xing)。績(ji)效(xiao)考核是(shi)(shi)企業(ye)的(de)(de)一種管(guan)理行(xing)為，是(shi)(shi)企業(ye)表達要(yao)求的(de)(de)方式，是(shi)(shi)企業(ye)實現更(geng)快速(su)發展的(de)(de)一個措施，是(shi)(shi)放大(da)每一個人能量和潛(qian)力的(de)(de)有(you)效(xiao)促(cu)進，其(qi)過程必須為企業(ye)所掌控；績(ji)效(xiao)管(guan)理一定(ding)不(bu)(bu)是(shi)(shi)空喊口號(hao)，也不(bu)(bu)是(shi)(shi)當(dang)年(nian)(nian)的(de)(de) “浮夸風"。要(yao)有(you)持續性(xing)，同時(shi)也不(bu)(bu)明修(xiu)(xiu)改太(tai)(tai)快，半年(nian)(nian)修(xiu)(xiu)改一次或(huo)者一年(nian)(nian)修(xiu)(xiu)改一次是(shi)(shi)合(he)理的(de)(de)，太(tai)(tai)快了(le)，就會失去意思，搞得人心惶(huang)惶(huang)，員(yuan)工最(zui)想看到的(de)(de)是(shi)(shi)你的(de)(de)績(ji)效(xiao)考核機制推行(xing)一段時(shi)間后崩盤了(le)。員(yuan)工皆(jie)大(da)歡喜，管(guan)理者愁眉(mei)不(bu)(bu)展。
舉例分析：我(wo)們(men)曾今為(wei)眾多企業見證營銷團(tuan)隊績(ji)效軍(jun)令狀的(de)簽訂大會，同時我(wo)也非常關注他們(men)的(de)績(ji)效落地和(he)落實(shi)結果(guo)。
一次，我(wo)受(shou)邀請(qing)到(dao)一家健康養(yang)生(sheng)會(hui)(hui)館(guan)那里(li)去(qu)參加(jia)他們的績效(xiao)軍令(ling)狀的簽訂大會(hui)(hui)，那里(li)是人(ren)(ren)頭竄動(dong)(dong)，熱鬧非凡，氣勢如虹，總(zong)經(jing)理(li)，董事長(chang)都在前(qian)排(pai)坐著。首先(xian)是每個(ge)部門的風采展(zhan)示(shi)，決定表(biao)白，接下來就是總(zong)經(jing)理(li)宣布未來的績效(xiao)考核方案，以及(ji)符合獎罰，我(wo)聽得都熱血沸騰，感覺非常好，大家也被激勵了，整個(ge)會(hui)(hui)場有(you)人(ren)(ren)相信，有(you)人(ren)(ren)無(wu)動(dong)(dong)于衷，有(you)人(ren)(ren)不太相信，我(wo)之(zhi)前(qian)是不了解這個(ge)企業(ye)的情(qing)況，我(wo)不發表(biao)看法；只是在觀察(cha)他們的反應。
后來(lai)總經(jing)理(li)讓每(mei)個(ge)部門(men)，每(mei)個(ge)分(fen)店集(ji)體上臺宣(xuan)誓簽訂(ding)軍令狀(zhuang)，一(yi)個(ge)上午就做(zuo)這些事(shi)情，簽訂(ding)軍令狀(zhuang)，宣(xuan)誓，最后董事(shi)長發表自(zi)己的(de)人生(sheng)信條和格言，講講自(zi)己的(de)創業(ye)經(jing)理(li)；就結(jie)束(shu)了。
我最關系的(de)不(bu)是這(zhe)些，我關注的(de)是績效考核(he)后來(lai)實現(xian)了(le)(le)沒有，一個季(ji)度過去了(le)(le)，我再次走訪這(zhe)家企(qi)業的(de)時候(hou)，發現(xian)他(ta)們的(de)總經理不(bu)見了(le)(le)，不(bu)知道(dao)是辭職(zhi)(zhi)了(le)(le)還是被降職(zhi)(zhi)了(le)(le)，員工的(de)狀態也不(bu)如以前(qian)。
我經過多方(fang)觀察總結他(ta)們失敗(bai)的原(yuan)因是：
第一：沒有(you)結合實際制定績效考核，考核指標過于夸張，實現起來很(hen)困難(nan)；
第二：員工對績效考核的心(xin)態是無所謂，沒有全(quan)力以赴的干勁；
第三：中層(ceng)管(guan)理(li)者沒(mei)(mei)有深刻來理(li)解公司(si)這(zhe)次績效考核的(de)意思(si)，甚至中層(ceng)管(guan)理(li)者站在員工(gong)的(de)角度和公司(si)對抗(kang)，沒(mei)(mei)有咱在公司(si)的(de)高度來看待這(zhe)個(ge)事情。
第四：正對這么(me)大(da)的(de)(de)(de)挑戰，沒有(you)(you)采取更加有(you)(you)效的(de)(de)(de)措施(shi)，一(yi)個團隊，一(yi)個企(qi)業在重(zhong)大(da)的(de)(de)(de)戰略(lve)突破面前，我(wo)們要采取不一(yi)樣的(de)(de)(de)措施(shi)來支撐目標(biao)的(de)(de)(de)達成。改變我(wo)們的(de)(de)(de)營銷方式(shi)，改變我(wo)們的(de)(de)(de)工(gong)作量，才有(you)(you)機會實現(xian)。
6：“三重一(yi)輕";原則：績效考核只有滲透到日常工作(zuo)的每個環節當(dang)中，才能(neng)真正發揮效力，如此，應遵循以下“三重一(yi)輕"的原則：
1）重積累：平時的點點滴滴，正(zheng)是考核的基礎；
2）重成果：大大小(xiao)小(xiao)的(de)成果，才可(ke)以讓員(yuan)工看到進(jin)步(bu)，才有前進(jin)的(de)動力；
3）重時(shi)效(xiao)：指定(ding)一個固定(ding)的(de)時(shi)間(jian)考(kao)核，往往想不起來當(dang)初發生的(de)事情。考(kao)核，應該就在(zai)事情發生的(de)當(dang)下，而不是過了很(hen)久(jiu)之后(hou)；
4）輕(qing)便(bian)快(kuai)捷：復雜的績(ji)效(xiao)考核方(fang)式，需要專(zhuan)業人員(yuan)的指導才可能(neng)取(qu)得預定效(xiao)果。今(jin)目標(biao)針對并不(bu)復雜的中小企業，更(geng)側重(zhong)在通過輕(qing)量的方(fang)式，為(wei)管理者提供和積(ji)累考核素(su)材(cai)。
7：從上到下(xia)的決心和(he)意志力：向三(san)星(xing)總裁李健熙學(xue)習
李平時(shi)寡言(yan)，表情極少變化，但工作風格相當(dang)強(qiang)硬(ying)。一(yi)旦開口(kou)，直(zhi)抵問題(ti)核(he)心(xin)。他主持的(de)會(hui)議經常持續(xu)(xu)幾個(ge)小時(shi)不間(jian)斷(duan)，因此職員們(men)養(yang)成了(le)(le)在(zai)會(hui)前去(qu)洗(xi)手間(jian)的(de)習慣。1993年，李鍵熙發起了(le)(le)影響整個(ge)三(san)星(xing)命(ming)運(yun)的(de)“新經營(ying)(ying)"運(yun)動(dong)。他沖經理們(men)持續(xu)(xu)吼叫了(le)(le)9個(ge)小時(shi)，痛擊三(san) 星(xing)頑癥，提出(chu)以(yi)質量(liang)管理和力(li)(li)求變革為核(he)心(xin)，徹底改變當(dang)時(shi)盛行(xing)的(de)“以(yi)數(shu)量(liang)為核(he)心(xin)"的(de)思想。三(san)星(xing)的(de)騰飛便(bian)(bian)從(cong)這里開始(shi)。如果拋開矛盾的(de)外(wai)象深入內里，一(yi)切便(bian)(bian)會(hui)明了(le)(le)：李健熙的(de)變革思想就是在(zai)發展初期即(ji)感知危機，并以(yi)打造產品質量(liang)為核(he)心(xin)，為企業注(zhu)入活力(li)(li)，從(cong)技術的(de)成功獲得經營(ying)(ying)的(de)成功。
被稱之為“經濟總(zong)統"：
李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)對于(yu)(yu)韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)更(geng)(geng)是(shi)(shi)(shi)現代歷史上(shang)鮮有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特例。比如在(zai)(zai)(zai)今日中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)，人(ren)們已普遍接受了“一(yi)周雙休(xiu)"及“朝九晚(wan)五(wu)"等(deng)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活習(xi)慣，但這卻是(shi)(shi)(shi)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)政府費(fei)了大力氣推行才有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。而(er)(er)在(zai)(zai)(zai)韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)，使人(ren)們生(sheng)(sheng)活習(xi)慣改(gai)變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)卻是(shi)(shi)(shi)李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)。他(ta)(ta)自從1993年(nian)開始(shi)領導三(san)(san)(san)星(xing)(xing)“第二次(ci)創(chuang)業(ye)"以來，他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)三(san)(san)(san)星(xing)(xing)實行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每天7點上(shang)班4點下班的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)工(gong)作(zuo)制就(jiu)改(gai)變了整個韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日常作(zuo)息(xi)時間安排，而(er)(er)在(zai)(zai)(zai)2003年(nian)他(ta)(ta)又率先推行了5天工(gong)作(zuo)制，此舉(ju)亦成(cheng)為韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)習(xi)慣。2001年(nian)時，李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)雄心勃勃立志(zhi)要把韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)建成(cheng)類(lei)似瑞典、芬蘭(lan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“強小國(guo)(guo)(guo)"…… 李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這種魅力，成(cheng)為首富(fu)傳奇中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特殊案例，像林(lin)紹良之于(yu)(yu)印度尼西亞、李(li)(li)(li)嘉(jia)誠之于(yu)(yu)香港、王永慶之于(yu)(yu)臺灣，甚至更(geng)(geng)早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)洛克(ke)菲勒之于(yu)(yu)美(mei)國(guo)(guo)(guo)，都未曾(ceng)達(da)到(dao)(dao)其水準。 因此，李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)在(zai)(zai)(zai)韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)也擁有(you)著(zhu)與其他(ta)(ta)首富(fu)所不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)榮譽，他(ta)(ta)被韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)人(ren)稱為“經濟總(zong)統"，而(er)(er)美(mei)國(guo)(guo)(guo)《新(xin)聞周刊》則說他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“幕后帝(di)王"。 或許(xu)正是(shi)(shi)(shi)由于(yu)(yu)李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)“新(xin)經濟"思想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)帶領，到(dao)(dao)2003年(nian)時，三(san)(san)(san)星(xing)(xing)已成(cheng)長為全球矚目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)跨國(guo)(guo)(guo)公(gong)司，而(er)(er)這一(yi)年(nian)也正是(shi)(shi)(shi)李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)推行“新(xin)經營(ying)"理念十(shi)周年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)紀念日。2003年(nian)6月(yue)5日，李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)與三(san)(san)(san)星(xing)(xing)旗下各子公(gong)司CEO在(zai)(zai)(zai)韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)新(xin)羅(luo)飯(fan)店舉(ju)行了慶祝(zhu)活動，而(er)(er)擺在(zai)(zai)(zai)每一(yi)位(wei)(wei)三(san)(san)(san)星(xing)(xing)人(ren)面前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)由他(ta)(ta)們親手制造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)份(fen)成(cheng)績單：在(zai)(zai)(zai)“新(xin)經營(ying)"的(de)(de)(de)(de)(de)(de)十(shi)年(nian)中(zhong)(zhong)，三(san)(san)(san)星(xing)(xing)年(nian)利潤(run)增長了28倍。2004年(nian)，三(san)(san)(san)星(xing)(xing)電子率先實現了李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)愿(yuan)望(wang)。在(zai)(zai)(zai)《財富(fu)》雜志(zhi)公(gong)布的(de)(de)(de)(de)(de)(de)2004年(nian)世(shi)界最受尊敬(jing)(jing)企業(ye)名單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)電子行業(ye)排名榜上(shang)，三(san)(san)(san)星(xing)(xing)位(wei)(wei)居(ju)第四(si)，品(pin)牌(pai)價值(zhi)達(da)到(dao)(dao)108億美(mei)元，2003財年(nian)收入達(da)到(dao)(dao)362.8億美(mei)元，7種產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場占(zhan)有(you)率達(da)到(dao)(dao)全球第一(yi)，并以尖端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)和技術繼(ji)續保持在(zai)(zai)(zai)數字(zi)領域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領導地位(wei)(wei)。李(li)(li)(li)健(jian)熙(xi)(xi)(xi)則名列當(dang)時“世(shi)界上(shang)最受尊敬(jing)(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)者"中(zhong)(zhong)第32位(wei)(wei)。這些(xie)都是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)韓(han)(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)(guo)歷史上(shang)絕(jue)無(wu)僅(jin)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)績。
三星新經營戰略的推行：
李秉哲(zhe)的(de)(de)(de)創業使(shi)三(san)(san)星(xing)公司具備一個世(shi)界頂級(ji)企(qi)業的(de)(de)(de)雛形。1987年(nian)(nian)11月，李秉哲(zhe)去世(shi)，李健(jian)(jian)熙接任成(cheng)為集(ji)團(tuan)新(xin)的(de)(de)(de)CEO。李健(jian)(jian)熙早年(nian)(nian)留(liu)學國(guo)外，具有與(yu)其父嚴于律己迥然(ran)(ran)不同的(de)(de)(de)個人(ren)風格(ge)(ge)。在(zai)1988年(nian)(nian)三(san)(san)星(xing)建立(li)50年(nian)(nian)慶典上，他(ta)宣布集(ji)團(tuan)的(de)(de)(de)“二(er)次創業"，將(jiang)三(san)(san)星(xing)的(de)(de)(de)發展方向定為21世(shi)紀世(shi)界級(ji)超一流企(qi)業。李健(jian)(jian)熙提出(chu)(chu)，要徹底(di)改變(bian)集(ji)團(tuan)“只追求商(shang)社數量而不追求質量"的(de)(de)(de)壞習慣。正(zheng)是(shi)現年(nian)(nian)64歲的(de)(de)(de)李健(jian)(jian)熙，帶出(chu)(chu)了整整一代韓國(guo)電子(zi)產(chan)(chan)品(pin)崇尚(shang)質量的(de)(de)(de)觀念。 1993年(nian)(nian)，發生了幾件令(ling)韓國(guo)企(qi)業界至今依然(ran)(ran)津(jin)津(jin)樂道的(de)(de)(de)事(shi)情。當年(nian)(nian)年(nian)(nian)初，在(zai)美國(guo)的(de)(de)(de)洛杉磯，李健(jian)(jian)熙帶領三(san)(san)星(xing)的(de)(de)(de)眾多高(gao)級(ji)經(jing)理(li)們，到當地的(de)(de)(de)大(da)百貨(huo)商(shang)店考察。當時(shi)的(de)(de)(de)三(san)(san)星(xing)產(chan)(chan)品(pin)雖然(ran)(ran)廉價(jia)，但在(zai)商(shang)店里(li)總是(shi)被放在(zai)不起眼的(de)(de)(de)角落，乏人(ren)問(wen)津(jin)。而索尼等世(shi)界名牌產(chan)(chan)品(pin)雖然(ran)(ran)價(jia)格(ge)(ge)比三(san)(san)星(xing)產(chan)(chan)品(pin)高(gao)出(chu)(chu)不少，可購(gou)買者(zhe)趨之若鶩。當時(shi)，李健(jian)(jian)熙發給每(mei)位經(jing)理(li)1000美元(yuan)，讓他(ta)們購(gou)買并使(shi)用當時(shi)最受歡迎(ying)的(de)(de)(de)電子(zi)產(chan)(chan)品(pin)，并把它們逐個與(yu)三(san)(san)星(xing)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)進行比較。
國(guo)際市場把三(san)星產(chan)品視為二流貨(huo)，無疑給(gei)三(san)星領導層以(yi)強烈(lie)的(de)刺激。美國(guo)之行結束后，李健熙(xi)隨即決定，在(zai)三(san)星進行一個(ge)天翻地覆的(de)徹底變革。
面(mian)對這樣(yang)一個(ge)改(gai)革(ge)大工程，哪里(li)是突破口(kou)？李(li)健熙對此一針(zhen)見血地指出：在(zai)全球一體(ti)化時代，品質就是企業(ye)競爭力(li)的準星(xing)，直(zhi)接關系到(dao)企業(ye)的生(sheng)死存亡。“三萬個(ge)人(ren)搞生(sheng)產(chan)，六(liu)千(qian)個(ge)人(ren)搞售(shou)后服務(wu)，這樣(yang)的企業(ye)拿什么和人(ren)家(jia)競爭？有品質問題(ti)找原因，想辦法(fa)解決，要讓我(wo)們(men)的產(chan)品達到(dao)一流水(shui)準。哪怕(pa)把(ba)生(sheng)產(chan)線停下來，哪怕(pa)會(hui)影響(xiang)我(wo)們(men)的市場份額。"為此，他在(zai)“新經營(ying)"理念中(zhong)，特別強調以(yi)質量(liang)管理和力(li)求(qiu)變革(ge)為核(he)心(xin)，徹底改(gai)變當(dang)時盛(sheng)行(xing)的“以(yi)數量(liang)為中(zhong)心(xin)"的思想。李(li)健熙會(hui)長(chang)先后同三星(xing)1800多名中(zhong)高(gao)層人(ren)員一起召開會(hui)議，并于1993年6月(yue)7日(ri)，在(zai)德國法(fa)蘭克福提(ti)出了“新經營(ying)"宣言，以(yi)破釜沉舟的氣(qi)勢(shi)吹響(xiang)了“新經營(ying)"的號角。
事實證明(ming)，“新(xin)經營"使三星(xing)步(bu)入了品質取勝(sheng)的良性(xing)發(fa)展(zhan)軌道，創出了三星(xing)嶄新(xin)的企業文(wen)化(hua)。1997年的亞洲金融(rong)危機，使得大(da)宇、起亞等不少當(dang)年與三星(xing)齊名(ming)的大(da)企業先后倒下，然(ran)而身強體健的三星(xing)卻挺了過來，并(bing)在國際(ji)市場上脫穎(ying)而出。“新(xin)經營"改革，功不可沒。
李健熙在不(bu)斷(duan)推行公司(si)的(de)新的(de)管理和新的(de)挑戰：他的(de)語言也告誡我(wo)們每一個人(ren)沒有退路。
1.除(chu)了老婆和孩子(zi)，其(qi)它一切都要改變。
2.危機(ji)總是(shi)在你自認為(wei)第(di)一的時候降臨。
3.做到一次性(xing)的(de)(de)變化并不難，但(dan)貴(gui)在堅(jian)持(chi)。我們每天都要堅(jian)持(chi)進行一點一滴的(de)(de)變化。絕對不能(neng)回頭。如果你不能(neng)改變自己，你也就(jiu)不能(neng)改變任何事情。這(zhe)一切都不可能(neng)在一夜之(zhi)間發(fa)生，請務必牢(lao)記：堅(jian)定的(de)(de)意志是成功(gong)的(de)(de)關鍵。
一位天(tian)才(cai)可(ke)以養活數百(bai)萬人。在即將到來(lai)的(de)時代(dai)，創造力將成為商業成功的(de)最(zui)重要動力，我們需要雇傭最(zui)優秀(xiu)的(de)人才(cai)。一位天(tian)才(cai)的(de)經(jing)濟價值超過10億美元。
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