一、產說會的基本概念與定位
產說會即產品說明會，是集中批發銷售的一種方式。它通過知識講座、客戶聯誼等形式，讓業務同仁將準客戶邀請到會場，采用講授、互動的方式來介紹公司、推介產品。其定位是壽險推銷流程的一個環節，而非銷售流程的結束，是銷售流程的加速劑、說明與促成的平臺，也是新銷售流程的開始。它能為業務人員積累準主顧，創造新的拜訪機會，起到拜訪推動器的作用。例如，對于沒有理由去見客戶的業務人員來說，產說會是很好的借口；若業務人員沒有專業的說服力，產說會能提供專業講解；當客戶不能集中精力聽保險介紹時，產說會能讓客戶專心；如果客戶認為業務人員不能代表公司，產說會是展示公司實力的舞臺；對于猶豫不決的客戶，產說會能夠提供迅速促成的氛圍。
二、產說會的舉辦形式
- 產品推薦會
- 這種形式會現場制造產品的優勢氛圍，同時設計現場簽單的激勵舉措。目的在于突出產品優勢，吸引客戶當場簽單。例如通過展示產品的獨特功能、優惠政策等，激發客戶的購買欲望。
- 客戶沙龍
- 會議邀請專家講解理財、養老、健康等觀念，現場制造自由交流的機會。在這個過程中引導和挖掘聽眾的需求，然后尋找產品能夠滿足客戶需求之處，達成現場簽單。這種形式比較輕松，適合業務伙伴在會后追蹤客戶。
- 酒會、冷餐會
- 這屬于高端活動，通過組織客戶之間的交流，同時現場安排演講、產品介紹的環節，加深與客戶之間長期的信賴關系。會后追蹤產品成交效果明顯。例如在酒會上，客戶在輕松的氛圍中交流，更易接受產品介紹。
- 答謝會
- 像電影答謝會、客戶采摘節等形式。通過答謝客戶的方式，增強客戶對公司的好感度，同時也為產品推廣創造機會。
- 旅游交流會
- 主要目標鎖定高端人群，旅游花銷約800 - 1000每人。利用時間封閉、地點封閉的特點，可以長時間交流。例如在旅游過程中，業務人員有更多機會向客戶介紹產品，進行深度溝通。
- 商務懇談會
- 以商務人士、私營企業主等為群體的懇談會。根據這一群體的特點和需求，有針對性地介紹產品和服務。
三、產說會的會前準備內容
- 行事歷的制定
- 包括目標設定（如月度目標）、確定主持和主講人員、選定地點等。明確的目標和合理的人員安排、合適的場地是產說會成功的基礎。例如，根據預期的客戶數量和類型選擇合適大小和風格的場地。
- 基礎訓練
- 涵蓋邀約話術、互動話術、預簽話術、促成話術、回收話術等。業務人員需要熟練掌握這些話術，以便更好地與客戶溝通。例如，邀約話術要簡潔明了、有吸引力，能夠讓客戶愿意參加產說會。
- 轉介紹中心的建立
- 進行客戶盤點，對現有客戶進行梳理，以便通過客戶轉介紹邀請更多潛在客戶。這樣可以擴大客戶群體，提高產說會的參與度。
- 制作高大上的邀請函
- 邀請函的設計要精美、有吸引力，包含產說會的關鍵信息，如時間、地點、主題等。這能給客戶留下良好的第一印象，提高客戶參加的意愿。
- 準備令人心動的簽單禮
- 簽單禮要有足夠的吸引力，激勵客戶在產說會現場簽單。例如，根據產品價值和客戶群體，選擇合適的禮品，如高端電子產品、旅游套餐等。
- 財富額度審批表相關工作
- 包括嘉賓姓名、性別、座位號、申購額度、申購標準、現場簽單禮品選擇等內容的確認和審批流程。這有助于規范產說會的簽單流程，保障公司和客戶雙方的權益。
- 業務員的準備工作
- 著裝要求穿著整潔專業；加大訪量，篩選優質客戶；熟悉說明會流程，配合默契，注意氣氛的配合；掌握說明會內容，事先測算險種與保費；主動去接客戶；確定客戶數量目標；要求客戶遵守禮儀等。
四、產說會的會中操作要點
- 人員的配合
- 包括主持人、主講人、業務人員等之間的配合。主持人要掌控好會議節奏，主講人要專業地講解產品知識和理財觀念等，業務人員要在會中與客戶積極互動，解答客戶疑問，引導客戶關注產品。
- 營造氛圍
- 通過現場的布置、演講的方式、互動環節等營造出有利于產品推廣和促成簽單的氛圍。例如，在講解保險投資優勢時，可以通過案例分析、數據展示等方式讓客戶更直觀地感受到保險產品的價值。
- 產品介紹與講解
- 要清晰、準確地介紹產品的特點、優勢、收益性、安全性、流通性等方面。如保險產品的受國家法律保護（安全性）、利用國家政策優勢，專家理財復利計息（收益性）、定活兩便，靈活支取，保證資金變現（流通性）、享受國家免稅政策，合理保全規劃資產（持久性）等。
- 與客戶的互動
- 采用提問、答疑、小組討論等互動形式，讓客戶更好地參與到產說會中，提高客戶的關注度和興趣。例如，在講解理財觀念時，可以提問客戶對理財的看法，然后根據客戶的回答進行深入講解。
五、產說會的會后跟進工作
- 及時總結
- 對產說會的整體情況進行總結，分析成功之處和不足之處，以便在后續的產說會中改進。例如，總結邀約客戶的效果、會中講解的反響等。
- 客戶追蹤
- 對參加產說會的客戶進行追蹤，根據客戶在產說會中的表現和反應，進一步向客戶介紹產品，解答客戶疑問，促成簽單。如果客戶在產說會中有簽單意向但未簽單，業務人員要及時跟進，了解客戶的顧慮并解決。
- 業務人員的持續學習
- 業務人員要根據產說會的反饋，不斷學習和提升自己的業務能力，包括話術的改進、對產品知識的更深入理解等。這樣才能在后續的業務推廣中更加高效。
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