環顧一(yi)下如今的營銷(xiao)界(jie)，都(dou)是那類“把冰(bing)箱賣到北極”、“把梳(shu)子賣給和(he)尚”的營銷(xiao)故事，簡(jian)直成(cheng)了營銷(xiao)界(jie)的精神(shen)偶像，但“假、大(da)、空”現象層出(chu)(chu)不窮，銷(xiao)售出(chu)(chu)路在哪里？有這(zhe)樣一(yi)個(ge)故事與大(da)家共同分享感(gan)受(shou)下：
在紐約第五大道有一(yi)家復印(yin)機制造公(gong)司，他(ta)們需(xu)要(yao)招(zhao)聘一(yi)名優秀的推銷員。老(lao)板從數(shu)十(shi)位(wei)應聘者(zhe)中(zhong)初選(xuan)出3位(wei)進行考(kao)核，其中(zhong)包括來自費(fei)城的年輕(qing)姑娘安妮(ni)。
老(lao)板給他(ta)們一(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)的(de)(de)時間，讓他(ta)們在這一(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)里盡(jin)情(qing)地展(zhan)現自(zi)己的(de)(de)能(neng)力(li)！可是，什么事(shi)情(qing)才最能(neng)體(ti)現自(zi)己的(de)(de)能(neng)力(li)呢？走出公司后，幾位(wei)推銷(xiao)員商量開了。一(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)說(shuo)：“把(ba)產品賣給不需(xu)要的(de)(de)人(ren)！這最能(neng)體(ti)現我們的(de)(de)能(neng)力(li)了，我決定去找一(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)農夫，向他(ta)推銷(xiao)復印機！”
“這個(ge)(ge)主意太(tai)棒(bang)了！那我(wo)就去找一(yi)(yi)位漁(yu)民，把我(wo)的復印機(ji)賣給(gei)他(ta)！”另一(yi)(yi)位應聘者也興奮(fen)地(di)說。出發前，他(ta)們(men)叫(jiao)安妮一(yi)(yi)起去，安妮考慮(lv)了一(yi)(yi)下說：“我(wo)覺得那些事(shi)(shi)情太(tai)難了，我(wo)還是(shi)選擇容易點的事(shi)(shi)情做吧！”接著(zhu)，她往另一(yi)(yi)個(ge)(ge)方向走(zou)去！
第二天一早(zao)，老(lao)板再次在辦公室(shi)里召見了這三位(wei)應聘者：“你們都(dou)做了什么最能(neng)(neng)體現(xian)能(neng)(neng)力的事(shi)？”
“我花(hua)了(le)一(yi)(yi)天時間，終(zhong)于把復印(yin)(yin)機賣(mai)給了(le)一(yi)(yi)位農夫！”一(yi)(yi)位應聘者得意地說，“要(yao)知道(dao)，農夫根(gen)本不需要(yao)復印(yin)(yin)機，但(dan)我卻讓他買了(le)一(yi)(yi)臺(tai)！”
老(lao)板點點頭，沒說(shuo)什么。“我用(yong)(yong)了(le)兩(liang)個小(xiao)(xiao)時(shi)跑到(dao)郊外的(de)哈(ha)得(de)孫(sun)河邊，又花了(le)一個小(xiao)(xiao)時(shi)找到(dao)一位(wei)漁民，接著(zhu)(zhu)我又足足花了(le)四(si)個小(xiao)(xiao)時(shi)，費(fei)盡口舌，終于在太(tai)陽即將落山時(shi)說(shuo)服他買下了(le)一臺復印機！”另(ling)一位(wei)應聘者同樣得(de)意洋(yang)洋(yang)地說(shuo)，“事(shi)實(shi)上(shang)，他根本就(jiu)用(yong)(yong)不著(zhu)(zhu)復印機，但是他買下了(le)！”
老板仍是(shi)點(dian)點(dian)頭，接(jie)著他扭頭問安妮：“那(nei)么你呢？小(xiao)姑娘，你把產品賣(mai)給了什么人，是(shi)一位系著圍裙的(de)家庭主婦？還是(shi)一位正在遛狗的(de)夫人？”
“不！我把產品賣給了(le)三(san)位電(dian)器經銷(xiao)商！”安(an)妮(ni)從包里掏出幾份文件來遞給老板說(shuo)，“我在(zai)半天里拜訪了(le)三(san)家經營(ying)商，并且(qie)簽回了(le)三(san)張訂單，總共是600臺(tai)復印(yin)機(ji)！”
老板喜出望(wang)外地拿(na)起訂單看了(le)看，然后他宣布錄用安妮。這時，另(ling)外兩名應聘(pin)者提出了(le)抗(kang)議，他們覺得賣給電器經(jing)銷(xiao)商絲毫沒(mei)什么可(ke)奇(qi)怪的，他們本來就需要這些產品。
“我(wo)想你(ni)(ni)們對于(yu)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)概念(nian)有些(xie)誤解！能(neng)力(li)不是(shi)(shi)指用的(de)(de)(de)時間(jian)，去完成一(yi)(yi)件最(zui)不可思議的(de)(de)(de)事，而是(shi)(shi)用最(zui)短的(de)(de)(de)時間(jian)，完成最(zui)容易(yi)的(de)(de)(de)事！你(ni)(ni)們認(ren)為(wei)花一(yi)(yi)天的(de)(de)(de)時間(jian)把(ba)一(yi)(yi)臺(tai)(tai)復(fu)(fu)印機(ji)賣(mai)(mai)給農夫或漁民，和(he)用半天的(de)(de)(de)時間(jian)把(ba)600臺(tai)(tai)復(fu)(fu)印機(ji)賣(mai)(mai)給三位經營(ying)商比起來，誰(shui)更(geng)(geng)有能(neng)力(li)，又是(shi)(shi)誰(shui)對公(gong)司的(de)(de)(de)貢獻(xian)更(geng)(geng)大？”老板(ban)接著嚴肅地(di)說，“讓農夫和(he)漁民買下復(fu)(fu)印機(ji)，我(wo)甚至懷疑你(ni)(ni)們是(shi)(shi)胡(hu)亂吹噓了許(xu)多復(fu)(fu)印機(ji)的(de)(de)(de)功(gong)能(neng)！我(wo)必(bi)須(xu)要提醒你(ni)(ni)們，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個推銷員*的(de)(de)(de)禁忌！”
說完這(zhe)番話(hua)后(hou)，老板告訴他們(men)在錄用(yong)人(ren)選上(shang)，他不(bu)會(hui)改變自己的主意！在日后(hou)的工(gong)作中，安妮一直(zhi)秉承一條原則：把所有的精力都用(yong)來做(zuo)(zuo)最(zui)容(rong)易成功的事情(qing)！不(bu)去(qu)做(zuo)(zuo)那些聽上(shang)去(qu)很玄乎，但對公司卻沒什么(me)幫(bang)助的事情(qing)。多年后(hou)，安妮創(chuang)下了(le)年銷售(shou)200萬臺復印機的世界紀錄，至今(jin)無人(ren)能(neng)破！
2001年(nian)，安妮不(bu)僅被(bei)美國(guo)《財(cai)富》雜(za)志評為(wei)“20世紀全球(qiu)最偉大的百位推(tui)銷員(yuan)之一(yi)（也(ye)是其(qi)中*的一(yi)位女性）”，而且還被(bei)推(tui)選為(wei)這家復(fu)(fu)印機制造(zao)公司的首席(xi)執行官，一(yi)任就是10年(nian)！她就是剛(gang)剛(gang)退休的全球(qiu)*的復(fu)(fu)印機制造(zao)商(shang)美國(guo)施(shi)樂(le)公司的前總裁安妮.穆爾卡希。
用(yong)最(zui)短的(de)(de)(de)時間(jian)，做(zuo)最(zui)容易(yi)的(de)(de)(de)事情！讓銷售(shou)變(bian)簡(jian)單，也是每個(ge)保(bao)險銷售(shou)人追(zhui)求(qiu)的(de)(de)(de)目標。不過保(bao)險銷售(shou)人員想要在(zai)短時間(jian)內讓銷售(shou)變(bian)簡(jian)單，除了不斷學(xue)習(xi)掌握營銷學(xue)的(de)(de)(de)基(ji)本知(zhi)識外(wai)，還需要積(ji)極學(xue)習(xi)產品推薦的(de)(de)(de)技巧(qiao)、客戶溝(gou)通的(de)(de)(de)技巧(qiao)、演(yan)講(jiang)技巧(qiao)和(he)處(chu)理拒絕(jue)的(de)(de)(de)技巧(qiao)，只有具備綜合運用(yong)能(neng)力才能(neng)為客戶提供多種可供選擇的(de)(de)(de)險種。讓客戶放心(xin)把他交(jiao)給(gei)你(ni)，并且讓你(ni)的(de)(de)(de)銷售(shou)變(bian)得更簡(jian)單。
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