客戶(hu)(hu)內(nei)(nei)部采(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)是從客戶(hu)(hu)的(de)角度對(dui)整個采(cai)購(gou)過(guo)程(cheng)所必須經(jing)過(guo)的(de)步驟進行劃(hua)分(fen)和(he)(he)描(miao)述(shu)。他通過(guo)跟(gen)蹤和(he)(he)記錄目(mu)前(qian)客戶(hu)(hu)采(cai)購(gou)的(de)狀(zhuang)態(tai)以及客戶(hu)(hu)、競爭對(dui)手的(de)回應,以及對(dui)內(nei)(nei)部采(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)的(de)劃(hua)分(fen),分(fen)析并確定目(mu)前(qian)客戶(hu)(hu)采(cai)購(gou)所處的(de)階(jie)段。
丁興良院長研究出一個比較詳細具體的客戶內部采購流程,包含八個階段,我們稱為“天龍八部”式采購流程:
第一階段:發現問題,提出需求
一般公司都是有現成的供應商,我們的機會點就在尋找目前客戶與現有供應商合作中的
不滿意或者問題,往往問題越大,我們的機會點就比較有優勢。所以,在采購方的需求醞釀的階段,銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機,畢竟“先入為主”,銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。
第二階段:研究可行性,確定預算
了解目前項目的預算,確立項目立項的可能性,萬一項目的預算少了,一般都要通過老板來進一步申請,這時,往往與老板見面的可能性較大,有時項目經辦人無法說服他自己的老板,有可能請你協同說服。
第三階段:項目立項,建立采購小組
緊接著,在客戶項目立項階段,銷售顧問應當提供準確信息,培養內部的spy立項,準備應標。因此需要對內部采購流程相當了解,如此才能建立項目采購的優勢。
第四階段:建立采購標準
當客戶的采購部門開始收集信息和標書時,銷售顧問應當在內部確認招標范圍,主動了解技術表述的內容,參與制定采購標準,目的是為了建立客戶關系,同時了解競爭對手以及客戶內部的關系。
第五階段:招標,初步篩選
經辦人通常是客戶內部的采購經理類的角色,他需要發布信息,收集信息,同時,初步篩選合格的供應商,一般是從十家供應商剩下三家等,為確定*供應商做鋪墊。
第六階段:確定*供應商
通過技術標與商務標的因素而確立篩選的標準,例如:價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來選擇*的供應商。
第七階段:商務談判
最為采購方來說,確定供應商后,要在談判中盡量壓低成本,并為企業爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規定,所以該過程是非常關鍵的,客戶可能專門組織談判小組,與*供應商來談具體的條款。
第八階段:簽約
商(shang)務具體(ti)條款雙方商(shang)定后(hou),雙方法人簽署合(he)同。開始(shi)(shi)進入具體(ti)的合(he)作(zuo)及售(shou)后(hou)服務階段,在(zai)該階段之前(qian),可以說銷售(shou)方是很成功(gong)的,否則,對(dui)方也(ye)不(bu)會選擇和(he)你合(he)作(zuo)。有人錯(cuo)認為銷售(shou)活動(dong)到此結束了,其實還沒有,這只是個開始(shi)(shi),如何(he)將(jiang)該客戶綁定為企(qi)業的忠實客戶,這就(jiu)需要銷售(shou)方在(zai)實施及售(shou)后(hou)客戶關系維(wei)系方面下工夫了。
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