長(chang)于(yu)九十年(nian)(nian)代，發展(zhan)在二十一世紀的(de)經銷商們，經過十多(duo)二十年(nian)(nian)的(de)積累，無論(lun)是資(zi)金還是經驗都(dou)有了一定(ding)的(de)厚度；網絡覆(fu)蓋、管理能(neng)力、人力資(zi)源、社(she)會關(guan)系也有了一定(ding)的(de)深度。于(yu)是，很多(duo)經銷商
朋友(you)開始思(si)想進行業(ye)務擴張(zhang)，有的(de)是因為廠家的(de)壓(ya)力(li)所逼迫(po)，在與(yu)廠家對壘和博(bo)弈的(de)過程中學會了要(yao)進行業(ye)務擴張(zhang)，有的(de)則是因為事業(ye)成長快(kuai)速(su)有錢后心里(li)膨脹(zhang)。無(wu)論這(zhe)擴張(zhang)是理性也好，感性也好，反正，業(ye)務擴張(zhang)是正常現象。
但擴張過程中，極(ji)少數(shu)經銷(xiao)商(shang)是(shi)經過理性論證的，也(ye)沒有(you)什么理論指導(dao)，大部分靠感(gan)覺(jue)，想當(dang)然(ran)地擴張，在擴張中難免走進(jin)誤區。常見的誤區有(you)：
誤(wu)區一：多元(yuan)化擴張
多元(yuan)化發(fa)(fa)展是(shi)很多經銷商都在走或想走的(de)路子，見過很多經銷商陸(lu)陸(lu)續續進(jin)入(ru)其他行(xing)業(ye)發(fa)(fa)展，例如進(jin)入(ru)物流、服務、制造、加盟連(lian)鎖經營(ying)，更(geng)多的(de)是(shi)進(jin)入(ru)股票市場(chang) 和(he)進(jin)入(ru)房地產市場(chang)。
深圳有(you)一家經(jing)(jing)營(ying)快消品(pin)(pin)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，在(zai)1998年(nian)底開始(shi)(shi)從事經(jing)(jing)銷(xiao)業(ye)務(wu)，經(jing)(jing)過十(shi)年(nian)的(de)奮斗，目(mu)前已經(jing)(jing)成為(wei)洗(xi)滌(di)用品(pin)(pin)單(dan)一品(pin)(pin)牌(pai)銷(xiao)量全國數一數二(er)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)。每年(nian)單(dan)一品(pin)(pin)牌(pai)銷(xiao)售量約為(wei)5個億，相當(dang)于(yu)(yu)(yu)一家中型廠(chang)家產品(pin)(pin)銷(xiao)售額(e)。由(you)于(yu)(yu)(yu)其業(ye)務(wu)發展迅猛，于(yu)(yu)(yu)是，自(zi)(zi)我感覺自(zi)(zi)己(ji)什(shen)(shen)么都(dou)能干(gan)，而且還(huan)覺得(de)自(zi)(zi)己(ji)什(shen)(shen)么都(dou)應該能夠干(gan)好。于(yu)(yu)(yu)是，從2004年(nian)開始(shi)(shi)，業(ye)務(wu)開始(shi)(shi)迅速擴張，從物流、印(yin)刷、足浴、房(fang)地產、煤礦到洗(xi)衣粉(fen)制(zhi)造。但不到兩(liang)年(nian)時間，他所擴張的(de)業(ye)務(wu)均以失敗告終，最(zui)終還(huan)是走回老路，剩下只有(you)洗(xi)衣粉(fen)制(zhi)造廠(chang)，生產洗(xi)滌(di)用品(pin)(pin)。但生產洗(xi)滌(di)用品(pin)(pin)還(huan)是碰到難以想(xiang)象的(de)困難，一山(shan)不知(zhi)一山(shan)高；行行有(you)訣竅(qiao)，門門有(you)秘(mi)密。現在(zai)，剛好又是碰上行業(ye)不太(tai)景(jing)氣，市場(chang)競爭越加激烈，市場(chang)拓展更是難上加難。
點評：大部分經銷商(shang)都(dou)想(xiang)多元化發(fa)展(zhan)，但(dan)很少考慮過自己對(dui)行(xing)業(ye)的熟識程度(du)(du)(du)，了解的程度(du)(du)(du)有(you)多深，只(zhi)是(shi)大概(gai)知道一(yi)下毛利率(lv)就貿然進(jin)入(ru)，這(zhe)是(shi)其(qi)(qi)(qi)一(yi)；其(qi)(qi)(qi)二是(shi)沒(mei)有(you)對(dui)自己的資源(yuan)配置進(jin)行(xing)衡量，資源(yuan)是(shi)否能夠適應多元化發(fa)展(zhan)。例如；人力(li)資源(yuan)、管理模式、渠道資源(yuan)。其(qi)(qi)(qi)三還(huan)(huan)要(yao)看行(xing)業(ye)是(shi)在上升還(huan)(huan)是(shi)下降，是(shi)集中階段還(huan)(huan)是(shi)在成長(chang)階段。我(wo)深圳(zhen)有(you)一(yi)位(wei)朋(peng)友他每次擴張一(yi)項業(ye)務，他首先是(shi)把這(zhe)方面的人才網羅(luo)好，然后(hou)深入(ru)行(xing)業(ye)調(diao)查，包括行(xing)業(ye)的盈(ying)利率(lv)、進(jin)入(ru)市場的成功要(yao)素(su)、市場難度(du)(du)(du)、行(xing)業(ye)集中度(du)(du)(du)、行(xing)業(ye)前幾位(wei)的銷售狀況等。所以，我(wo)這(zhe)位(wei)朋(peng)友在五個(ge)業(ye)務范疇(chou)上都(dou)做得很不錯。
誤(wu)區二：向外圍擴張
經(jing)銷(xiao)(xiao)商都喜歡地盤大，最好就是(shi)(shi)(shi)簽訂一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)全(quan)(quan)國經(jing)銷(xiao)(xiao)范(fan)圍。我在(zai)一(yi)(yi)家公(gong)司任營(ying)銷(xiao)(xiao)老總(zong)的(de)時(shi)候，老板(ban)(ban)專(zhuan)門點(dian)名要(yao)求(qiu)一(yi)(yi)位(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商做我們產品(pin)的(de)其(qi)中一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)品(pin)牌的(de)品(pin)類的(de)全(quan)(quan)國總(zong)代理(li)，老板(ban)(ban)的(de)想法是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商很(hen)有(you)實力，不(bu)能讓給競(jing)爭(zheng)對手。我當時(shi)反問老板(ban)(ban)：如果(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商能做全(quan)(quan)國市(shi)場，那我們還需要(yao)在(zai)全(quan)(quan)國東西南北中去開設分廠嗎？再說生活用紙的(de)運(yun)輸(shu)成本又很(hen)昂貴，不(bu)像其(qi)他(ta)輕便型產品(pin)，一(yi)(yi)般覆蓋范(fan)圍半徑在(zai)500公(gong)里(li)以內(nei)，否則就不(bu)可(ke)(ke)能有(you)價格(ge)競(jing)爭(zheng)力。不(bu)過，后來(lai)我聽說在(zai)我離開這(zhe)(zhe)(zhe)家公(gong)司后，老板(ban)(ban)還是(shi)(shi)(shi)要(yao)求(qiu)下面的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員與(yu)這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商簽了一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)全(quan)(quan)國經(jing)銷(xiao)(xiao)合(he)同(tong)(tong)。不(bu)過兩年過去，營(ying)銷(xiao)(xiao)人員都發(fa)現這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)無用合(he)同(tong)(tong)，原因是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商是(shi)(shi)(shi)利用這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)合(he)同(tong)(tong)來(lai)做其(qi)它品(pin)牌產品(pin)銷(xiao)(xiao)售，用來(lai)低價竄貨。圖大是(shi)(shi)(shi)人的(de)本性，可(ke)(ke)現實是(shi)(shi)(shi)我們對市(shi)場的(de)要(yao)求(qiu)已經(jing)不(bu)是(shi)(shi)(shi)過去那種(zhong)粗放(fang)式的(de)總(zong)代理(li)型能夠(gou)做好的(de)，市(shi)場只(zhi)有(you)通過精耕細(xi)作才能得到有(you)效的(de)拓(tuo)展。
廣(guang)州有一(yi)家(jia)經(jing)銷生(sheng)活用紙(zhi)的(de)(de)(de)(de)企業，最早靠全國批發生(sheng)活用紙(zhi)起家(jia)，經(jing)歷了十多(duo)年的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，相繼(ji)在(zai)廣(guang)東(dong)的(de)(de)(de)(de)深圳、佛山(shan)、肇慶、韶關、汕頭和湖南的(de)(de)(de)(de)長沙、湖北(bei)的(de)(de)(de)(de)武漢(han)、福建(jian)的(de)(de)(de)(de)廈(sha)門以及江西的(de)(de)(de)(de)南昌開起了辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)。開始三(san)年，業務開展(zhan)還(huan)算順(shun)當，因為能拿到(dao)許(xu)多(duo)廠家(jia)給的(de)(de)(de)(de)總代(dai)理(li)價格。可后來，廠家(jia)發現過(guo)去的(de)(de)(de)(de)這種(zhong)大代(dai)理(li)模式不(bu)再適應市(shi)場(chang)發展(zhan)要(yao)(yao)求(qiu)，超市(shi) 終端的(de)(de)(de)(de)迅猛發展(zhan)也(ye)不(bu)允許(xu)大代(dai)理(li)制的(de)(de)(de)(de)存在(zai)，經(jing)銷商在(zai)廠里再也(ye)拿不(bu)到(dao)低價位的(de)(de)(de)(de)產(chan)品拋銷。另外(wai)，加上(shang)(shang)這位老板的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)模式無法復制也(ye)無法跟上(shang)(shang)市(shi)場(chang)要(yao)(yao)求(qiu)。結果(guo)，一(yi)年時間內，各地(di)的(de)(de)(de)(de)辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)相繼(ji)關張(zhang)。最終還(huan)差以點連總部廣(guang)州公(gong)(gong)司都頻臨倒閉的(de)(de)(de)(de)境地(di)。不(bu)過(guo)還(huan)好，這位老板做事(shi)一(yi)向(xiang)比較果(guo)斷，壯士斷臂，毅然砍掉除了廣(guang)州公(gong)(gong)司和深圳辦(ban)(ban)以外(wai)的(de)(de)(de)(de)其(qi)他辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)，架(jia)構(gou)重(zhong)(zhong)新(xin)布局，人員也(ye)重(zhong)(zhong)新(xin)調整。經(jing)過(guo)兩(liang)年多(duo)的(de)(de)(de)(de)時間調理(li)，市(shi)場(chang)才慢慢重(zhong)(zhong)新(xin)建(jian)立起來。
點評：一(yi)般經銷商 做好了(le)本(ben)地(di)(di)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang) 后(hou)，都要(yao)開拓(tuo)外圍(wei)(wei)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。但(dan)筆者認為，在開拓(tuo)外圍(wei)(wei)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)之前，首先要(yao)權衡清楚你的(de)(de)管(guan)理模式(shi)是(shi)否建立，其次(ci)就(jiu)是(shi)人(ren)力(li)資源是(shi)否具備(bei)，再次(ci)就(jiu)是(shi)審(shen)問(wen)清楚欲要(yao)開拓(tuo)的(de)(de)外圍(wei)(wei)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)進入難度(du)。外圍(wei)(wei)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)往(wang)往(wang)要(yao)比本(ben)地(di)(di)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)難度(du)大(da)得(de)多，一(yi)是(shi)本(ben)來(lai)外圍(wei)(wei)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭對手已經先入為主(zhu)，你要(yao)想后(hou)來(lai)居(ju)上就(jiu)必須(xu)可(ke)能比別(bie)人(ren)付出更大(da)的(de)(de)代價和努力(li)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)是(shi)要(yao)有(you)自己的(de)(de)獨特的(de)(de)比較競爭優勢。
誤區(qu)三：向下游擴張
經銷商向下(xia)游發展便是經營超(chao)市 等零售終端。湖南湘潭步(bu)步(bu)高(gao)連(lian)鎖(suo)股份公司的王填便是一個(ge)。1995年下(xia)海的王填在1996年12月(yue)1日才開出(chu)第一家(jia)真正意義上的步(bu)步(bu)高(gao)量販(fan)店，經過15年的擴展發展，現(xian)在已經有(you)100多(duo)家(jia)連(lian)鎖(suo)店，營業額(e)已有(you)50多(duo)個(ge)億。業績斐(fei)然，令(ling)人羨(xian)慕。
超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)盈利率(lv)高(gao)，比經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)日子(zi)要好(hao)過，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)許多經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)共同(tong)的(de)(de)心(xin)聲。于是(shi)(shi)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)們(men)都(dou)在(zai)謀求在(zai)終(zhong)端(duan)零售(shou)中找到(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)席之位(wei)，在(zai)自己的(de)(de)地頭里開(kai)起(qi)了(le)超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)零售(shou)店，然而(er)，缺少學習的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)們(men)卻在(zai)開(kai)起(qi)了(le)超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)后才發現(xian)超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)行當原來也(ye)(ye)(ye)不(bu)是(shi)(shi)那(nei)么好(hao)做。廣(guang)東肇(zhao)慶有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)就是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣跟我說的(de)(de)。這(zhe)(zhe)個(ge)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)靠(kao)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)快消品(pin)起(qi)家(jia)，十(shi)(shi)多二十(shi)(shi)年(nian)(nian)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)營，在(zai)他手上(shang)大概有(you)(you)56個(ge)品(pin)牌，而(er)且大約有(you)(you)80%都(dou)是(shi)(shi)大品(pin)牌，這(zhe)(zhe)些(xie)品(pin)牌在(zai)行業(ye)里都(dou)是(shi)(shi)數(shu)(shu)一(yi)(yi)(yi)(yi)數(shu)(shu)二的(de)(de)品(pin)牌。經(jing)(jing)(jing)(jing)過近二十(shi)(shi)年(nian)(nian)的(de)(de)積累，資金沒有(you)(you)8位(wei)數(shu)(shu)也(ye)(ye)(ye)差不(bu)離。于是(shi)(shi)，在(zai)2006年(nian)(nian)，這(zhe)(zhe)位(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)肇(zhao)慶端(duan)州區(qu)和(he)(he)鼎(ding)湖區(qu)兩地各開(kai)起(qi)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)中型(xing)超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)，把原來的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)積極和(he)(he)忠(zhong)誠業(ye)務員(yuan)抽(chou)調去搞超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)。由于對(dui)超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)經(jing)(jing)(jing)(jing)營不(bu)內行，一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)時間(jian)過去，超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)不(bu)但沒有(you)(you)盈利，反而(er)因為抽(chou)調了(le)優(you)秀(xiu)的(de)(de)業(ye)務員(yuan)到(dao)(dao)超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)那(nei)邊去，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)代理產品(pin)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊也(ye)(ye)(ye)出(chu)了(le)問(wen)題(ti)，有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)部分品(pin)牌廠家(jia)也(ye)(ye)(ye)紛(fen)紛(fen)開(kai)始另尋出(chu)路，另覓經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。天不(bu)如人(ren)(ren)愿，正(zheng)是(shi)(shi)福無(wu)雙至禍不(bu)單行，就在(zai)2007年(nian)(nian)，大賣場大潤(run)發和(he)(he)沃(wo)爾(er)瑪相繼(ji)進(jin)駐肇(zhao)慶，沃(wo)爾(er)瑪還開(kai)了(le)兩家(jia)，令本(ben)來就不(bu)會經(jing)(jing)(jing)(jing)營超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)這(zhe)(zhe)位(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)更(geng)是(shi)(shi)雪上(shang)加霜(shuang)。不(bu)出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)，兩家(jia)超(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)(shi)宣布倒閉。原來經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)56個(ge)品(pin)牌也(ye)(ye)(ye)僅(jin)剩下(xia)38個(ge)品(pin)牌，業(ye)績也(ye)(ye)(ye)直線下(xia)降，人(ren)(ren)員(yuan)也(ye)(ye)(ye)頻頻出(chu)走。
評(ping)點：想開超(chao)市(shi)是很多經銷(xiao)商(shang)的想法，因為目(mu)前的超(chao)市(shi)都很強勢，令經銷(xiao)商(shang)很羨慕，覺得超(chao)市(shi)僅僅收(shou)進場費(fei)(fei)、堆頭費(fei)(fei)、節(jie)慶費(fei)(fei)、店慶費(fei)(fei)等費(fei)(fei)用就(jiu)不(bu)少(shao)，何況還有加價率？出于這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)種直接(jie)的利益驅動，覺得開辦超(chao)市(shi)應(ying)該不(bu)是什么難事，只要資金到位就(jiu)行。殊不(bu)知(zhi)隔(ge)行如隔(ge)山。就(jiu)以開超(chao)市(shi)的其中一(yi)(yi)步(bu)----選址來說吧(ba)，很多人(ren)都是沒(mei)有經過什么調(diao)查研究，沒(mei)有對商(shang)圈的消費(fei)(fei)水平、消費(fei)(fei)習慣、購(gou)買力做進一(yi)(yi)步(bu)分析(xi)就(jiu)匆忙上馬，這(zhe)樣(yang)做的結果當然就(jiu)應(ying)該是以失敗告終。
誤區(qu)四：向上游擴(kuo)張(zhang)
向上游(you)發展一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)與自(zi)己(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)有(you)比(bi)較(jiao)直(zhi)接的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系。如生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)用(yong)紙(zhi)(zhi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)都(dou)(dou)(dou)會考慮開(kai)辦生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)用(yong)紙(zhi)(zhi)加工(gong)廠，極少(shao)會進行大(da)投入(ru)(ru)去(qu)開(kai)辦一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)原(yuan)紙(zhi)(zhi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)廠，因為這樣做(zuo)(zuo)有(you)幾大(da)問題(ti)橫亙在經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商面前：一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)資(zi)金太大(da)，少(shao)則(ze)也(ye)要(yao)幾千(qian)萬，多則(ze)幾個(ge)(ge)億；二是(shi)(shi)(shi)(shi)環(huan)保關(guan)和(he)衛生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)許可證關(guan)難過，基本上環(huan)保關(guan)是(shi)(shi)(shi)(shi)不會審批(pi)通過的(de)(de)(de)(de)(de)；三(san)是(shi)(shi)(shi)(shi)選址(zhi)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)大(da)問題(ti)，選址(zhi)既要(yao)考慮原(yuan)材(cai)料運輸成本又(you)要(yao)考慮市場成本。基于(yu)上述原(yuan)因，所以，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商們(men)(men)都(dou)(dou)(dou)在考慮開(kai)辦加工(gong)廠。就像江西、湖南的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)部分(fen)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)用(yong)紙(zhi)(zhi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商都(dou)(dou)(dou)在開(kai)辦生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)用(yong)紙(zhi)(zhi)加工(gong)廠一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣，他們(men)(men)都(dou)(dou)(dou)想通過生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)用(yong)紙(zhi)(zhi)大(da)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)帶(dai)動自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)小品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。當然，這樣的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)無可厚非的(de)(de)(de)(de)(de)，借助別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)擴(kuo)大(da)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)勢力。但是(shi)(shi)(shi)(shi)，我(wo)從市場里看(kan)到的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)論是(shi)(shi)(shi)(shi)基本沒(mei)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)能(neng)真正(zheng)意義上做(zuo)(zuo)起來(lai)，原(yuan)因何在？第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，沒(mei)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商全(quan)身心去(qu)投入(ru)(ru)到制造(zao)業(ye)(ye)上面去(qu)，都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)以貨帶(dai)貨形(xing)式去(qu)經(jing)(jing)營(ying)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，說(shuo)句不太好聽的(de)(de)(de)(de)(de)話是(shi)(shi)(shi)(shi)三(san)心兩意，沒(mei)有(you)人(ren)把它當做(zuo)(zuo)事(shi)業(ye)(ye)來(lai)做(zuo)(zuo)。我(wo)們(men)(men)堅信只(zhi)有(you)敬(jing)業(ye)(ye)才(cai)能(neng)專業(ye)(ye)，只(zhi)有(you)專業(ye)(ye)才(cai)能(neng)贏(ying)出(chu)！第二，缺少(shao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)核心、一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)組(zu)織(zhi)、一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)支隊伍去(qu)操作(zuo)(zuo)產(chan)品(pin)(pin)和(he)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。任何一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)都(dou)(dou)(dou)必(bi)須有(you)專人(ren)來(lai)操作(zuo)(zuo)才(cai)能(neng)做(zuo)(zuo)好，任何戰略缺少(shao)了組(zu)織(zhi)承擔都(dou)(dou)(dou)會成為空話。第三(san)，缺少(shao)了對(dui)下(xia)游(you)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商和(he)零(ling)售終端的(de)(de)(de)(de)(de)研究。雖然自(zi)己(ji)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，但對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)需求并不清楚(chu)；任何一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)別(bie)人(ren)看(kan)的(de)(de)(de)(de)(de)很清，但對(dui)自(zi)己(ji)卻永遠都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)模糊的(de)(de)(de)(de)(de)。
評(ping)點(dian)：我的(de)(de)看法(fa)，經銷商們現在(zai)向上(shang)游發展(zhan)并不是(shi)(shi)好機會(hui)。首先(xian)，現在(zai)各個(ge)行業門檻都比較高(gao)，就是(shi)(shi)不高(gao)，毛利(li)率(lv)也(ye)不會(hui)很高(gao)，要真(zhen)的(de)(de)向上(shang)游擴(kuo)展(zhan)就得(de)打持久戰(zhan)；其次，要評(ping)估自己(ji)的(de)(de)隊伍是(shi)(shi)否可以(yi)支撐向上(shang)游進(jin)軍；最后，就是(shi)(shi)你本(ben)人(ren)是(shi)(shi)否橫下一(yi)條心堅(jian)決要在(zai)這(zhe)個(ge)領域中(zhong)成功的(de)(de)信心！否則，在(zai)我看來，都會(hui)是(shi)(shi)走進(jin)誤區！
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