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非語言的溝通技巧

2025-06-10 16:37:48
 
講師:李光偉 瀏覽次數:2488
 非語言的溝通技巧 心理學認為:溝通時信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言。職場中,不僅說話是一門技術,非語言溝通也是你不得不知的技巧。 什么是溝通?從心理學角度分析,溝通是人與人之間或人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋

非語言的溝通(tong)技巧

心理學(xue)認為(wei):溝通時(shi)信息的全部(bu)表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言。 職場中,不(bu)僅說話是(shi)一門技術,非語言溝通也(ye)是(shi)你不(bu)得(de)不(bu)知的技巧。

什么是溝(gou)通(tong)?從心理(li)學(xue)角度(du)分析,溝(gou)通(tong)是人(ren)與人(ren)之(zhi)間或人(ren)與群體之(zhi)間思想(xiang)與感情(qing)的(de)傳遞(di)和(he)反(fan)饋的(de)過程,以求思想(xiang)達成一致和(he)感情(qing)的(de)通(tong)暢。美國(guo)傳播學(xue)家艾伯特?梅拉比安(an)曾(ceng)對(dui)于溝(gou)通(tong)提(ti)出一個公(gong)式:

溝通時信(xin)息的全部(bu)表達=7%語(yu)調+38%聲音+55%肢體語(yu)言。

我們把(ba)聲音(yin)和(he)(he)肢體(ti)語言都歸為非語言交(jiao)往(wang)的符號(hao),那(nei)么人(ren)際交(jiao)往(wang)和(he)(he)銷售(shou)過程中信息溝(gou)通就(jiu)只有7%是由言語進行的。

非(fei)語(yu)言的溝通(tong)技(ji)巧1、目光(guang)

目光(guang)接(jie)觸,是人(ren)際間最能傳神的(de)非言語交往。“眉(mei)目傳情”、“暗送秋波”等成語形象說明(ming)了目光(guang)在人(ren)們情感交流中的(de)重要作用。

在(zai)(zai)人(ren)(ren)際溝(gou)通中,聽者(zhe)(zhe)(zhe)應看著對方(fang),表(biao)示(shi)關(guan)(guan)注;而(er)講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)不宜(yi)再迎視對方(fang)的(de)目光,除(chu)非兩人(ren)(ren)關(guan)(guan)系已(yi)密切到(dao)了(le)可直接“以目傳(chuan)情(qing)”。講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)說完最(zui)后一(yi)句(ju)話(hua)(hua)時,才將目光移到(dao)對方(fang)的(de)眼(yan)睛(jing)。這是在(zai)(zai)表(biao)示(shi)一(yi)種詢(xun)問“你認為(wei)我的(de)話(hua)(hua)對嗎?”或者(zhe)(zhe)(zhe)暗示(shi)對方(fang)“現在(zai)(zai)該論到(dao)你講(jiang)了(le)”。

在人(ren)們交往和(he)銷售過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong),彼此之間(jian)的(de)注視還因人(ren)的(de)地位和(he)自(zi)(zi)(zi)信而異。推(tui)銷學(xue)(xue)家在一(yi)次(ci)實驗中(zhong)(zhong)(zhong),讓兩個互(hu)不相(xiang)識的(de)女大學(xue)(xue)生(sheng)共(gong)同討論(lun)問題,預先對(dui)其中(zhong)(zhong)(zhong)一(yi)個說,她(ta)的(de) 交談對(dui)象是個研(yan)究生(sheng),同時(shi)卻告知(zhi)另一(yi)個人(ren)說,她(ta)的(de)交談對(dui)象是個高(gao)考多次(ci)落第的(de)中(zhong)(zhong)(zhong)學(xue)(xue)生(sheng)。觀(guan)察結果,自(zi)(zi)(zi)以為(wei)(wei)自(zi)(zi)(zi)已地位高(gao)的(de)女學(xue)(xue)生(sheng),在聽和(he)說的(de)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)都充滿自(zi)(zi)(zi)信地 凝視對(dui)方,而自(zi)(zi)(zi)以為(wei)(wei)地位低的(de)女學(xue)(xue)生(sheng)說話時(shi)很少注視對(dui)方。在日常生(sheng)活中(zhong)(zhong)(zhong)也能觀(guan)察到,往往主動(dong)者(zhe)更多地注視對(dui)方,而被動(dong)者(zhe)較少迎(ying)視對(dui)方的(de)目光。

非語言的溝通技巧(qiao)2、衣著

在(zai)談判桌上,人的(de)(de)衣著也在(zai)傳播(bo)信息(xi)與對方溝通。意大利影(ying)星(xing)索(suo)菲亞?羅蘭說:“你(ni)(ni)的(de)(de)衣服往(wang)往(wang)表明你(ni)(ni)是哪一類型,它(ta)代表你(ni)(ni)的(de)(de)個(ge)性,一個(ge)與你(ni)(ni)會面的(de)(de)人往(wang)往(wang)自覺地根據你(ni)(ni)的(de)(de)衣著來判斷你(ni)(ni)的(de)(de)為人。”

衣(yi)著(zhu)本身是不會(hui)說(shuo)話的(de)(de),但(dan)人(ren)們常在(zai)特定的(de)(de)情境中以穿(chuan)某種衣(yi)服來表達心中的(de)(de)思想和(he)建議(yi)要求。在(zai)銷(xiao)售(shou)交往中,人(ren)們總是恰當地選擇(ze)與環境、場合和(he)對(dui)手相稱的(de)(de)服裝 衣(yi)著(zhu)。談(tan)判桌上(shang),可以說(shuo)衣(yi)著(zhu)是銷(xiao)售(shou)者(zhe)“自我(wo)形象”的(de)(de)延伸擴(kuo)展。同(tong)樣一個人(ren),穿(chuan)著(zhu)打扮不同(tong),給人(ren)留(liu)下的(de)(de)印象也完全不同(tong),對(dui)交往對(dui)象也會(hui)產生不同(tong)的(de)(de)影響。

美國(guo)有位營銷專家(jia)做過一(yi)個實驗(yan),他(ta)(ta)本(ben)人(ren)以不同的打扮出(chu)現在(zai)同一(yi)地(di)點。當(dang)他(ta)(ta)身(shen)穿(chuan)西服以紳士模(mo)樣出(chu)現時,無(wu)論是(shi)向(xiang)他(ta)(ta)問路或問時間的人(ren),大多(duo)彬彬有禮,而且本(ben)身(shen)看來基本(ben)上(shang)是(shi)紳士階層的人(ren);當(dang)他(ta)(ta)打扮成無(wu)業游民時,接近他(ta)(ta)的多(duo)半是(shi)流浪漢,或是(shi)來找火(huo)借煙的。

非語言的溝(gou)通(tong)技巧3、體(ti)勢

達芬?奇曾(ceng)說過,精神應該(gai)通過姿勢(shi)和四肢的(de)運動來(lai)表現。同樣(yang),銷售與人際(ji)往中,人們的(de)一舉一動,都能(neng)體現特(te)定(ding)的(de)態度,表達特(te)定(ding)的(de)涵(han)義。

銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)體勢會(hui)(hui)流(liu)露出他(ta)的(de)(de)態度。身(shen)體各部分肌肉如果繃得(de)很緊(jin),可能是(shi)由于(yu)內心緊(jin)張、拘(ju)謹(jin),在與地位高于(yu)自(zi)己的(de)(de)人(ren)交(jiao)(jiao)往(wang)中(zhong)常(chang)會(hui)(hui)如此(ci)。推銷(xiao)(xiao)專家(jia)認為,身(shen)體的(de)(de)放 松是(shi)一種信(xin)息傳播行為。向后傾斜(xie)15度以上是(shi)極其放松。人(ren)的(de)(de)思(si)想感(gan)情(qing)會(hui)(hui)從(cong)體勢中(zhong)反(fan)映(ying)出來,略微傾向于(yu)對(dui)方,表(biao)示熱情(qing)和(he)(he)興趣(qu);微微起身(shen),表(biao)示謙(qian)恭有禮;身(shen)體 后仰,顯(xian)得(de)若無其事(shi)和(he)(he)輕慢;側轉身(shen)子(zi),表(biao)示嫌惡和(he)(he)輕蔑(mie);背朝人(ren)家(jia),表(biao)示不屑(xie)理睬;拂袖離去,則(ze)是(shi)拒絕交(jiao)(jiao)往(wang)的(de)(de)表(biao)示。

我國文化傳統很重視交往(wang)中的姿態,認為這是一個人(ren)是否有教養的表(biao)現,因此素(su)有大丈夫要“站如松,坐如鐘(zhong),行如風”之(zhi)說(shuo)。在日本,百貨商場對(dui)職員的鞠(ju)(ju)躬(gong)彎(wan)腰(yao) 還有具體的標(biao)準(zhun):歡(huan)迎顧(gu)客時鞠(ju)(ju)躬(gong)30度(du)(du),陪顧(gu)客選購商品(pin)時鞠(ju)(ju)躬(gong)45度(du)(du),對(dui)離去(qu)的顧(gu)客鞠(ju)(ju)躬(gong)45度(du)(du),表(biao)示真誠的道歉鞠(ju)(ju)躬(gong)90度(du)(du)。

如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)在(zai)銷售(shou)過程中想(xiang)給對(dui)方一(yi)個良好的(de)第一(yi)印象,那么你(ni)(ni)首(shou)先(xian)應(ying)該重視(shi)(shi)與對(dui)方見(jian)面的(de)姿(zi)態表(biao)現,如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)和人見(jian)面時耷著腦(nao)袋、無精(jing)打采(cai),對(dui)方就會猜想(xiang)也許自(zi)己不受歡迎(ying);如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)不正視(shi)(shi)對(dui)方、左顧右盼(pan),對(dui)方就可能懷疑你(ni)(ni)是否有銷售(shou)誠意。

非語言的溝(gou)通技巧4、聲(sheng)調

有一次,意(yi)大(da)(da)利*悲(bei)(bei)劇(ju)影星羅(luo)西應(ying)邀參(can)加一個歡迎外賓的宴會(hui)(hui)。席間,許多(duo)客人(ren)要(yao)求他(ta)表演一段悲(bei)(bei)劇(ju),于(yu)是(shi)他(ta)用意(yi)大(da)(da)利語念(nian)了一段“臺(tai)詞(ci)”,盡管客人(ren)聽不懂他(ta)的 “臺(tai)詞(ci)”內容,然而他(ta)那動情(qing)的聲調和(he)表情(qing),凄涼悲(bei)(bei)愴,不由使大(da)(da)家流下同情(qing)的淚水。可一位意(yi)大(da)(da)利人(ren)卻忍俊不禁(jin),跑出(chu)會(hui)(hui)場大(da)(da)笑不止。原來,這位悲(bei)(bei)劇(ju)明(ming)星念(nian)的根 本(ben)不是(shi)什么臺(tai)詞(ci),而是(shi)宴席上的菜單。

恰當自(zi)然地運用(yong)聲(sheng)調,是順利交往(wang)和(he)銷售成功的條件。一般情況下,柔(rou)和(he)的聲(sheng)調表(biao)示坦率和(he)友善,在激動時自(zi)然會(hui)有顫抖(dou),表(biao)示同情時略為低沉。不管說什么話(hua),陰陽(yang)怪氣,就顯得冷嘲熱諷;用(yong)鼻音哼(heng)聲(sheng)往(wang)往(wang)表(biao)現傲慢(man)、冷漠、惱怒和(he)鄙視,是缺乏(fa)誠意的,會(hui)引起(qi)人不快。

非語言的(de)溝(gou)通(tong)技(ji)巧5、禮(li)物

禮(li)物(wu)的(de)(de)(de)(de)真正價(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)不能以經(jing)濟價(jia)值(zhi)(zhi)衡量的(de)(de)(de)(de),其(qi)價(jia)值(zhi)(zhi)在(zai)于溝通(tong)了人們(men)之間的(de)(de)(de)(de)友好(hao)情(qing)意。原始部落(luo)的(de)(de)(de)(de)禮(li)品交(jiao)換風俗的(de)(de)(de)(de)首要目的(de)(de)(de)(de)是(shi)道德,是(shi)為了在(zai)雙方之間產(chan)生一(yi)種友好(hao)的(de)(de)(de)(de) 感(gan)情(qing)。同時,人們(men)通(tong)過禮(li)品的(de)(de)(de)(de)交(jiao)換,同其(qi)他(ta)部落(luo)氏族保持著(zhu)社會(hui)交(jiao)往。當你生日(ri)時送你一(yi)束鮮(xian)花(hua),你會(hui)感(gan)到很高興,與其(qi)說是(shi)花(hua)的(de)(de)(de)(de)清香,不如說是(shi)鮮(xian)花(hua)所帶來的(de)(de)(de)(de)祝福 和友情(qing)的(de)(de)(de)(de)溫馨使你陶醉,而自(zi)己買來的(de)(de)(de)(de)鮮(xian)花(hua)就不會(hui)引起如此(ci)愉悅的(de)(de)(de)(de)感(gan)受。

在(zai)銷(xiao)售過(guo)程中,贈(zeng)送(song)禮(li)(li)物是(shi)免(mian)不(bu)了的(de)(de)(de),向對(dui)方贈(zeng)送(song)小小的(de)(de)(de)禮(li)(li)物,可增添友(you)誼,有利于鞏固彼此的(de)(de)(de)交易關系。那么大概多少(shao)錢的(de)(de)(de)東西才好呢?在(zai)大多數場合,不(bu)一定(ding)是(shi) 貴重(zhong)的(de)(de)(de)禮(li)(li)物會使受(shou)禮(li)(li)者高(gao)興。相(xiang)反(fan),可能因為過(guo)于貴重(zhong),反(fan)而使受(shou)禮(li)(li)者覺得過(guo)意(yi)不(bu)去,倒不(bu)如送(song)點富于感(gan)情的(de)(de)(de)禮(li)(li)物,更會使銷(xiao)售對(dui)象欣然接受(shou)

非語言的溝通(tong)技(ji)巧6、時間

在一(yi)些重要的場合,重要人(ren)物往往姍姍來遲,等待眾人(ren)迎接,這(zhe)才顯(xian)得(de)身份(fen)尊(zun)貴。然而,以遲到(dao)來抬高身份(fen),畢竟不(bu)是一(yi)種公平的交往,這(zhe)常(chang)會引起(qi)對(dui)方的不(bu)滿而影響彼此之間的合作與交往。

赴會(hui)(hui)一定要(yao)準(zhun)(zhun)時,如(ru)(ru)果對(dui)(dui)方(fang)約你7時見面,你準(zhun)(zhun)時或(huo)提(ti)前片刻到(dao)達,會(hui)(hui)體現交往的誠意。如(ru)(ru)果你8點鐘(zhong)才到(dao),盡管(guan)你口頭上表(biao)示抱歉,也必然會(hui)(hui)使對(dui)(dui)方(fang)不(bu)悅,對(dui)(dui)方(fang)會(hui)(hui)認為你不(bu)尊重他,而(er)無形之中為銷售設下障礙。

文化背景不(bu)(bu)同(tong),社會(hui)地位(wei)(wei)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)時(shi)間觀念也有所不(bu)(bu)同(tong)。如德(de)國(guo)(guo)人(ren)(ren)講究準時(shi)、守時(shi);如果應邀參加法國(guo)(guo)人(ren)(ren)的(de)(de)約(yue)會(hui)千萬別(bie)提早到達(da),否則(ze)你會(hui)發覺此時(shi)只有你一個人(ren)(ren) 到場(chang)。有位(wei)(wei)駐非洲某國(guo)(guo)的(de)(de)美國(guo)(guo)外(wai)(wai)交官(guan)(guan)應約(yue)準時(shi)前往該(gai)國(guo)(guo)外(wai)(wai)交部,過(guo)了10分(fen)鐘毫無動靜,他(ta)要求(qiu)秘書再次(ci)通報(bao),又過(guo)了半個小時(shi)仍(reng)沒人(ren)(ren)理會(hui)他(ta),這(zhe)位(wei)(wei)外(wai)(wai)交官(guan)(guan)認(ren)為是有 意怠慢和侮辱他(ta),一怒之下拂袖而(er)去。后來他(ta)才知道問題出在該(gai)國(guo)(guo)人(ren)(ren)的(de)(de)時(shi)間觀念與美國(guo)(guo)人(ren)(ren)不(bu)(bu)同(tong),并非有意漠視這(zhe)位(wei)(wei)美國(guo)(guo)外(wai)(wai)交官(guan)(guan)。

非語言的溝通技巧7、微(wei)笑

微(wei)笑(xiao)來(lai)自快(kuai)樂,它帶(dai)來(lai)的(de)(de)快(kuai)樂也創造快(kuai)樂,在銷(xiao)售過程中(zhong),微(wei)微(wei)笑(xiao)一笑(xiao),雙方都從(cong)發自內心的(de)(de)微(wei)笑(xiao)中(zhong)獲得這樣的(de)(de)信息:“我(wo)是你(ni)的(de)(de)朋友”,微(wei)笑(xiao)雖然無聲,但是它說出(chu)了如下許多意(yi)思:高興、歡悅、同意(yi)、尊敬(jing)。作為一名(ming)成功的(de)(de)銷(xiao)售員,請你(ni)時(shi)(shi)時(shi)(shi)處處把(ba)“笑(xiao)意(yi)寫在臉(lian)上”。



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