目標(biao)設定
很多人都會(hui)有目標，但很多人的(de)(de)目標都不(bu)(bu)是(shi)真正意義上(shang)(shang)的(de)(de)目標。你(ni)會(hui)經常聽到(dao)諸(zhu)如“我(wo)希(xi)望我(wo)能(neng)更快地提升”、“我(wo)想賺更多的(de)(de)錢”或是(shi)“我(wo)希(xi)望我(wo)的(de)(de)生活能(neng)過得更好(hao)”的(de)(de)目標表述。事實上(shang)(shang)，這些都不(bu)(bu)能(neng)成為目標，因為它(ta)不(bu)(bu)夠明確，不(bu)(bu)能(neng)起(qi)到(dao)目標應該起(qi)的(de)(de)作用(yong)。
目標(biao)能指引(yin)前進的(de)(de)方向(xiang)，能提供行動(dong)的(de)(de)源動(dong)力，但這都是基于目標(biao)的(de)(de)正確(que)設定(ding)上(shang)的(de)(de)。正確(que)且能起(qi)作用的(de)(de)目標(biao)必須符合三個要素(su)：
1、明確具體
所謂(wei)明確就是要用具體的(de)(de)語言清楚地說明要達成的(de)(de)行為標準。明確的(de)(de)目(mu)標幾(ji)乎是所有成功(gong)團隊的(de)(de)一致特點。很多(duo)團隊不成功(gong)的(de)(de)重要原因之一就因為目(mu)標定得模棱兩可，或沒有將目(mu)標有效地傳達。
示例(li)：目標(biao)“更好(hao)地提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能”。這(zhe)種對目標(biao)的(de)描述就很不(bu)明(ming)確，因為提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能有許多(duo)具(ju)體做(zuo)法，如：提(ti)(ti)高(gao)成交(jiao)率，過去成交(jiao)率是(shi)３％，現在把它提(ti)(ti)高(gao)到(dao)５％或者１0％。使用規范的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具(ju)，使用標(biao)準(zhun)演練(lian)的(de)話(hua)術，采用創新的(de)服務流程，也(ye)是(shi)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能的(de)一個方面。 有這(zhe)么多(duo)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能的(de)做(zuo)法，我們(men)所(suo)說的(de)“提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)”到(dao)底(di)指哪一塊？不(bu)明(ming)確就沒(mei)有辦法評判、衡量(liang)。
所以(yi)每個目標指向的(de)結果(guo)都(dou)是*的(de)，不(bu)能(neng)有多個結果(guo)產生的(de)可(ke)能(neng)。比(bi)如“賺更(geng)多的(de)錢”，就可(ke)能(neng)是投資(zi)股票，也可(ke)能(neng)是增加更(geng)多的(de)意向客戶。
2、可衡量
衡量(liang)性(xing)就是指目標應(ying)該是明(ming)確的(de)，而不是模糊的(de)。應(ying)該有一組明(ming)確的(de)數據，或證據確鑿的(de)事實(shi)，作為衡量(liang)是否達成目標的(de)依(yi)據。
如(ru)果(guo)制定(ding)的(de)目(mu)(mu)標(biao)沒有(you)(you)(you)辦(ban)法衡(heng)量，就(jiu)無法判斷這(zhe)個目(mu)(mu)標(biao)是否實(shi)現(xian)。比(bi)如(ru)領導有(you)(you)(you)一(yi)天問“這(zhe)個目(mu)(mu)標(biao)離實(shi)現(xian)大概有(you)(you)(you)多遠(yuan)？”團隊成(cheng)員的(de)回答是“我們早實(shi)現(xian)了”。這(zhe)就(jiu)是領導和下屬對團隊目(mu)(mu)標(biao)所產生的(de)一(yi)種(zhong)分歧。原因就(jiu)在于沒有(you)(you)(you)給他(ta)一(yi)個定(ding)量的(de)可以(yi)(yi)衡(heng)量的(de)分析(xi)數據(ju)。但(dan)并不(bu)是所有(you)(you)(you)的(de)目(mu)(mu)標(biao)可以(yi)(yi)衡(heng)量，有(you)(you)(you)時也會(hui)有(you)(you)(you)例外，比(bi)如(ru)說(shuo)大方向性質(zhi)的(de)目(mu)(mu)標(biao)就(jiu)難以(yi)(yi)衡(heng)量。
比(bi)方說，“為所有的老員工安排(pai)(pai)進(jin)一(yi)步的培訓”。進(jin)一(yi)步是一(yi)個既不明確也(ye)不容(rong)易衡量的概念，到底指什么？是不是只(zhi)要安排(pai)(pai)了這(zhe)個培訓，不管(guan)誰講(jiang)，也(ye)不管(guan)效果好壞都叫“進(jin)一(yi)步”？
改(gai)進一下：準確地說，在什么時間完成對所有(you)老員工關于(yu)某個主題的培訓(xun)，并且(qie)在這個課程(cheng)結束(shu)后，學員的評分在８５分以上，低于(yu)８５分就(jiu)認為(wei)效果不理(li)想，高于(yu)８５分就(jiu)是所期待的結果。這樣目(mu)標變得可以衡量。
目標的(de)(de)衡量(liang)(liang)(liang)標準(zhun)遵循“能量(liang)(liang)(liang)化的(de)(de)量(liang)(liang)(liang)化，不能量(liang)(liang)(liang)化的(de)(de)質(zhi)化”。使(shi)制定人與考(kao)核人有(you)一個統一的(de)(de)、標準(zhun)的(de)(de)、清晰的(de)(de)可(ke)度量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)標尺，杜絕在(zai)目標設置(zhi)中使(shi)用形容(rong)詞(ci)等概(gai)念模糊、無法衡量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)描述(shu)。
3、有時限
目標(biao)特性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)時限(xian)性(xing)就是(shi)(shi)指目標(biao)是(shi)(shi)有時間限(xian)制的(de)(de)(de)(de)(de)。例如，我將在２０1５年５月３１日(ri)之前完成某(mou)事。５月３１日(ri)就是(shi)(shi)一個確(que)定的(de)(de)(de)(de)(de)時間限(xian)制。沒(mei)(mei)有時間限(xian)制的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)沒(mei)(mei)有辦法考(kao)核(he)，或帶(dai)來(lai)考(kao)核(he)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)公。上下級之間對(dui)目標(biao)輕重緩急(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)認識(shi)程(cheng)度不(bu)(bu)同，上司(si)(si)著急(ji)，但下面(mian)不(bu)(bu)知道(dao)。到頭來(lai)上司(si)(si)可以暴跳如雷，而下屬(shu)覺得委(wei)屈(qu)。這(zhe)種沒(mei)(mei)有明確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)時間限(xian)定的(de)(de)(de)(de)(de)方式也會(hui)帶(dai)來(lai)考(kao)核(he)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)公正，傷害(hai)工作關系，傷害(hai)下屬(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)工作熱情。
目(mu)(mu)標設置(zhi)要具有時(shi)間限制(zhi)，根(gen)據工作(zuo)(zuo)任務的(de)(de)(de)權重(zhong)(zhong)、事情的(de)(de)(de)輕重(zhong)(zhong)緩急，擬定(ding)出完(wan)成目(mu)(mu)標項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)時(shi)間要求(qiu)，定(ding)期檢查(cha)項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)完(wan)成進(jin)度(du)，及(ji)時(shi)掌握項目(mu)(mu)進(jin)展的(de)(de)(de)變化(hua)情況，以(yi)方便根(gen)據工作(zuo)(zuo)計劃(hua)的(de)(de)(de)異常情況變化(hua)及(ji)時(shi)地調(diao)整工作(zuo)(zuo)計劃(hua)。
目標(biao)分解
不(bu)會將目標(biao)分(fen)解的銷(xiao)(xiao)售人(ren)員不(bu)是合格的銷(xiao)(xiao)售人(ren)員，目標(biao)分(fen)解是每一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員都應(ying)該(gai)掌握的能力。我們也經(jing)常看到銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊中的這樣(yang)一(yi)段對(dui)話：
經理：兄弟(di)姐(jie)妹(mei)們，離(li)年(nian)(nian)底就剩50天了(le)，為此我們要進(jin)行(xing)最后的(de)(de)(de)沖(chong)(chong)刺(ci)。離(li)公司(si)的(de)(de)(de)年(nian)(nian)度目標目前還差(cha)800萬，我們一定要在(zai)最后的(de)(de)(de)階段把銷售(shou)沖(chong)(chong)上去(qu)，有(you)沒有(you)信(xin)心？
員工(gong)：有！（聲音不夠大(da)）
經理(li)：有沒有信心(xin)，聲音大一點(dian)。
員工：有(you)！（聲音馬(ma)上增大）
經理：很(hen)好(hao)，我對(dui)大(da)家充滿(man)信心，相信一(yi)定能夠達(da)成我們的目標(biao)。加油！
到底能(neng)(neng)不能(neng)(neng)完成任務？事實上，經理和員工(gong)心里誰(shui)都(dou)沒譜，目(mu)標的(de)達(da)成也不是靠比嗓門就能(neng)(neng)實現的(de)。但(dan)如果我們進行目(mu)標分(fen)解并(bing)提出具體措施之后，不用問，大(da)家也一定很有信心。
所謂目(mu)(mu)(mu)標分(fen)解(jie)就是將總體(ti)目(mu)(mu)(mu)標在(zai)縱向、橫向或(huo)時序上分(fen)解(jie)到各(ge)層次(ci)、各(ge)部門以(yi)至具體(ti)人(ren)，形成目(mu)(mu)(mu)標體(ti)系的(de)過程。通俗點講就是“千金重擔人(ren)人(ren)挑(tiao)，人(ren)人(ren)頭上有指(zhi)標”。以(yi)上述(shu)例子來分(fen)析：
如(ru)果50天的(de)銷售(shou)任(ren)務是800萬，就要(yao)分解(jie)到這段(duan)時間每個(ge)人要(yao)承擔多少銷售(shou)任(ren)務，因能力和資歷等(deng)因素，并不要(yao)求人人平等(deng)。假設部門小A分到的(de)總任(ren)務目標是100萬。
按每個客(ke)戶(hu)平均(jun)成交單(dan)價20萬(wan)計，需(xu)要成交5個客(ke)戶(hu)。
按成交率10%計，就需要接(jie)待50個(ge)客戶。
根據平時的(de)客流情況(kuang)，每一周自己大(da)約(yue)能接3拔客戶，50天總(zong)共(gong)約(yue)有20拔。還差30個客戶。
我(wo)問你，你有(you)(you)沒有(you)(you)信心達成目標，你說有(you)(you)，我(wo)就(jiu)要(yao)問你的目標是怎么分解(jie)的。沒有(you)(you)分解(jie)？那我(wo)就(jiu)知道你在(zai)忽悠，因為你根本沒有(you)(you)可達成目標的客(ke)戶源。假設現(xian)在(zai)你要(yao)采取主動營銷的方式去增加進店人數，我(wo)們就(jiu)可以按銷售進度，繼續(xu)分解(jie)。
第1~2周：收(shou)集樓盤信息或走訪渠道，獲取新(xin)客戶信息及電話，并(bing)確認客戶情況。整理老(lao)客戶的信息，并(bing)梳(shu)理回訪計(ji)劃。
第3~7周(zhou)：開始通過短(duan)信、微信、電話邀約，上門(men)拜訪。
目(mu)前還(huan)差30個(ge)客戶，用兩個(ge)星期作準備，剩5周時間。
每(mei)周平均要成功(gong)邀(yao)約6個客戶(hu)，即每(mei)天(tian)(tian)1個。單純以電(dian)話邀(yao)約來計，成功(gong)率為2%，所以每(mei)天(tian)(tian)至少應該拔打50通(tong)電(dian)話。分解完之(zhi)后，這(zhe)些關(guan)鍵節點(dian)我們(men)能(neng)不能(neng)做到(dao)心中是有數(shu)的。這(zhe)個時候別人再問我們(men)有沒(mei)有信心，聲音就不會再發虛了。
在實際工作中，最常用的(de)目標分(fen)解(jie)方法(fa)是“系數法(fa)”，也稱(cheng)“份額法(fa)”。
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