金融危機后，出口企(qi)(qi)(qi)業業務(wu)遭受不同程(cheng)度影(ying)響，危機之(zhi)下(xia)，出口企(qi)(qi)(qi)業除了反思自己的(de)業務(wu)模式和(he)經營(ying)思路，紛紛布局“轉(zhuan)型升(sheng)級”之(zhi)外(wai)，如何提升(sheng)企(qi)(qi)(qi)業的(de)團隊實力(li)和(he)修煉企(qi)(qi)(qi)業內功爭取成為行業洗(xi)牌后的(de)“剩者”也(ye)被當(dang)作重要的(de)事項(xiang)。那(nei)么出口企(qi)(qi)(qi)業的(de)經營(ying)理(li)念解(jie)決之(zhi)道是否(fou)已經“轉(zhuan)型升(sheng)級”到把培訓(xun)和(he)人力(li)資源當(dang)成企(qi)(qi)(qi)業的(de)戰略事項(xiang)而不僅(jin)僅(jin)是過去的(de)“招人工作”呢？是否(fou)為此都提升(sheng)了“外(wai)貿培訓(xun)預算(suan)”和(he)學習支出呢？
筆者所知的(de)(de)幾家出口企(qi)業(ye)老板都非常贊同“危機”是(shi)企(qi)業(ye)修煉(lian)內功的(de)(de)*契機，但是(shi)他(ta)們(men)(men)對是(shi)否加大外貿培(pei)訓(xun)支出卻有著諸多(duo)顧慮(lv)。相比“培(pei)訓(xun)預算”的(de)(de)多(duo)少，他(ta)們(men)(men)更關心“外貿培(pei)訓(xun)”這項投資的(de)(de)收益和持(chi)續(xu)性(xing)。總結了(le)一(yi)下，以下幾條是(shi)這幾家企(qi)業(ye)顧慮(lv)最多(duo)的(de)(de)。
s 找不(bu)到好的(de)(de)外(wai)貿培訓老(lao)(lao)師(shi)，請來的(de)(de)老(lao)(lao)師(shi)缺(que)乏外(wai)貿實戰經驗，光(guang)講課(ke)本上的(de)(de)東西起不(bu)了(le)作用，員工也不(bu)喜(xi)歡；
s 培訓(xun)的內容(rong)聽(ting)起來不錯，但是可運用(yong)到(dao)實際業(ye)務(wu)中的卻少(shao)之又少(shao)；
s 老師講的(de)東西通用性太強，怎么應用到自己企業(ye)呢？
s 請老(lao)師(shi)一年最多1，2次(ci)，培訓現場員(yuan)工學習興致十足(zu)，但脫離了現場，員(yuan)工的這種學習氛圍又和平時無(wu)異。
筆者接下(xia)來(lai)針對出口企業(ye)的(de)(de)幾(ji)種(zhong)常用的(de)(de)培(pei)訓和(he)學習(xi)(xi)方式來(lai)談一下(xia)，如(ru)何提升“培(pei)訓和(he)學習(xi)(xi)”的(de)(de)價值(zhi)。
（1）內訓
相(xiang)比公開課(ke)，內訓(xun)的*特點是(shi)根(gen)據企(qi)業的培訓(xun)需求，為企(qi)業量身定做。當內訓(xun)在內貿企(qi)業當中已經作為一種(zhong)常規的培訓(xun)方(fang)式(shi)時，對出口(kou)(kou)企(qi)業來說，目(mu)前還僅(jin)僅(jin)是(shi)少數有實力(li)或者(zhe)對培訓(xun)非常重視的出口(kou)(kou)企(qi)業(往(wang)往(wang)是(shi)各(ge)個行業的出口(kou)(kou)領先的企(qi)業)選擇(ze)這種(zhong)方(fang)式(shi)。
內訓有如下優勢：
s 老師可以根(gen)據(ju)企業的培訓(xun)需求，為企業量身定制課程，引入一些(xie)針對性的案例和訓(xun)練方法。
s 有更多的(de)時間結合企業自身的(de)實際情況就課程(cheng)內(nei)容(rong)展開(kai)討論；
s 小(xiao)規模課堂，人員(yuan)可(ke)以接(jie)受更多的訓練(lian)和指(zhi)導；
s 可以和老師(shi)互動(dong)交談，吸收(shou)到綜合了諸多優秀出(chu)口企業的新(xin)思路(lu)、新(xin)方法和新(xin)策(ce)略(lve)。
我們以外貿培(pei)(pei)訓(xun)的重要(yao)內容業務員實戰能(neng)力和(he)銷售技能(neng)提升(sheng)為例(li)，在(zai)(zai)培(pei)(pei)訓(xun)形(xing)式上培(pei)(pei)訓(xun)老(lao)師通常會在(zai)(zai)現場(chang)剖析業務員與客戶(hu)的來(lai)往email，客戶(hu)開(kai)發的個案(an)，以及詢盤的處理，來(lai)達到培(pei)(pei)訓(xun)的效果。所以對于(yu)我們出(chu)口培(pei)(pei)訓(xun)來(lai)說，內訓(xun)的“個性化”和(he)“定制”“小規模”更是(shi)體現出(chu)其優勢來(lai)。
根據我(wo)們過去5年來長(chang)期培訓出口企業(ye)(ye)的經驗，我(wo)們建議出口企業(ye)(ye)組(zu)織內訓要注意以下(xia)幾(ji)個方(fang)面：
a) 培訓前確定相對明(ming)確的培訓需求和目標
我(wo)們這(zhe)(zhe)里以(yi)出口(kou)(kou)企(qi)業的(de)(de)外(wai)貿(mao)(mao)部(bu)門(men)為例，培訓(xun)組織(zhi)(zhi)者(zhe)要事先了(le)解培訓(xun)的(de)(de)對象，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)外(wai)貿(mao)(mao)部(bu)門(men)的(de)(de)所有(you)員工還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)老業務(wu)員為主；是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提升(sheng)業務(wu)能(neng)力、打造外(wai)貿(mao)(mao)團隊這(zhe)(zhe)樣籠統(tong)的(de)(de)目標(biao)，還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)更(geng)細(xi)分(fen)的(de)(de)比(bi)如海外(wai)市(shi)場推(tui)廣、客戶溝通技能(neng)、出口(kou)(kou)參(can)展等(deng)主題；出口(kou)(kou)企(qi)業要結合自己外(wai)貿(mao)(mao)部(bu)門(men)的(de)(de)現狀(zhuang)（包括業務(wu)團隊規模、業務(wu)能(neng)力強弱(ruo)/瓶頸(jing)、業務(wu)目標(biao)及策略等(deng)）提出自己的(de)(de)培訓(xun)目標(biao)，有(you)了(le)這(zhe)(zhe)一(yi)步，才(cai)能(neng)做好老師及課(ke)程(cheng)(cheng)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)，避免市(shi)場上流行(xing)什么課(ke)程(cheng)(cheng)，我(wo)就選(xuan)擇(ze)什么課(ke)程(cheng)(cheng)。培訓(xun)組織(zhi)(zhi)者(zhe)可(ke)以(yi)通過問卷調查(cha)、面(mian)對面(mian)訪談等(deng)獲得(de)來自業務(wu)人員的(de)(de)實際需求。這(zhe)(zhe)一(yi)點，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)開展內訓(xun)、外(wai)訓(xun)還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)其他形式的(de)(de)學習都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)基礎的(de)(de)步驟。
b) 內(nei)訓老師選擇
作為內(nei)訓來說，如果前面(mian)的培訓需求和目標是前提，那么選擇合適的講師和課程則是培訓是否成功的關(guan)鍵。
相比(bi)其他領(ling)域的(de)培(pei)(pei)(pei)訓來(lai)說(shuo)，外貿領(ling)域的(de)培(pei)(pei)(pei)訓尤其考驗(yan)(yan)(yan)老(lao)師(shi)(shi)的(de)專業(ye)(ye)素質以及其國(guo)際化專業(ye)(ye)背景，如(ru)果老(lao)師(shi)(shi)沒有外貿的(de)實(shi)戰經(jing)(jing)驗(yan)(yan)(yan)，憑借一(yi)堆整(zheng)理和研究的(de)資料(liao)去向身經(jing)(jing)百戰的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員傳授(shou)技能(neng)，我想直接(jie)買(mai)一(yi)些實(shi)戰操作(zuo)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)(yan)的(de)書籍來(lai)得更有效。尤其是(shi)那(nei)么(me)是(shi)不(bu)是(shi)有10年業(ye)(ye)務(wu)(wu)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)(yan)的(de)老(lao)師(shi)(shi)就(jiu)一(yi)定能(neng)勝任(ren)呢(ni)？如(ru)果這位(wei)老(lao)師(shi)(shi)只是(shi)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)(yan)豐富，但是(shi)沒有良好(hao)(hao)的(de)理論素養，不(bu)擅長(chang)知識的(de)總結，或(huo)者具備(bei)較好(hao)(hao)的(de)授(shou)課能(neng)力，那(nei)么(me)對學員來(lai)說(shuo)故(gu)事好(hao)(hao)聽不(bu)等于學到(dao)了(le)東西。此(ci)外，如(ru)果一(yi)個(ge)外貿培(pei)(pei)(pei)訓師(shi)(shi)沒有訪問過10個(ge)以上(shang)的(de)國(guo)家(jia)和接(jie)觸(chu)過多個(ge)國(guo)家(jia)的(de)客戶(hu)，也是(shi)不(bu)夠(gou)優秀的(de)
如何考察老師的(de)資質？有以下幾點：老師的(de)背景和專(zhuan)業度、課(ke)(ke)程體系、課(ke)(ke)程口(kou)碑、視頻、公開(kai)課(ke)(ke)試聽。
老(lao)(lao)師的(de)背(bei)景、課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)和口碑等方面都(dou)可以查詢到。但最有效的(de)方法還是去(qu)試聽老(lao)(lao)師的(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)視頻或者派人員試聽這(zhe)名老(lao)(lao)師的(de)公開課(ke)(ke)。除(chu)此之外(wai)，組織者還可以聯絡這(zhe)位老(lao)(lao)師，與其就一些課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)相關(guan)的(de)問題進(jin)行交(jiao)流(liu)。
如果用一句話來(lai)總結(jie)，那么我(wo)們要找的(de)是“具有理論功底又有豐(feng)富實踐經驗的(de)好老師。”
C）課程(cheng)選(xuan)擇
目前外(wai)貿領域主(zhu)要(yao)有兩類課(ke)程。
按授(shou)課(ke)對象(xiang)分(fen)，有針對業(ye)務員的實戰系列課(ke)程，以及(ji)針對管理者的外(wai)貿(mao)團隊管理課(ke)程。
按課(ke)程(cheng)主題分綜(zong)合(he)(he)性(xing)(xing)課(ke)程(cheng)和專(zhuan)題課(ke)程(cheng)。綜(zong)合(he)(he)性(xing)(xing)課(ke)程(cheng)主要是(shi)(shi)指業務實戰(zhan)的綜(zong)合(he)(he)課(ke)程(cheng)，以上海(hai)戈(ge)絡寶的主打綜(zong)合(he)(he)性(xing)(xing)課(ke)程(cheng)《出口(kou)營銷實戰(zhan)》為(wei)例，內(nei)(nei)容包括了(le)接(jie)觸客(ke)戶、客(ke)戶調查、客(ke)戶分析、需求了(le)解、獲取信任、跟蹤客(ke)戶、應(ying)對競(jing)爭(zheng)、解決(jue)跟蹤問題、成交技巧等“從頭到尾”的業務環節。如果企業是(shi)(shi)首(shou)次組(zu)織內(nei)(nei)訓，這(zhe)類綜(zong)合(he)(he)性(xing)(xing)實戰(zhan)課(ke)程(cheng)通常可以作為(wei)*。而專(zhuan)題課(ke)題，一般是(shi)(shi)出口(kou)業務實戰(zhan)某(mou)一環節的升級(ji)，比如《成功展覽策(ce)略和技巧》、《海(hai)外客(ke)戶溝通和談判技巧》、《大客(ke)戶開發和關(guan)系管理(li)》、《買(mai)家關(guan)系管理(li)》等。
如果(guo)出(chu)口(kou)企(qi)業已經事先(xian)確定(ding)了內(nei)訓老(lao)師(shi)，那么在(zai)(zai)課(ke)程(cheng)的內(nei)容方(fang)面可(ke)以聽取老(lao)師(shi)的建議，根據(ju)企(qi)業的培訓需求和團隊現狀(zhuang)量身設(she)計。此(ci)外(wai)，我們也建議出(chu)口(kou)企(qi)業在(zai)(zai)課(ke)程(cheng)內(nei)容方(fang)面，讓(rang)老(lao)師(shi)根據(ju)自(zi)己的行(xing)業和企(qi)業具體情(qing)況對課(ke)程(cheng)內(nei)容、授課(ke)案例進行(xing)適當(dang)修改、調整(zheng)，做好(hao)充分(fen)準(zhun)備。
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