營銷(xiao)格局隨時都在(zai)(zai)變化,江猛老師全國(guo)各地(di)培訓過(guo)很多經(jing)銷(xiao)商老板和區域經(jing)理(li),區域經(jing)理(li)是經(jing)銷(xiao)商和企業的(de)(de)紐帶,也是紅娘,在(zai)(zai)大(da)喊合(he)作共贏的(de)(de)時代，在(zai)(zai)市(shi)場經(jing)濟競爭如此激烈的(de)(de)高速發展的(de)(de)今天，我(wo)們如何更好的(de)(de)實現廠商共贏；
江(jiang)猛老(lao)師(shi)結合實地(di)考察和走訪眾多企業，總結一些我們在選擇經銷商(shang)方面可以提升和調整的一些思路，不要(yao)再誤入歧途，最(zui)終(zhong)廠(chang)商(shang)不歡而散。案例： 江(jiang)猛老(lao)師(shi)一次培訓期(qi)間和客戶吃飯，一位經銷商(shang)說他(ta)(ta)(ta)(ta)和某一個(ge)廠(chang)家前一段發(fa)生了分(fen)歧，在這(zhe)個(ge)廠(chang)家開經銷大(da)會期(qi)間，他(ta)(ta)(ta)(ta)拍桌子(zi)說老(lao)子(zi)不和你們合作(zuo)(zuo)了。隨(sui)后就斷絕的合作(zuo)(zuo)關系(xi)；我問他(ta)(ta)(ta)(ta)為什么這(zhe)樣做，他(ta)(ta)(ta)(ta)說“我沒有串貨(huo)，他(ta)(ta)(ta)(ta)說我串貨(huo)，老(lao)子(zi)很生氣”。我們
不評論誰對誰錯，總(zong)之這(zhe)個事情發(fa)生(sheng)了，對誰都不好，結果(guo)肯定是兩敗俱(ju)傷。我們如(ru)何避免(mian)這(zhe)樣(yang)的尷(gan)尬局面(mian)呢？
江猛老師(shi)總(zong)結我們區域經理在選擇(ze)經銷商方面的(de)誤(wu)區如下：
1：只選擇經銷商的分(fen)銷網絡分(fen)布廣的經銷商：
確實有些經銷商(shang)經營時間比較長，網絡(luo)豐富，很想通過他的(de)網絡(luo)一下子把市場打開，最后為(wei)了達成合作，給這個大戶經銷商(shang)促銷力度很大，支持很多，出現客(ke)大欺店的(de)現象，未來的(de)結局就是他會到處闖禍，擾(rao)亂市場，無法治(zhi)理市場持續，新的(de)經銷商(shang)很難進入，小(xiao)的(de)經銷商(shang)沒(mei)有利潤可(ke)做。
2：只選擇規模大(da)，實力強的(de)經銷商就(jiu)好(hao)：
規模大(da)， 有實(shi)力(li)啊，很多區(qu)域經(jing)理在(zai)開發區(qu)域市場過程中(zhong)間，首先就去開發當地(di)*的經(jing)銷商，認(ren)為有資金，有實(shi)力(li)，銷售的一(yi)定(ding)會很好，結(jie)果是產(chan)品放在(zai)這(zhe)些(xie)經(jing)銷商手里(li)，容易被(bei)綁架；他(ta)不主要推廣你的產(chan)品，你又不能再去開發其他(ta)的經(jing)銷商，產(chan)品就這(zhe)樣被(bei)軟禁起來(lai)了。
3：認為經銷商經驗豐富(fu)就好：
過去的(de)經驗(yan)可(ke)能(neng)是未來(lai)失敗的(de)根(gen)源，不知道這句話區域經理能(neng)否(fou)明白，當(dang)今中國市(shi)場，很多企業(ye)的(de)品牌做的(de)風生水起(qi)，幾(ji)年(nian)后，就么有了(le)蹤跡，為什么？被所謂的(de)經驗(yan)拖累了(le)。
企(qi)業如此，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商何(he)嘗不(bu)是(shi)這樣，十年河(he)東，十年河(he)西，過(guo)去(qu)的(de)經(jing)(jing)(jing)驗只(zhi)代(dai)表過(guo)去(qu)，不(bu)代(dai)表未來，要尋找未來有營銷(xiao)新(xin)思路，營銷(xiao)新(xin)思維，管理新(xin)方法的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商才是(shi)制(zhi)勝之道(dao)。況且(qie)所謂有經(jing)(jing)(jing)驗的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商會對公司的(de)政策指指點點，會按照自己過(guo)去(qu)的(de)老(lao)一套思路做市場，對廠(chang)家(jia)的(de)新(xin)的(de)營銷(xiao)政策不(bu)容易執行和接受。
那么我們如何判斷經銷商(shang)的好壞和素質(zhi)高低呢(ni)：
1：經銷商老板對(dui)員工和(he)客戶的態度：
你在和客戶溝通(tong)過程中間(jian)(jian)，話語之間(jian)(jian)就可以判斷他對(dui)客戶的(de)態度，和員工(gong)的(de)態度；
案例：有(you)一個經(jing)銷商客戶(hu)(hu)(hu)，年齡也比(bi)較大了，但是(shi)我們在(zai)溝通中(zhong)間，他(ta)說：員工(gong)跟著你(ni)，要有(you)奔頭，給(gei)員工(gong)做好服務，他(ta)們才能(neng)安(an)心工(gong)作；對待客戶(hu)(hu)(hu)也要誠(cheng)信，為客戶(hu)(hu)(hu)著想，及時處理客戶(hu)(hu)(hu)的投訴(su)和(he)不(bu)滿意。這個經(jing)銷商一直做的都很(hen)大，也是(shi)這家企業的支持經(jing)銷商。
2：經銷(xiao)商(shang)的管(guan)理能(neng)力，學習能(neng)力：
通(tong)過看(kan)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)辦公室，倉庫，員(yuan)工狀態，你就可以(yi)看(kan)出經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)管理能力，如果辦公室很亂(luan)，很臟(zang)，員(yuan)工狀態不好(hao)，沒有信(xin)心，在談話中間總是(shi)抱(bao)怨多(duo)，思(si)路少(shao)，總是(shi)所賠(pei)錢(qian)，生意(yi)不好(hao)做。這(zhe)樣的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)慎重(zhong)考慮，未來做成事(shi)的(de)(de)(de)機會就比較小了(le)。
3：經銷商的(de)過去(qu)，現在(zai)，和將來的(de)對(dui)比：
在和經銷商閑聊過程中間，問問他(ta)的過去經理，現在的狀態，和未來的打算，看看是在上升階段(duan)還是在下降階段(duan)，就判斷他(ta)的處境處境如何(he)了；
4：經銷商的營(ying)銷新思路(lu)：
對如何同質化的競爭，利潤(run)如此(ci)的低下；經銷(xiao)商如何突(tu)破(po)局限，快速(su)增長的運作思路，談談他的理想(xiang)，從而挖(wa)掘(jue)他有沒有營銷(xiao)好產品的潛力和素質。
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