毫不(bu)夸張的(de)(de)(de)(de)(de)說，銷(xiao)售是(shi)公(gong)司里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)命脈，做好的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)以遠(yuan)超同(tong)行，做不(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)很快被市(shi)場淘汰。所以對銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)管理總是(shi)公(gong)司里(li)面的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)中之重(zhong)，特(te)別(bie)是(shi)一套(tao)好的(de)(de)(de)(de)(de)薪酬機制，往往可(ke)以帶(dai)動(dong)一個(ge)(ge)團(tuan)(tuan)隊(dui)。團(tuan)(tuan)隊(dui)規模不(bu)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)時候還(huan)好，設(she)計簡簡單單的(de)(de)(de)(de)(de)幾個(ge)(ge)標準(zhun)就(jiu)可(ke)以了(le)。團(tuan)(tuan)隊(dui)規模一大(da)(da)就(jiu)要(yao)精心設(she)計了(le)，才能(neng)夠(gou)調動(dong)大(da)(da)家的(de)(de)(de)(de)(de)積極性。有(you)些(xie)企業直接把銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)還(huan)分(fen)(fen)成(cheng)幾個(ge)(ge)部分(fen)(fen)，比如基本工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)、崗(gang)位工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)、績(ji)效(xiao)(xiao)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)和(he)提成(cheng)。其(qi)中績(ji)效(xiao)(xiao)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)跟員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)考(kao)核(he)進行關聯。績(ji)效(xiao)(xiao)考(kao)核(he)里(li)邊既有(you)過(guo)程指(zhi)標，也(ye)有(you)結(jie)(jie)果指(zhi)標，往往結(jie)(jie)果指(zhi)標占比還(huan)比較大(da)(da)。這(zhe)樣(yang)涉及(ji)銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，表面上看(kan)是(shi)沒有(you)啥問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)。畢竟(jing)有(you)績(ji)效(xiao)(xiao)考(kao)核(he)，還(huan)多少體現了(le)一點(dian)(dian)多勞多得。但是(shi)這(zhe)樣(yang)設(she)計銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)是(shi)不(bu)利于人才培養的(de)(de)(de)(de)(de)，所以只重(zhong)結(jie)(jie)果，不(bu)重(zhong)過(guo)程的(de)(de)(de)(de)(de)粗(cu)放式管理。看(kan)那些(xie)千億(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)廠，都會(hui)把銷(xiao)售人員(yuan)分(fen)(fen)成(cheng)369等(deng)，每一個(ge)(ge)等(deng)級(ji)(ji)，對應不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)目標和(he)能(neng)力(li)要(yao)求，當然(ran)也(ye)會(hui)對應一個(ge)(ge)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)標準(zhun)。重(zhong)點(dian)(dian)，如何才能(neng)把銷(xiao)售人員(yuan)分(fen)(fen)出個(ge)(ge)369等(deng)來(lai)呢？劃分(fen)(fen)銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)等(deng)級(ji)(ji)，至少需要(yao)關注三(san)個(ge)(ge)重(zhong)點(dian)(dian)，分(fen)(fen)別(bie)是(shi)銷(xiao)售業績(ji)、銷(xiao)售能(neng)力(li)和(he)銷(xiao)售過(guo)程。
1、銷(xiao)售(shou)業績。可以根據銷(xiao)售(shou)團隊目(mu)前的(de)(de)(de)(de)水(shui)平(ping)來(lai)進行劃分(fen)，但要預留(liu)上升的(de)(de)(de)(de)空間(jian)，比(bi)如銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)劃分(fen)五個等(deng)級，目(mu)前團隊里邊最牛(niu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)水(shui)平(ping)最多達到4級，把五級留(liu)出來(lai)，提(ti)供一個上升的(de)(de)(de)(de)空間(jian)。銷(xiao)售(shou)能力等(deng)級的(de)(de)(de)(de)劃分(fen)，基本的(de)(de)(de)(de)邏輯(ji)就(jiu)是(shi)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)等(deng)級對應不同(tong)的(de)(de)(de)(de)能力要求，不同(tong)的(de)(de)(de)(de)能力，服務于不同(tong)的(de)(de)(de)(de)客戶群體。所(suo)以能力評估一般都會事(shi)先設(she)計好。
2、銷售(shou)能力的通關手冊。通過(guo)能力通關考核來(lai)進行評估(gu)。
3、銷(xiao)售過程就(jiu)是(shi)不同的(de)客戶(hu)(hu)群體(ti)對(dui)應(ying)的(de)銷(xiao)售動(dong)作(zuo)進(jin)行拆解(jie)，進(jin)一(yi)步(bu)制定具體(ti)的(de)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)量化的(de)標準(zhun)。比如二級銷(xiao)售主要(yao)(yao)服(fu)務于中小型的(de)客戶(hu)(hu)。有(you)一(yi)個關鍵的(de)動(dong)作(zuo)就(jiu)是(shi)客戶(hu)(hu)拜訪可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)將拜訪客戶(hu)(hu)的(de)數量作(zuo)為考核的(de)主要(yao)(yao)依據(ju)。這種等級評(ping)定的(de)方法(fa)，一(yi)般(ban)情況下可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)以(yi)(yi)一(yi)個季度考核評(ping)估(gu)一(yi)次，也可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)半年考核評(ping)估(gu)一(yi)次。評(ping)估(gu)結果主要(yao)(yao)影響銷(xiao)售人員的(de)等級，對(dui)應(ying)銷(xiao)售人員的(de)工資。至(zhi)于提成(cheng)，可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)參照同行的(de)做(zuo)法(fa)就(jiu)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)了。
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