一、組織保證與激勵機制
在鄭州(zhou)大客戶開發(fa)培訓(xun)中，組織保證和激(ji)勵(li)機制是(shi)重要的(de)基礎內(nei)容。人(ren)作為經營管理活動(dong)中的(de)關(guan)鍵要素，人(ren)力資源保障是(shi)開展(zhan)一切工作的(de)前(qian)提。若沒有有效的(de)激(ji)勵(li)機制，員工的(de)積極性難以(yi)調動(dong)。
在企業中，專(zhuan)營店應設置專(zhuan)職(zhi)或兼職(zhi)的(de)集(ji)團客(ke)戶(hu)(hu)(hu)專(zhuan)員崗位(wei)。這個(ge)崗位(wei)承擔著多種(zhong)職(zhi)責，例如負(fu)責收集(ji)和傳遞大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)相關(guan)信息，這包括從各種(zhong)渠道搜集(ji)到的(de)可能與(yu)大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發相關(guan)的(de)資訊；走訪(fang)大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，通過(guo)實地的(de)拜訪(fang)增進(jin)對大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)了解，挖掘他(ta)們(men)的(de)需(xu)求和潛在意向；建立大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)檔案(an)，詳細記錄大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)基本(ben)信息、需(xu)求偏好、購買歷史等(deng)內容，以(yi)便后續進(jin)行(xing)(xing)精(jing)準的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)；進(jin)行(xing)(xing)大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)工作，全方位(wei)地對大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系進(jin)行(xing)(xing)維(wei)護、對業務(wu)往來進(jin)行(xing)(xing)把控等(deng)。
同時，建(jian)立激(ji)勵(li)(li)機制也(ye)是(shi)不可(ke)或缺的(de)。對于在開拓集團客(ke)戶方面有功(gong)勞(lao)的(de)人(ren)員，無論(lun)是(shi)直接開拓成功(gong)的(de)員工，還是(shi)提供有用信(xin)息的(de)人(ren)員，都應該給予一定的(de)獎(jiang)(jiang)勵(li)(li)。這種獎(jiang)(jiang)勵(li)(li)可(ke)以是(shi)物質上的(de)，如獎(jiang)(jiang)金、獎(jiang)(jiang)品(pin)等(deng)(deng)，也(ye)可(ke)以是(shi)精神上的(de)，如表彰(zhang)、晉升(sheng)機會等(deng)(deng)，以此來激(ji)發員工積極參與大(da)客(ke)戶開發工作的(de)熱(re)情。
二、客戶開發
- 信息收集渠道
- 政府方面收集
- 地方政府財政預算部門是一個重要的信息來源。因為從這里及早獲取客戶購車信息是極有價值的，此時客戶雖有購車計劃，但品牌往往尚未確定，存在很大的爭取空間。
- 定編辦也能提供客戶購車信息，在我國以集團名義購車，絕大部分地區在上牌時須辦理定編手續，通過定編辦可以獲取相關信息。
- 車管所能夠讓我們了解客戶過去購買競爭品牌車輛的情況，從而從中找出有價值的大客戶。
- 與政府采購中心建立良好關系意義重大，因為一般地方政府采購中心每月進行一次招標，且招標時間相對固定，通過它可以獲得政府部門的采購信息。此外，政府采購網站也是信息來源之一，還有政府或系統領導換屆也可能帶來新的購車需求和商機。
- 正常營業活動中收集：在日常的營業活動中，企業可以通過與客戶的接觸、交易等過程，收集到潛在大客戶的相關信息。例如，在銷售產品或提供服務時，發現一些客戶有較大的購買潛力或者有集團購買的需求，這些都可能是開發大客戶的線索。
- 類比法收集：通過與類似企業、行業的對比分析，找出可能存在的大客戶。比如，同行業中某些企業已經成功開發了大客戶，那么可以類比自身情況，尋找相似的潛在大客戶。
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分類排查法收集：根據(ju)企業(ye)自身(shen)的(de)業(ye)務(wu)特點(dian)、產(chan)品定(ding)位(wei)等(deng)，對(dui)現有的(de)客戶或者潛在客戶進行分類(lei)，然后逐(zhu)一排(pai)查(cha)，找出符合(he)大客戶標(biao)準(zhun)的(de)對(dui)象。
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大客戶分析與分類
- 根據公司發展方向和重點，結合公司現有的產品類別、客戶性質、服務等因素，對現有的或潛在客戶進行分類。這樣可以制定出更有效的龐大客戶群分類，以便更好地聚焦資源進行大客戶開發。通過對大客戶進行詳細分析，包括他們的業務規模、發展潛力、購買能力、需求偏好等內容，能夠深入了解大客戶的情況，從而為后續的開發工作提供依據。
三、拜訪
拜訪是鄭州(zhou)大客(ke)戶開發培訓中(zhong)的(de)關鍵環節(jie)。在拜訪大客(ke)戶之前，需要做好充分(fen)的(de)準備工作。這包括對(dui)大客(ke)戶的(de)基本(ben)信(xin)息、業(ye)務范圍、需求痛點等(deng)進行深入了解，從(cong)而制定有針對(dui)性(xing)的(de)拜訪計劃。
在拜訪(fang)過程中，要注(zhu)重禮儀和溝通(tong)技巧。例如，要保持專業的形象，準時到(dao)達(da)拜訪(fang)地(di)點，禮貌地(di)與客(ke)戶進行交流。溝通(tong)時要善于(yu)傾(qing)聽(ting)客(ke)戶的意見(jian)和需求，不要急于(yu)推(tui)銷產品或(huo)服(fu)務，而是要先(xian)建立(li)起良好的互動關系(xi)。同時，要能夠清晰、準確地(di)傳達(da)自己的觀點和公司的優勢，回答客(ke)戶提出的各種(zhong)問(wen)題。
拜訪結(jie)束后，還需要對拜訪的情況進(jin)行總結(jie)和評估(gu)。分(fen)析哪(na)些方(fang)面(mian)做得(de)好，哪(na)些方(fang)面(mian)需要改進(jin)，為下一次拜訪或者后續的開(kai)發工作提供(gong)經驗參考。
四、咨詢
- 客戶需求咨詢
- 深入了解大客戶的需求是咨詢環節的核心。這需要通過有效的提問和溝通技巧，挖掘出大客戶在業務發展、產品使用、服務需求等方面的真實需求。例如，詢問大客戶目前面臨的業務挑戰是什么，他們期望通過購買產品或服務解決哪些問題等。
- 對大客戶的需求進行分類和優先級排序。因為大客戶的需求往往是多方面的，通過分類和排序，可以更好地確定滿足需求的先后順序，集中資源解決大客戶最迫切的需求。
- 解決方案咨詢
- 根據大客戶的需求，提供定制化的解決方案咨詢。這不是簡單地推銷現有的產品或服務，而是要結合大客戶的具體情況，提出綜合性的解決方案。比如，如果大客戶是一家制造業企業，面臨生產效率提升的需求，那么解決方案可能涉及到提供先進的生產設備、配套的技術服務以及員工培訓等內容。
- 在提供解決方案咨詢時，要充分展示方案的優勢和價值。通過案例分析、數據對比等方式，讓大客戶直觀地感受到采用該解決方案能夠帶來的實際效益，如成本降低、效率提高、競爭力增強等。
五、產品介紹
- 產品特點與優勢介紹
- 在對大客戶進行產品介紹時，要詳細闡述產品的特點。例如，如果是汽車產品，要介紹車輛的性能參數，如發動機功率、扭矩、油耗等；車輛的安全配置，如安全氣囊數量、制動系統性能等；車輛的舒適性配置，如座椅材質、車內空間布局等。
- 突出產品的優勢，與競爭對手的產品進行差異化比較。比如，強調本公司產品在環保性能方面優于其他品牌，或者在售后服務方面有更完善的保障體系等。通過突出優勢，能夠吸引大客戶的關注，增加產品的競爭力。
- 產品與客戶需求匹配
- 強調產品如何滿足大客戶的特定需求。如果大客戶注重成本控制，那么要說明產品在性價比方面的優勢；如果大客戶重視品牌形象，就要介紹產品的品牌文化和市場口碑等方面與大客戶需求的匹配度。讓大客戶認識到產品是為他們量身定制的，能夠解決他們的實際問題。
六、協商
- 協商目標與策略
- 明確協商的目標，例如在價格、服務條款、交貨期等方面達成雙方都能接受的協議。在協商之前，要確定自己的底線和期望目標，同時也要了解大客戶的預期。
- 制定協商策略，根據大客戶的特點和協商的目標，可以采用不同的策略。如對于注重成本的大客戶，可以在價格協商上采用靈活的策略，提供多種價格方案供其選擇；對于重視服務質量的大客戶，可以在服務條款的協商上給予更多的優惠和保障。
- 協商過程管理
- 在協商過程中，要保持良好的溝通氛圍。避免出現對抗性的態度，而是要以合作共贏為出發點。積極回應大客戶的要求和意見，通過協商找到雙方的共同利益點。
- 靈活調整協商策略，根據協商的進展情況，如果發現原有的策略不適用，要及時進行調整。例如，如果大客戶對價格非常敏感，在其他方面可以適當讓步，以換取價格上的達成一致。
七、成交
- 成交信號識別
- 在與大客戶的溝通和談判過程中，要善于識別成交信號。例如，大客戶開始詢問具體的購買流程、交貨時間、付款方式等細節問題時，這可能是他們有購買意向的信號；或者大客戶對產品或服務表示出高度的認可，并且不再提出更多的異議時，也可能是接近成交的信號。
- 成交促成技巧
- 當識別到成交信號后，要及時運用成交促成技巧。可以提供一些優惠政策或者附加服務來促使大客戶盡快做出購買決策。例如，提供限時折扣、免費的增值服務等。同時，要再次強調產品或服務的價值和對大客戶的好處，消除他們最后的疑慮，順利達成交易。
八、交車（以汽車銷售為例，如果是其他產品則為交貨）
- 交車準備
- 對于汽車銷售，要確保車輛處于*狀態。車輛要經過全面的檢查和清潔，保證車輛的外觀沒有瑕疵，內部設備正常運行。同時，要準備好相關的文件和手續，如車輛合格證、購車發票、保修手冊等。
- 交車儀式與客戶體驗
- 舉行交車儀式可以增強客戶的購車體驗和滿意度。交車儀式可以簡單而溫馨，如為客戶獻上鮮花，與客戶合影留念等。在交車過程中，要向客戶詳細介紹車輛的使用方法、注意事項等，讓客戶能夠順利地使用產品。
九、跟蹤
- 客戶使用跟蹤
- 在大客戶購買產品或服務后，要對其使用情況進行跟蹤。如果是汽車銷售，要了解客戶在駕駛過程中是否遇到問題，車輛的性能是否符合預期等。通過電話、郵件或者上門回訪等方式，與客戶保持聯系，及時收集客戶的反饋信息。
- 客戶關系維護與二次開發
- 根據客戶的反饋，及時解決客戶遇到的問題，提高客戶滿意度。同時，通過良好的客戶關系維護，為二次開發打下基礎。例如，了解客戶是否有新的需求，或者是否有推薦其他潛在大客戶的可能，從而進一步拓展業務關系。
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