薪是(shi)(shi)物(wu)資，酬是(shi)(shi)精(jing)(jing)神(shen)。凡(fan)(fan)是(shi)(shi)與錢(qian)有關(guan)的都是(shi)(shi)薪，凡(fan)(fan)是(shi)(shi)與精(jing)(jing)神(shen)有關(guan)的都是(shi)(shi)酬。要(yao)么給物(wu)質(zhi)，要(yao)么給精(jing)(jing)神(shen)。一定要(yao)相信精(jing)(jing)神(shen)比物(wu)質(zhi)更(geng)加重(zhong)要(yao)。
績(ji)效(xiao)的績(ji)是(shi)(shi)成績(ji)、業(ye)績(ji)、結果(guo)的意思，效(xiao)是(shi)(shi)指行(xing)為(wei)。薪酬包(bao)括(kuo)物質和(he)精神(shen)。物質包(bao)括(kuo)獎金和(he)工(gong)資，其中獎金和(he)目(mu)標掛鉤，工(gong)資和(he)職(zhi)能(neng)掛鉤。精神(shen)包(bao)括(kuo)榮譽(yu)和(he)晉升，榮譽(yu)和(he)紀律掛鉤，晉升和(he)品行(xing)掛鉤。這是(shi)(shi)薪酬和(he)績(ji)效(xiao)的關系，畫圖表示更清楚。
薪酬管理學中的毛利(li)潤(run)=銷售(shou)額-約定(ding)成本；分紅(hong)=毛利(li)潤(run)-約定(ding)成本，這兩(liang)點對我觸(chu)動*，一下子解決了困擾(rao)我很長時間的問(wen)題。
菲爾德(de)薪(xin)(xin)酬法(fa)對我(wo)公司也很(hen)有(you)用，這(zhe)(zhe)也把我(wo)這(zhe)(zhe)兩年來都沒有(you)搞(gao)出(chu)來的(de)薪(xin)(xin)酬體系一下子指(zhi)明了方向。這(zhe)(zhe)個薪(xin)(xin)酬法(fa)最核心的(de)東西是(shi)鼓勵員工(gong)挑戰工(gong)作極(ji)限(xian)！這(zhe)(zhe)個方法(fa)拿過來就能用，我(wo)沒有(you)白(bai)學。這(zhe)(zhe)次培訓投資(zi)回報率還是(shi)很(hen)高(gao)的(de)。真的(de)是(shi)知識改變命運(yun)，學習成就未來。
“與其去(qu)改(gai)造一個不適合(he)的人，還不如重新去(qu)選對(dui)一個有天賦的人！”
“什么(me)叫成功？就是做(zuo)自己最喜歡的事情，并(bing)且做(zuo)到(dao)極(ji)致！――
“所(suo)有的銷售管(guan)理不是管(guan)人，而(er)是管(guan)理自己。”
“任何行業，一(yi)定是雙(shuang)寡頭競爭。要在最終活(huo)下(xia)來，一(yi)定要做到前2名！”
“決定(ding)我(wo)們(men)未來的，不是(shi)現(xian)有的能力，而是(shi)我(wo)們(men)的目(mu)標(biao)！”
“目標(biao)(biao)是(shi)個相對(dui)數(shu)，作(zuo)用(yong)是(shi)區分。目標(biao)(biao)＝方向(xiang)＋標(biao)(biao)尺。”
“別人的毛病是我們存在的理由！”
“道歉是一個(ge)人不承擔后果(guo)的*途徑！”
“有尺(chi)度(du)的夢想(xiang)是目標(biao)，沒有尺(chi)度(du)的夢想(xiang)是幻想(xiang)！”
“一家企業能夠活下去最重(zhong)要的是’有錢’，這(zhe)是一個生存指標。”
“當(dang)一(yi)家企業(ye)的(de)產品定位到人的(de)身上時，就失去了主動權！”
“家庭通達最高境(jing)界的途徑(jing)是：友情(qing)到愛情(qing)，愛情(qing)到親情(qing)，親情(qing)到無情(qing)。”
九大(da)關系：
一、過程與結果
對于康普森人(ren)的(de)首要評(ping)價(jia)標準：那就是能不能為公司創造價(jia)值，強調結果導向(xiang)
我(wo)們欣賞你所做的(de)一(yi)切努力與付出(chu)，但市場是檢驗你付出(chu)結果的(de)惟一(yi)標準
業績至(zhi)上
我們評價員(yuan)工的標準不(bu)是(shi)工作量(liang)，不(bu)是(shi)態度(du)，衡量(liang)的標準是(shi)你為公司創造的價值(zhi)
我做了那么多工作，為什么不晉升
我做了那么多事情，為什么我的工資那么低
我很(hen)有才華，為什(shen)么(me)(me)職務與收入那么(me)(me)低
客戶(hu)不在于大(da)小，而是(shi)在于對(dui)我們公(gong)司(si)的(de)(de)貢獻的(de)(de)價(jia)值，有價(jia)值的(de)(de)客戶(hu)才是(shi)我們真正的(de)(de)服務對(dui)象
二、服(fu)務與(yu)營銷
營銷在先，服務(wu)在后，服務(wu)是(shi)為(wei)營銷服務(wu)的
評價服(fu)務的標準，是客戶是否(fou)為你的服(fu)務買單
沒有營銷量，難(nan)有服務價值
交(jiao)錢的客戶(hu)(hu)是認(ren)同公司(si)的客戶(hu)(hu)，服務認(ren)同公司(si)的客戶(hu)(hu)，才是惟一的價(jia)值
金錢是價值的(de)交(jiao)換
三、專業與狼性
銷售人員(yuan)的(de)專(zhuan)業(ye)性，在于(yu)是(shi)成交大戶
從(cong)武勇到(dao)(dao)優雅過程(cheng)是從(cong)旺盛到(dao)(dao)死(si)亡的過程(cheng)
專(zhuan)業并不(bu)等于沒有(you)狼性(xing)，專(zhuan)業是一(yi)種時(shi)間的(de)修煉，但(dan)首先要有(you)狼性(xing)
狼性營銷(xiao)是咨詢培訓業團隊的(de)成功(gong)營銷(xiao)第一條件
責任(ren)，榮譽，目(mu)標都變得無(wu)所(suo)謂時(shi)，將失去一切狼性
四、奇招與基本(ben)功
不要(yao)認為自(zi)己有奇(qi)招，就能成(cheng)為專(zhuan)家(jia)，專(zhuan)家(jia)是一個漫長修煉的過程
員工(gong)學習(xi)的方向是銷售技(ji)能，到(dao)管理技(ji)能
我(wo)們需要做到(dao)的是：建立信任，塑造價值，告知價格，立即(ji)成交(jiao)
很多人都會講，但不會賣
未(wei)來想(xiang)當專家的人，都必需要(yao)過銷(xiao)售關
魔教從來不(bu)練基(ji)本功，武當與少林的優(you)勢并(bing)不(bu)是(shi)鐵頭功，而是(shi)四(si)十八個大坑
相信你(ni)(ni)的(de)產品(pin)一定能賣出去，你(ni)(ni)才能真正賣出去
你對你的產品(pin)相信有(you)多(duo)深入，你的客戶才(cai)會(hui)相信有(you)多(duo)深
五、成交與(yu)感情
成交(jiao)是為了建立真正(zheng)而長(chang)久的感(gan)情，沒有成交(jiao)即談不上感(gan)情
在業務(wu)(wu)基礎上(shang)(shang)建立(li)的友(you)誼，勝過在友(you)誼上(shang)(shang)建立(li)的業務(wu)(wu)－洛(luo)克菲勒
在成(cheng)交(jiao)時，如果(guo)你礙(ai)于(yu)面子或感(gan)情，不(bu)敢面對客戶(hu)促(cu)成(cheng)成(cheng)交(jiao)，則說明(ming)你內心中并認同(tong)這個產(chan)品對客戶(hu)有真正的幫助
一方面(mian)你(ni)(ni)(ni)內心在恐懼客戶(hu)的拒絕；但(dan)你(ni)(ni)(ni)不知另外一方面(mian)，客戶(hu)多(duo)需要你(ni)(ni)(ni)給(gei)他堅(jian)定(ding)的信(xin)心，告訴他這個產品值(zhi)了。
成交(jiao)前是魔鬼，成交(jiao)后(hou)是天使
六、努力與天賦(fu)
玉(yu)不琢(zhuo)，不成器
有(you)天(tian)賦(fu)也需要努力(li)，努力(li)可以(yi)使一個人(ren)從平凡到優秀(xiu)，天(tian)賦(fu)可以(yi)使一個人(ren)從優秀(xiu)到卓(zhuo)越(yue)，不努力(li)會(hui)使一個人(ren)的天(tian)賦(fu)磨滅，沒(mei)有(you)任何(he)價值
七、喜歡與應該
不(bu)(bu)喜歡也不(bu)(bu)應做，放(fang)棄(qi)不(bu)(bu)做
不喜歡但應(ying)該做，是一種責任(ren)，是一種必需的(de)付出，為了成就(jiu)你喜歡的(de)事情，不至(zhi)于影響你優勢的(de)發揮
喜歡同時知道自己(ji)喜歡，樂在其中(zhong)
喜歡(huan)但不知喜歡(huan)，反而(er)恐(kong)懼，害怕，不敢(gan)突破，不愿成(cheng)長，不能面對(dui)，所(suo)以你要成(cheng)長
對(dui)管理者，永遠先做(zuo)應該的(de)事(shi)(shi)情，再做(zuo)喜歡做(zuo)的(de)事(shi)(shi)情
對于一個人的興趣，也需要(yao)管理
八、抗拒與(yu)需求(qiu)
抗拒(ju)就是需求，嫌(xian)貨者才能買貨
不要(yao)(yao)被(bei)客戶(hu)的(de)抗拒影(ying)響(xiang)，我們要(yao)(yao)做的(de)事(shi)情是以客戶(hu)的(de)拒絕為支撐點，從正(zheng)面對客戶(hu)施加影(ying)響(xiang)，不是客戶(hu)影(ying)響(xiang)你，就是你去影(ying)響(xiang)客戶(hu)
九(jiu)、比較(jiao)與信念
成功人士先相信后看到
注意力等于事實(shi)
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2589.html
