前面有(you)講到目標(biao)的(de)重要性，既然(ran)目標(biao)如此重要，那我們就試著設定自己的(de)目標(biao)。
經過(guo)實踐操作的統(tong)計，80%以上的銷售(shou)員設(she)定的目(mu)標都不(bu)準確，前面已(yi)經提到，目(mu)標是行(xing)動(dong)的指(zhi)南針，這指(zhi)南針都是偏的，如(ru)果能使行(xing)動(dong)正確呢(ni)？
對于目(mu)標設定的要(yao)求(qiu)，首先是“明確的”和(he)“有(you)時間限(xian)制(zhi)的”；
第三(san)點是(shi)“可衡量(liang)的(de)”。“我要賺很(hen)多錢”，多少算很(hen)多？一(yi)千還(huan)是(shi)十(shi)萬？十(shi)萬還(huan)是(shi)一(yi)千萬？說不清(qing)； “2015年我要買(mai)一(yi)套房子”，多大的(de)房子？50平米還(huan)是(shi)200平米？沒說清(qing)。
一項活動(dong)要達到(dao)的(de)(de)結果(guo)如果(guo)不明確，可(ke)多可(ke)少(shao)，那就無(wu)法考(kao)評，無(wu)法進行(xing)(xing)獎懲，所以行(xing)(xing)動(dong)者就缺乏動(dong)力。更為主要的(de)(de)是(shi)(shi)，在(zai)實施的(de)(de)過程中(zhong)無(wu)法安排行(xing)(xing)動(dong)計劃。還以買房子(zi)為例(li)，房子(zi)面(mian)積多少(shao)？在(zai)哪(na)(na)個小區買？一是(shi)(shi)要籌(chou)錢，而是(shi)(shi)要看(kan)房，如果(guo)目(mu)標過于寬泛(fan)，要籌(chou)多少(shao)錢？去哪(na)(na)里看(kan)房？執行(xing)(xing)的(de)(de)時候就漫無(wu)目(mu)的(de)(de)。也(ye)就失去了目(mu)標的(de)(de)作用。
第(di)四(si)(si)點(dian)是“挑戰(zhan)性(xing)”，沒(mei)(mei)有(you)挑戰(zhan)，就沒(mei)(mei)有(you)意義，“今年我四(si)(si)十歲，明年我的(de)目標是四(si)(si)十一(yi)歲”，沒(mei)(mei)有(you)挑戰(zhan)性(xing)，是順理成章(zhang)就辦到的(de)事，“現在(zai)已有(you)意向客戶(hu)三家，合計訂單(dan)20萬(wan)，所以下個(ge)月就定(ding)20萬(wan)目標”，這沒(mei)(mei)有(you)意義，不會激發(fa)你的(de)潛(qian)能。
第五點，“可實現(xian)性(xing)”，目標(biao)具(ju)有(you)挑(tiao)戰性(xing)很(hen)重要，但是(shi)不(bu)能遙不(bu)可及。高得離譜的(de)目標(biao)容易(yi)使執行(xing)者壓力(li)(li)過大，失去(qu)信(xin)心，反而(er)失去(qu)了動力(li)(li)。即(ji)便是(shi)心態調整(zheng)得很(hen)好，過高的(de)目標(biao)在執行(xing)的(de)時(shi)候還(huan)是(shi)無從下手(shou)，根(gen)本無法做計(ji)劃(hua)安(an)排行(xing)動，因為時(shi)間資源、人力(li)(li)物力(li)(li)資源都不(bu)夠。
可實現性(xing)和挑(tiao)戰(zhan)性(xing)并存的(de)目標(biao)，是在高和低之間找(zhao)到(dao)一個“適度“，既不(bu)能(neng)令人太(tai)安逸(yi)，也不(bu)能(neng)高得無法承受。至于(yu)高到(dao)多少才合理，要看(kan)有多少資源可以支撐，所以這個數(shu)值往往不(bu)能(neng)由執行者本(ben)人定，就(jiu)銷(xiao)售員的(de)目標(biao)而言(yan)，他的(de)上(shang)級主管應該更有經驗。
第六(liu)點(dian)，“系統(tong)性(xing)”。目(mu)(mu)標(biao)缺乏系統(tong)性(xing)是(shi)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊最常見的(de)(de)。一般的(de)(de)企業給銷(xiao)售(shou)員制定目(mu)(mu)標(biao)只(zhi)有銷(xiao)售(shou)額(e)目(mu)(mu)標(biao)，可能還(huan)有應(ying)收款(kuan)一項(xiang)，其(qi)他方面就(jiu)沒有了。銷(xiao)售(shou)員的(de)(de)發展應(ying)該有四個方面：“業績(ji)、客戶、工作量、學習成長”。銷(xiao)售(shou)額(e)與應(ying)收款(kuan)，都是(shi)業績(ji)目(mu)(mu)標(biao)。 “業績(ji)”部分包括：銷(xiao)售(shou)額(e)、應(ying)收款(kuan)、毛利率、銷(xiao)售(shou)費(fei)用等指標(biao)。
“客(ke)(ke)戶(hu)”部分包括：客(ke)(ke)戶(hu)信息數(shu)量(liang)(liang)、潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)(liang)、成(cheng)交客(ke)(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)(liang)、優質客(ke)(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)(liang)、新客(ke)(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)(liang)、老客(ke)(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)(liang)、忠誠客(ke)(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)(liang)等，達(da)成(cheng)這些目標(biao)，有利于業績的穩定和優質。
“工作(zuo)量(liang)(liang)(liang)”部分(fen)包括：電(dian)話數量(liang)(liang)(liang)、拜訪量(liang)(liang)(liang)、業務報告數量(liang)(liang)(liang)等，達成這些目標，是對工作(zuo)過程的保證(zheng)。
“學習(xi)成(cheng)(cheng)長”包括：專業(ye)(ye)知識(shi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)技能(neng)、行業(ye)(ye)知識(shi)和(he)信(xin)息(xi)等(deng)，這些(xie)進步能(neng)夠提高銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)信(xin)心，提高客戶的信(xin)任度、提高成(cheng)(cheng)交的概率。
其他三方面指(zhi)標雖然(ran)不直(zhi)接反應(ying)業(ye)績，企業(ye)最需要銷售(shou)員呈現的也(ye)就是業(ye)績。但是，另外的三項是業(ye)績長期(qi)穩(wen)定的保(bao)障，這三項必須與業(ye)績平(ping)衡發展。
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