前言：“人(ren)(ren)”是企業第一生產(chan)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)觀點已經(jing)被越來越多(duo)的(de)(de)(de)(de)企業所認同(tong)并(bing)實踐(jian)。在(zai)管理(li)實踐(jian)之中，更(geng)有一些(xie)企業把(ba)人(ren)(ren)力(li)(li)資源(yuan)放在(zai)戰(zhan)略(lve)的(de)(de)(de)(de)地位進(jin)行思(si)考(kao)和規劃(hua)，并(bing)取得(de)不俗的(de)(de)(de)(de)業績。在(zai)整(zheng)個(ge)人(ren)(ren)力(li)(li)資源(yuan)管理(li)系統(tong)中，培(pei)訓往往是最不容易做(zuo)好的(de)(de)(de)(de)環(huan)節之一。當然其(qi)中設計的(de)(de)(de)(de)因素很多(duo)。在(zai)營銷(xiao)咨詢領域，根據筆(bi)者觀察，為(wei)了促進(jin)企業經(jing)營革新(xin)，全面提高(gao)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)素質，以創(chuang)造企業和銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)更(geng)大業績，使銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)適應外部競(jing)(jing)爭環(huan)境(jing)變化和增強(qiang)競(jing)(jing)爭能力(li)(li)，多(duo)數(shu)企業會采用PDCA（教育(yu)培(pei)訓-提升(sheng)-再(zai)教育(yu)培(pei)訓-再(zai)提高(gao)）的(de)(de)(de)(de)循環(huan)往復式銷(xiao)售(shou)培(pei)訓管理(li)模式。于(yu)是,銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓規劃(hua)尤其(qi)顯得(de)重要.
一(yi). 企業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)培訓目標設(she)置1、 增長知(zhi)識：銷(xiao)售(shou)員(yuan)肩(jian)負著與客(ke)戶顧(gu)客(ke)溝(gou)(gou)通產(chan)品(pin)信息(xi)，搜集市場(chang)情(qing)報等(deng)任務，因此，必須(xu)具有一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)識層次，這(zhe)是(shi)培訓的(de)(de)(de)(de)(de)主要目標。2、 提(ti)(ti)高(gao)技能(neng)：技能(neng)是(shi)銷(xiao)售(shou)員(yuan)運(yun)用知(zhi)識進行實(shi)際操作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)本領。對于銷(xiao)售(shou)員(yuan)來(lai)說，技能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)高(gao)不僅僅在于具備(bei)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力，如(ru)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)介紹(shao)、演示、洽談、成(cheng)交等(deng)方面(mian)技巧的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)高(gao)，還(huan)包(bao)括市場(chang)調查與分(fen)析的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力，對經(jing)銷(xiao)商提(ti)(ti)供銷(xiao)售(shou)援助的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力與客(ke)戶溝(gou)(gou)通信息(xi)情(qing)報的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力等(deng)等(deng)。3、 強化態度：態度是(shi)企業(ye)(ye)長期以(yi)來(lai)形成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營理念、價值觀念和文(wen)化環境。通過培訓，使企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化觀念滲透到銷(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想意識中(zhong)去，使銷(xiao)售(shou)員(yuan)熱(re)愛企業(ye)(ye)、熱(re)愛銷(xiao)售(shou)工作(zuo)(zuo)，始終(zhong)保(bao)持高(gao)漲的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)熱(re)情(qing)。
二. 銷(xiao)售(shou)培(pei)訓的具(ju)體內容
1. 行業知識:行業動(dong)態,行業發展趨勢(shi),國家制訂的行業相關政策(ce)法規(gui),競爭對手狀(zhuang)況等.
2. 企(qi)業(ye)(ye)知識:企(qi)業(ye)(ye)文(wen)化(hua),企(qi)業(ye)(ye)歷史(shi),企(qi)業(ye)(ye)經營理念,企(qi)業(ye)(ye)目標等.
3. 產品知(zhi)識:產品原(yuan)理(li),產品結(jie)構,產品性(xing)能,優劣勢分析,使用維修保(bao)養,售后服(fu)務.
4. 業務(wu)規范:企業規章(zhang)制度,基礎財務(wu)管理,經濟法(fa),銷售流程,崗位權利與義務(wu).
5. 市場(chang)知識(shi):市場(chang)調查分析,消(xiao)費者心理(li)行為分析,4C,4P,4R市場(chang)手(shou)段運用基礎.
6. 銷售準備:銷售人(ren)員(yuan)必備條件,基本素質,商務禮(li)儀,職業形象塑(su)造,職業生涯規劃.
7. 銷售促(cu)進:區域市場拓展(zhan)技(ji)巧(qiao)(qiao),雙贏談判技(ji)巧(qiao)(qiao),客戶管(guan)理(li)技(ji)巧(qiao)(qiao),團隊合作(zuo),時間管(guan)理(li).
三. 銷售培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)方法企業(ye)可依(yi)據(ju)自(zi)身(shen)條件,采(cai)用(yong)內(nei)訓(xun)或外(wai)訓(xun)兩種形(xing)式(shi).外(wai)訓(xun)主要(yao)由專業(ye)咨詢管理公司(si)負責實施,培(pei)(pei)訓(xun)科(ke)目(mu)的(de)(de)設(she)置(zhi),應(ying)依(yi)據(ju)兩個原則:一(yi)是(shi)依(yi)據(ju)培(pei)(pei)訓(xun)對象主需求(qiu)(qiu)來設(she)置(zhi)課程內(nei)容(rong)(rong)(rong),而(er)不是(shi)依(yi)靠咨詢公司(si)所能(neng)提供(gong)的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)項目(mu);二是(shi)依(yi)據(ju)企業(ye)即將要(yao)貫(guan)徹(che)執行(xing)的(de)(de)推廣內(nei)容(rong)(rong)(rong)來設(she)置(zhi),而(er)不是(shi)死搬硬(ying)套(tao)執行(xing)程序上(shang)的(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)(rong).內(nei)訓(xun)由于成人學習(xi)能(neng)力的(de)(de)差(cha)異性(xing)比較大,培(pei)(pei)訓(xun)形(xing)式(shi)應(ying)該(gai)豐富多彩(cai),應(ying)該(gai)屏棄(qi)傳統的(de)(de)課堂說教式(shi)培(pei)(pei)訓(xun),多采(cai)用(yong)案(an)例分析,角(jiao)色扮(ban)演,小(xiao)組會議討論,多媒體講義,戶外(wai)拓展(zhan)等互動式(shi)培(pei)(pei)訓(xun)方法,以求(qiu)(qiu)*的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)效果.
四(si). 銷售培訓績效(xiao)評估
1. 成(cheng)本(ben)(ben)-效(xiao)益評估培訓成(cheng)本(ben)(ben)主要(yao)包含(han)直接(jie)成(cheng)本(ben)(ben)和(he)間接(jie)成(cheng)本(ben)(ben)。直接(jie)成(cheng)本(ben)(ben)是(shi)指(zhi)設(she)備,設(she)施,人事(shi)和(he)和(he)材料(liao)四類(lei);間接(jie)成(cheng)本(ben)(ben)是(shi)指(zhi)誤工時間,儀器(qi)損耗(hao),追(zhui)趕時間三類(lei).培訓效(xiao)益主要(yao)包含(han)財務(wu)(wu)指(zhi)標(biao)和(he)非財務(wu)(wu)指(zhi)標(biao)。財務(wu)(wu)指(zhi)標(biao)是(shi)指(zhi)企(qi)(qi)業利稅增長(chang)率(lv),銷(xiao)(xiao)售管(guan)理費用降低,銷(xiao)(xiao)售收(shou)入(ru)增長(chang)率(lv);非財務(wu)(wu)指(zhi)標(biao)是(shi)指(zhi)市場占(zhan)有率(lv),企(qi)(qi)業排名上升,銷(xiao)(xiao)售管(guan)理規范,人員流(liu)動率(lv),創新(xin)能力等(deng).
2. 員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)評估培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)主(zhu)要針對(dui)企(qi)(qi)業內(nei)部員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)和企(qi)(qi)業外部員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du).企(qi)(qi)業內(nei)部員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)：是(shi)指經培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)(hou)的(de)(de)他人(ren)(ren)對(dui)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)和受訓(xun)(xun)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)自身滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)兩方面,具體表現形式為缺(que)勤率,抱怨率,離職率以及團隊(dui)合作(zuo)溝通(tong)等(deng)(deng);企(qi)(qi)業外部員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)：是(shi)指經培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)(hou)直(zhi)接外部顧(gu)客(ke)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)-表現形式為最終顧(gu)客(ke)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(產品投(tou)訴率,返(fan)修率和忠誠度(du)),分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)訂(ding)單,經銷(xiao)(xiao)(xiao)積極性,產品陳列,銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標);間(jian)接外部顧(gu)客(ke)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)-表現形式為銀行滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(信用等(deng)(deng)級),社(she)區(qu)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(社(she)區(qu)環境(jing)勞動就業),政府滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)度(du)(公益事(shi)業).總(zong)之,銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)是(shi)個系統的(de)(de)包裝策劃工(gong)(gong)程(cheng)(cheng),企(qi)(qi)業在實施銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)時從源頭的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)調查直(zhi)至培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)(hou)的(de)(de)績效評估, 應(ying)作(zuo)出(chu)規范的(de)(de)適合本企(qi)(qi)業現狀的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)流程(cheng)(cheng)制度(du)。通(tong)過培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)執行,來激勵銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)創造性地繼承和發展(zhan)國(guo)內(nei)外營銷(xiao)(xiao)(xiao)界多年(nian)來的(de)(de)知識和經驗,提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)和個人(ren)(ren)綜合素質,并在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)實踐(jian)中發揮出(chu)巨大的(de)(de)潛力.
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2919.html
