區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)打造成優(you)(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，是(shi)很(hen)多的中小企業(ye)(ye)孜(zi)孜(zi)以求(qiu)的戰(zhan)略 目(mu)標，但企業(ye)(ye)要想(xiang)真(zhen)正實現這一愿(yuan)望，卻也(ye)不是(shi)一件輕而易舉的事情，因為從(cong)區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)到(dao)優(you)(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的轉變，是(shi)一個企業(ye)(ye)從(cong)量變到(dao)質(zhi)變的過程。筆者建議從(cong)以下4大招數出(chu)手，將有助于企業(ye)(ye)實現這一戰(zhan)略目(mu)標。
第一招(zhao)：產品集(ji)群化
區(qu)(qu)域品(pin)(pin)牌(pai)向(xiang)優(you)(you)勢(shi)品(pin)(pin)牌(pai)過渡，一(yi)定要有自己(ji)的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)所(suo)在，這(zhe)里所(suo)說的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)，就(jiu)是表現(xian)在產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)豐(feng)富(fu)化、集(ji)群(qun)化上，通過產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)集(ji)群(qun)化，可以滿足所(suo)在區(qu)(qu)域各個消費(fei)群(qun)不(bu)同的(de)(de)(de)需求(qiu)，能(neng)夠彰顯自己(ji)獨特的(de)(de)(de)核(he)心競爭優(you)(you)勢(shi)，構建強大的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)區(qu)(qu)隔及防護壁(bi)壘，從而使競品(pin)(pin)無從下手(shou)和(he)大規模沖擊(ji)。
案例(li)：鄭(zheng)州國(guo)華(hua)(hua)(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)有(you)限公司(si)(si)原來是一(yi)家(jia)區(qu)域(yu)方便面(mian)品(pin)(pin)(pin)牌，其主導產(chan)品(pin)(pin)(pin)是零(ling)售0.5元(yuan)/包的(de)(de)(de)低檔(dang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，因(yin)此，市場(chang)較為脆弱。近(jin)年來，隨(sui)著市場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)(de)進一(yi)步加劇，國(guo)華(hua)(hua)(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)公司(si)(si)開始調整產(chan)品(pin)(pin)(pin)結構，先(xian)后推出了(le)國(guo)華(hua)(hua)(hua)美食(shi)系(xi)列、大刀面(mian)系(xi)列等(deng)(deng)，建立(li)自(zi)(zi)己牢固的(de)(de)(de)中(zhong)檔(dang)消(xiao)費(fei)群(qun)，2005年，國(guo)華(hua)(hua)(hua)食(shi)品(pin)(pin)(pin)公司(si)(si)又針對湖(hu)南、湖(hu)北等(deng)(deng)消(xiao)費(fei)水平較高(gao)(gao)的(de)(de)(de)區(qu)域(yu)市場(chang)，重(zhong)磅推出了(le)滋味香(xiang)桶面(mian)和棒骨拉面(mian)等(deng)(deng)中(zhong)高(gao)(gao)檔(dang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，從(cong)而豐(feng)富了(le)高(gao)(gao)中(zhong)低產(chan)品(pin)(pin)(pin)集群(qun)，使(shi)各個(ge)消(xiao)費(fei)層(ceng)次的(de)(de)(de)顧客都能(neng)挑選到自(zi)(zi)己合適的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，有(you)力(li)地(di)滿足了(le)這(zhe)些需求(qiu)不同的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)群(qun)。通過產(chan)品(pin)(pin)(pin)集群(qun)化(hua)，國(guo)華(hua)(hua)(hua)公司(si)(si)構筑(zhu)了(le)強大的(de)(de)(de)市場(chang)防御堡壘，從(cong)而更(geng)加穩固了(le)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)市場(chang)地(di)位(wei)，使(shi)自(zi)(zi)己在(zai)競爭(zheng)中(zhong)立(li)于不敗之地(di)。
區(qu)域(yu)品(pin)(pin)牌打造(zao)成優勢品(pin)(pin)牌，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)優化與(yu)(yu)集(ji)(ji)群化必不可(ke)少(shao)，它至少(shao)可(ke)以給企業(ye)帶(dai)(dai)來如下好處(chu)：1、充分(fen)地滿(man)足了(le)市場(chang)(chang)的(de)(de)需要(yao)，而(er)滿(man)足了(le)市場(chang)(chang)需要(yao)，就(jiu)無(wu)(wu)形當中(zhong)(zhong)給自(zi)己(ji)帶(dai)(dai)來諸多(duo)的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)優勢，使自(zi)己(ji)在競品(pin)(pin)的(de)(de)沖擊(ji)下無(wu)(wu)懈可(ke)擊(ji)。2、可(ke)以明晰產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)定(ding)(ding)位與(yu)(yu)定(ding)(ding)性，優化產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)配置(zhi)，賦予產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)集(ji)(ji)群不同的(de)(de)市場(chang)(chang)與(yu)(yu)區(qu)域(yu)使命，從(cong)而(er)使自(zi)己(ji)在市場(chang)(chang)角逐中(zhong)(zhong)，有的(de)(de)放(fang)矢，游(you)刃有余，而(er)更好地參與(yu)(yu)市場(chang)(chang)競爭(zheng)(zheng)。3、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)集(ji)(ji)群化可(ke)以增(zeng)強(qiang)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)核心競爭(zheng)(zheng)力，從(cong)而(er)可(ke)以集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)優勢，重拳出擊(ji)，實現從(cong)區(qu)域(yu)品(pin)(pin)牌到優勢品(pin)(pin)牌的(de)(de)重大(da)轉(zhuan)變。
第二招：成(cheng)本(ben)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)優(you)勢(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)一(yi)個突出特征就是運(yun)作(zuo)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)，它表現在(zai)1、產品(pin)(pin)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)。2、市(shi)場運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)。3、管理(li)(li)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)。4、配送(song)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)。通過(guo)(guo)運(yun)作(zuo)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)，從而(er)彰顯區域品(pin)(pin)牌到優(you)勢(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)有機轉化(hua)。案例：金(jin)星(xing)啤(pi)酒集(ji)團(tuan)是近年來啤(pi)酒行(xing)業里躍出的(de)(de)(de)一(yi)匹“黑馬(ma)”，其(qi)“獨資(zi)建廠、小步快跑、自(zi)我(wo)復制”的(de)(de)(de)發(fa)展模式(shi)，為(wei)同行(xing)所津津樂道，而(er)作(zuo)為(wei)從農村(cun)市(shi)場快速崛起的(de)(de)(de)金(jin)星(xing)集(ji)團(tuan)，之所以(yi)依靠低(di)端產品(pin)(pin)仍(reng)然(ran)(ran)(ran)能(neng)夠異軍(jun)突起，其(qi)實與其(qi)各項成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)運(yun)營(ying)息(xi)息(xi)相關。通過(guo)(guo)產品(pin)(pin)原材料統(tong)一(yi)采購，有效地降低(di)了采購成(cheng)本(ben)，降低(di)了消耗；通過(guo)(guo)市(shi)場銷量的(de)(de)(de)飛速提(ti)升(sheng)，規模分攤了成(cheng)本(ben)，從而(er)降低(di)了市(shi)場運(yun)作(zuo)成(cheng)本(ben)；而(er)企(qi)業OA辦公(gong)自(zi)動化(hua)系統(tong)、短信平臺等的(de)(de)(de)高效實用，則相應地縮減(jian)了管理(li)(li)費(fei)用和(he)成(cheng)本(ben)；第三(san)方物(wu)流的(de)(de)(de)興(xing)起以(yi)及(ji)物(wu)流外(wai)包，則降低(di)了運(yun)輸(shu)成(cheng)本(ben)。通過(guo)(guo)以(yi)上(shang)系列措施(shi)的(de)(de)(de)實施(shi)，金(jin)星(xing)集(ji)團(tuan)達到了集(ji)約(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)*化(hua)，因此，雖然(ran)(ran)(ran)金(jin)星(xing)集(ji)團(tuan)是中低(di)檔產品(pin)(pin)起家，但仍(reng)然(ran)(ran)(ran)有足夠的(de)(de)(de)后勁讓企(qi)業快速擴張(zhang)，從而(er)橫(heng)刀立馬(ma)于行(xing)業的(de)(de)(de)前(qian)列。
從(cong)區(qu)(qu)域(yu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)到(dao)優勢(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，其(qi)突出的(de)(de)表現(xian)便是成(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)(de)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)優勢(shi)(shi)，通(tong)過(guo)(guo)(guo)(guo)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)經營(ying)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以實現(xian)：1、運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)(de)*化(hua)，規模分攤成(cheng)本(ben)(ben)(ben)，通(tong)過(guo)(guo)(guo)(guo)統一采購(gou)、內(nei)部精細化(hua)管(guan)理、外包等多(duo)種形式，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以達到(dao)低(di)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)目的(de)(de)。2、集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)是企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)增強(qiang)自己運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)能力的(de)(de)關(guan)鍵一環，通(tong)過(guo)(guo)(guo)(guo)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)經營(ying)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以增大操(cao)作(zuo)(zuo)(zuo)空間，避免(mian)(mian)市(shi)場(chang)操(cao)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)脆(cui)弱(ruo)，為(wei)(wei)市(shi)場(chang)增加免(mian)(mian)疫力。3、通(tong)過(guo)(guo)(guo)(guo)集(ji)約(yue)(yue)(yue)化(hua)經營(ying)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以真正(zheng)實現(xian)從(cong)區(qu)(qu)域(yu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)到(dao)優勢(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)過(guo)(guo)(guo)(guo)渡，因(yin)為(wei)(wei)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)優勢(shi)(shi)是企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)成(cheng)為(wei)(wei)優勢(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)最顯著(zhu)的(de)(de)特征.第三招：策(ce)略(lve)多(duo)樣化(hua)筆者認為(wei)(wei)，優勢(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)區(qu)(qu)別(bie)于區(qu)(qu)域(yu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)一個(ge)顯要特征就是表現(xian)在營(ying)銷策(ce)略(lve)的(de)(de)多(duo)樣化(hua)上。區(qu)(qu)域(yu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，更多(duo)地體現(xian)的(de)(de)是產品(pin)(pin)(pin)優勢(shi)(shi)，而優勢(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，則濃墨重(zhong)彩于營(ying)銷策(ce)略(lve)的(de)(de)多(duo)元化(hua)上。
案(an)例(li)：鄭(zheng)州雪(xue)洋食品公司是近年來河南市(shi)場冉冉升起的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)顆(ke)耀眼新(xin)星(xing)，其推(tui)出的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)建(jian)(jian)終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)三步(bu)走模(mo)式(shi)效果(guo)非常(chang)顯著。具體操作步(bu)驟是：第(di)一(yi)(yi)步(bu)，自(zi)建(jian)(jian)終(zhong)端(duan)，設(she)立(li)(li)配(pei)送站，即拋(pao)開中間(jian)批零商(shang)(shang)、分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)這些(xie)中間(jian)環節(jie)，采(cai)取釜底抽(chou)薪(xin)，直控終(zhong)端(duan)，借此(ci)實現(xian)對(dui)零售終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)*化覆(fu)蓋。第(di)二步(bu)，深度(du)(du)分(fen)銷(xiao)(xiao)，即建(jian)(jian)立(li)(li)市(shi)場聯銷(xiao)(xiao)體，將每(mei)個(ge)街(jie)(jie)道的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)固(gu)(gu)定(ding)下(xia)(xia)來，然后再把每(mei)條(tiao)街(jie)(jie)道的(de)(de)(de)(de)(de)零售商(shang)(shang)固(gu)(gu)定(ding)下(xia)(xia)來，每(mei)個(ge)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)只(zhi)對(dui)固(gu)(gu)定(ding)下(xia)(xia)來的(de)(de)(de)(de)(de)轄區內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)零售商(shang)(shang)負責(ze)，并建(jian)(jian)立(li)(li)嚴格的(de)(de)(de)(de)(de)區域保(bao)護政策(ce)。借此(ci)，實現(xian)渠道的(de)(de)(de)(de)(de)深度(du)(du)挖掘。第(di)三步(bu)，建(jian)(jian)立(li)(li)便利店，充(chong)分(fen)地(di)(di)展示多元化的(de)(de)(de)(de)(de)產品系列，與(yu)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)互為(wei)犄角，互相(xiang)呼應，互相(xiang)配(pei)合，借此(ci)，有力地(di)(di)提升產品及企業形(xing)象。同時，雪(xue)洋集團(tuan)還通過舉(ju)辦訂貨會、聯誼(yi)會、培訓會、路演等活(huo)動，不斷地(di)(di)采(cai)取一(yi)(yi)些(xie)形(xing)式(shi)新(xin)穎、靈(ling)活(huo)多樣的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動，讓自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)產品銷(xiao)(xiao)售不斷地(di)(di)推(tui)向高潮，從而使產品真正地(di)(di)實現(xian)了動銷(xiao)(xiao)。
區域(yu)品(pin)牌(pai)(pai)向優勢(shi)品(pin)牌(pai)(pai)轉化(hua)，營銷(xiao)模式的創新(xin)必(bi)不可(ke)少。區域(yu)品(pin)牌(pai)(pai)的策略多樣化(hua)體現在以(yi)下幾個方面(mian)：
1、營銷體系創新，即(ji)企(qi)業一定要有(you)自(zi)己獨特的市場操作模(mo)式，并且經過驗(yan)證行之有(you)效。
2、營(ying)銷策略一定是多(duo)樣(yang)化，即不(bu)易被競爭對手模仿，就象(xiang)寶潔的深度分銷一樣(yang)，其他競爭對手難望其項(xiang)背。
3、營(ying)銷模(mo)式的層遞性與延伸性。即營(ying)銷模(mo)式在實(shi)踐(jian)中能夠不斷(duan)地(di)進行延伸，從而能夠更好地(di)拴牢客戶與消費者，營(ying)銷模(mo)式的發展符合(he)掌控市場(chang)的要求。
第四招：服務多(duo)元化在(zai)產品日益(yi)同(tong)質化的今天，增(zeng)強自己的服務功能，從決戰細節上下功夫，是區域品牌到優(you)勢品牌的一個必(bi)然階段，這就(jiu)要求企業的服務要多(duo)元化，要把它真正(zheng)打(da)造成自己的優(you)勢和(he)強項。
案(an)例：九頭崖(ya)集(ji)團是一家集(ji)商(shang)業(ye)連(lian)鎖、工業(ye)公司為一體的大型(xing)食品(pin)集(ji)團公司，2004年，九頭崖(ya)工業(ye)公司從(cong)大本(ben)營轉戰省會鄭州(zhou)市(shi)場，并以瓶(ping)裝(zhuang)水(shui)和(he)桶裝(zhuang)水(shui)作為開拓(tuo)鄭州(zhou)市(shi)場的敲門磚。瓶(ping)裝(zhuang)水(shui)和(he)桶裝(zhuang)水(shui)市(shi)場門檻(jian)較低，產品(pin)同質化現象嚴重，因此，單從(cong)產品(pin)層面無(wu)法進行(xing)更大的產品(pin)份額爭奪，針對于此，九頭崖(ya)公司決(jue)定(ding)從(cong)強化服(fu)務入手(shou)，并做(zuo)出了如下措施：第一、在(zai)市(shi)區設立四個辦(ban)事(shi)處，辦(ban)事(shi)處具有倉儲功能(neng)，以能(neng)夠(gou)在(zai)關鍵(jian)時(shi)刻應急(ji)。第二(er)，成立配送(song)110，隨時(shi)指(zhi)揮(hui)遍布在(zai)市(shi)區的數(shu)十部鋪貨(huo)車輛。并明確規定(ding)，市(shi)區送(song)貨(huo)時(shi)間不(bu)能(neng)超過30分鐘，
第三，狠抓(zhua)渠道建(jian)設，對終(zhong)端業(ye)(ye)代進(jin)行強(qiang)化培(pei)訓，制定(ding)(ding)(ding)工作流(liu)程，提(ti)出“七定(ding)(ding)(ding)”法則：定(ding)(ding)(ding)人，每(mei)(mei)個(ge)核心區域(yu)(yu)的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員相(xiang)對穩(wen)定(ding)(ding)(ding)；定(ding)(ding)(ding)域(yu)(yu)，每(mei)(mei)個(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員的(de)銷售區域(yu)(yu)相(xiang)對穩(wen)定(ding)(ding)(ding)；定(ding)(ding)(ding)線(xian)，每(mei)(mei)個(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員工作線(xian)路相(xiang)對穩(wen)定(ding)(ding)(ding)；定(ding)(ding)(ding)點，每(mei)(mei)個(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員銷售網點相(xiang)對穩(wen)定(ding)(ding)(ding)；定(ding)(ding)(ding)期，每(mei)(mei)個(ge)網點的(de)訪問頻率相(xiang)對穩(wen)定(ding)(ding)(ding)；定(ding)(ding)(ding)時，每(mei)(mei)個(ge)網點的(de)訪問時間相(xiang)對穩(wen)定(ding)(ding)(ding)；定(ding)(ding)(ding)標(biao)準(zhun)，每(mei)(mei)個(ge)網點的(de)巡訪作業(ye)(ye)標(biao)準(zhun)統一；恪守八步驟：
1、出發準(zhun)備；
2、POP檢(jian)查(cha)；
3、統(tong)計進銷存；
4、陳列理(li)貨；
5、填制巡(xun)訪卡；
6、建議銷售(shou)定單；
7、及(ji)時送貨；
8、返回定(ding)單。
后來，九頭崖公(gong)司還提出了(le)星級服(fu)務計劃，通(tong)過強(qiang)化(hua)(hua)(hua)服(fu)務功(gong)能(neng)(neng)，規范(fan)作業(ye)(ye)流程，九頭崖公(gong)司實(shi)(shi)現(xian)(xian)了(le)掌(zhang)控終端和消(xiao)費者的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，從(cong)(cong)而從(cong)(cong)一個(ge)地(di)方的(de)(de)區(qu)域品(pin)牌(pai)(pai)，成為(wei)了(le)一個(ge)河南的(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)品(pin)牌(pai)(pai)。服(fu)務的(de)(de)多(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)(hua)(hua)，可以讓企(qi)業(ye)(ye)與競爭對手實(shi)(shi)現(xian)(xian)真正的(de)(de)區(qu)隔，從(cong)(cong)而突現(xian)(xian)自己的(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)，并將這種優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)*化(hua)(hua)(hua)。區(qu)域品(pin)牌(pai)(pai)打(da)造成優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)品(pin)牌(pai)(pai)，是(shi)企(qi)業(ye)(ye)由小到(dao)大必(bi)然要經歷的(de)(de)一個(ge)成長(chang)階段，企(qi)業(ye)(ye)只有實(shi)(shi)現(xian)(xian)了(le)產品(pin)的(de)(de)集群化(hua)(hua)(hua)、成本(ben)的(de)(de)集約化(hua)(hua)(hua)、策略的(de)(de)多(duo)樣化(hua)(hua)(hua)，服(fu)務的(de)(de)多(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)(hua)(hua)，區(qu)域品(pin)牌(pai)(pai)到(dao)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)打(da)造才(cai)能(neng)(neng)變(bian)為(wei)現(xian)(xian)實(shi)(shi)，企(qi)業(ye)(ye)也才(cai)能(neng)(neng)真正實(shi)(shi)現(xian)(xian)從(cong)(cong)量變(bian)到(dao)質變(bian)。
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