經(jing)銷商(shang)作為現(xian)代企(qi)業組織健康有機體的(de)重要組成部分，其團(tuan)隊的(de)建設(she)和管理(li)歷來是各廠(chang)家最為關(guan)注的(de)事情，因此，打造一支信譽(yu)度(du)好、忠誠度(du)高(gao)、能(neng)與(yu)公司“同(tong)心同(tong)德(de)”、“生(sheng)死與(yu)共”的(de)經(jing)銷商(shang)團(tuan)隊，是各個企(qi)業孜孜以求的(de)目標。那(nei)么，在這個“客戶(hu)就(jiu)是上(shang)帝”口號(hao)呼聲日(ri)高(gao)的(de)年代，如何去打造戰(zhan)略“雙贏”的(de)廠(chang)商(shang)合作伙伴新關(guan)系呢？
箴言一(yi)(yi)：門(men)當戶對 合適的(de)就是(shi)(shi)(shi)最好的(de)忠告：經(jing)銷商是(shi)(shi)(shi)“選(xuan)”出(chu)(chu)來(lai)的(de)，不(bu)是(shi)(shi)(shi)“揀(jian)(jian)”出(chu)(chu)來(lai)的(de)。 選(xuan)擇(ze)經(jing)銷商如(ru)同一(yi)(yi)個人“談婚論嫁”，關乎“終身大(da)事(shi)”，所以，須慎(shen)之(zhi)又慎(shen)，那么，如(ru)何選(xuan)擇(ze)經(jing)銷商，選(xuan)擇(ze)什么樣的(de)經(jing)銷商才是(shi)(shi)(shi)最好的(de)呢(ni)？筆(bi)者認為，經(jing)銷商的(de)選(xuan)擇(ze)應(ying)根據“出(chu)(chu)身門(men)第”，講究(jiu)“門(men)當戶對”，不(bu)要(yao)盲目“攀高”或“就低”。俗話(hua)說的(de)好，廠大(da)欺(qi)(qi)客(ke)，客(ke)大(da)欺(qi)(qi)廠，但條件(jian)相當時(shi)，便(bian)會省去很多麻煩。經(jing)銷商是(shi)(shi)(shi)“選(xuan)”出(chu)(chu)來(lai)的(de)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)隨便(bian)從市場上“揀(jian)(jian)”出(chu)(chu)來(lai)的(de)。
案(an)例(li)：筆者的(de)(de)一(yi)個朋友(you)曾在(zai)一(yi)家(jia)中(zhong)型方便(bian)面廠做業務，在(zai)山東(dong)臨沂市場找(zhao)了(le)(le)當地*的(de)(de)客(ke)戶(hu)來代理(li)此品(pin)牌(pai)產品(pin)，此客(ke)戶(hu)前期果然“不(bu)(bu)負眾望”，第(di)一(yi)個月賣了(le)(le)30多萬(wan)(wan)，第(di)二個月賣了(le)(le)40多萬(wan)(wan)，平均兩天一(yi)車貨(huo)。就在(zai)廠家(jia)慶幸找(zhao)到了(le)(le)“金龜婿(xu)”時(shi)，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻(que)在(zai)第(di)三個月“杳(yao)無(wu)音訊”、沒有一(yi)點動靜，打(da)電話(hua)給經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)說此品(pin)牌(pai)價(jia)格(ge)太高，在(zai)當地市場無(wu)法參(can)與競爭，沒法再做下(xia)(xia)去了(le)(le)，征(zheng)求經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)意見及應對措(cuo)施(shi)，回復說，每件(jian)面必須便(bian)宜一(yi)元(yuan)錢(qian)才能做。最(zui)(zui)后(hou)，廠家(jia)為了(le)(le)保住(zhu)此市場，“賠錢(qian)賺(zhuan)吆喝”，不(bu)(bu)但每件(jian)面下(xia)(xia)調一(yi)元(yuan)錢(qian)，而(er)(er)且庫(ku)存的(de)(de)近(jin)30萬(wan)(wan)也給了(le)(le)相應的(de)(de)補貼，至(zhi)此，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)“司(si)(si)馬(ma)昭之心”，昭然若揭，后(hou)來，廠家(jia)經(jing)(jing)過(guo)調查才明白，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)不(bu)(bu)是(shi)該產品(pin)不(bu)(bu)好賣、不(bu)(bu)賺(zhuan)錢(qian)，而(er)(er)是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)為了(le)(le)套公司(si)(si)的(de)(de)“政策”，做出(chu)“進貨(huo)猛”、“銷(xiao)量大”的(de)(de)假象，其實，雖說兩個月做了(le)(le)70多萬(wan)(wan)銷(xiao)量，但其中(zhong)的(de)(de)30萬(wan)(wan)卻(que)是(shi)庫(ku)存。再后(hou)來，由(you)于營(ying)銷(xiao)人員無(wu)法控制(zhi)該經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，這(zhe)樣的(de)(de)事情一(yi)再“變本加厲”，最(zui)(zui)后(hou)，廠家(jia)不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)“忍痛割愛”，放棄了(le)(le)該市場。
經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)應根據廠家的(de)(de)(de)具體(ti)情況(kuang)而“量(liang)身定做(zuo)”，不(bu)(bu)應“攀大”或“就小”，合適的(de)(de)(de)才是(shi)(shi)最(zui)好的(de)(de)(de)。選(xuan)擇(ze)(ze)了“中(zhong)意(yi)”的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，會(hui)為以后的(de)(de)(de)市場操作及長久發(fa)展打(da)下良好的(de)(de)(de)基礎(chu)，千萬(wan)(wan)不(bu)(bu)要(yao)為了一時的(de)(de)(de)銷量(liang)而利令智(zhi)昏，置“終身”于不(bu)(bu)顧，以致“搬起石頭砸(za)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)腳”，到頭來受害的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)自(zi)己(ji)。箴言二：靠(kao)(kao)天靠(kao)(kao)地不(bu)(bu)如靠(kao)(kao)自(zi)己(ji)愛“拼”才會(hui)贏(ying)忠(zhong)告：經(jing)(jing)銷商(shang)是(shi)(shi)“做(zuo)”出來的(de)(de)(de)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)“靠(kao)(kao)”出來的(de)(de)(de)。經(jing)(jing)銷商(shang)選(xuan)好了，是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)就萬(wan)(wan)事大吉了呢？答案(an)是(shi)(shi)否定的(de)(de)(de)。一個市場要(yao)想“長治久安”，長期發(fa)展，獲得銷量(liang)和(he)品牌(pai)的(de)(de)(de)提升(sheng)，最(zui)關鍵(jian)的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)要(yao)“做(zuo)”，即認認真(zhen)真(zhen)的(de)(de)(de)運做(zuo)市場。真(zhen)正的(de)(de)(de)好市場不(bu)(bu)是(shi)(shi)“靠(kao)(kao)”出來的(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)“做(zuo)”出來的(de)(de)(de)。
案例：A君是(shi)(shi)(shi)某(mou)食(shi)品(pin)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)主(zhu)(zhu)管(guan)，在成(cheng)功(gong)地開(kai)發(fa)了某(mou)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)后，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量及(ji)個(ge)(ge)人收入均大幅提(ti)升，于(yu)是(shi)(shi)(shi)，便(bian)沾沾自(zi)喜，不(bu)(bu)再努力(li)“操(cao)持”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，每(mei)個(ge)(ge)月(yue)即便(bian)到(dao)(dao)(dao)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)那(nei)里也是(shi)(shi)(shi)“蜻(qing)蜓點水(shui)”，或催促(cu)發(fa)貨(huo)，或“飛(fei)來(lai)飛(fei)去”，成(cheng)為了市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)“草上(shang)飛(fei)”。這種(zhong)等(deng)“靠(kao)”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)自(zi)然發(fa)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)景不(bu)(bu)長(chang)(chang)，業(ye)績(ji)便(bian)每(mei)況愈(yu)下，不(bu)(bu)得(de)已，廠(chang)家“揮淚斬馬謖”，撤換(huan)了A主(zhu)(zhu)管(guan)，改由悟性很高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)小B來(lai)運做(zuo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)。小B到(dao)(dao)(dao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)上(shang)后，對當(dang)地的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進行(xing)了詳細的(de)(de)(de)(de)(de)摸(mo)排，并(bing)根據當(dang)地的(de)(de)(de)(de)(de)風土人情、口(kou)味、喜好(hao)、偏(pian)愛(ai)(ai)等(deng)，“該(gai)出(chu)手時(shi)(shi)就出(chu)手”，制作了一套(tao)涵蓋產品(pin)、價格、通路(lu)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、服務等(deng)內容的(de)(de)(de)(de)(de)切(qie)合(he)實際的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方案，并(bing)“身先士卒”，協(xie)同經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，精(jing)耕細作，大力(li)拓展新市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，很快，產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)占有(you)率及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量得(de)到(dao)(dao)(dao)了大幅度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)，產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)拉(la)力(li)和回復力(li)很快得(de)到(dao)(dao)(dao)了體(ti)現(xian)，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)呈現(xian)出(chu)一派欣欣向榮的(de)(de)(de)(de)(de)新氣象。小B也獲得(de)了各(ge)級經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)廣泛好(hao)評和信(xin)任(ren)，時(shi)(shi)隔(ge)不(bu)(bu)久，就得(de)到(dao)(dao)(dao)了公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升，成(cheng)為了區域經(jing)(jing)(jing)理。 同一個(ge)(ge)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)為何有(you)兩種(zhong)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)結局(ju)，原(yuan)因就在于(yu)A君是(shi)(shi)(shi)“靠(kao)”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)消(xiao)極(ji)行(xing)為，而(er)小B是(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)主(zhu)(zhu)動行(xing)為。世間無難事，愛(ai)(ai)“拼”才(cai)會贏，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)“靠(kao)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)是(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)。 箴言三：營(ying)造“家庭”氛圍 共創“雙贏”格局(ju)忠(zhong)告(gao)：經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)“管(guan)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)“寵(chong)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)。廠(chang)家和經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)好(hao)比一個(ge)(ge)家庭組合(he)，廠(chang)家是(shi)(shi)(shi)“家長(chang)(chang)”，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)“成(cheng)員”，而(er)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)代表則是(shi)(shi)(shi)廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)(de)“代言人”和“家法執行(xing)者”，廠(chang)家對經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)既不(bu)(bu)能(neng)“棍棒出(chu)孝子”，隨便(bian)“鞭笞(chi)”、“用刑(xing)”，更(geng)不(bu)(bu)能(neng)“溺愛(ai)(ai)”、“驕(jiao)縱”，放任(ren)自(zi)流。好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)“管(guan)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)“寵(chong)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)。
案例：A經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)B牌方便(bian)面井陘(xing)總(zong)代(dai)理，年銷(xiao)(xiao)量300萬(wan)以上，由于(yu)營銷(xiao)(xiao)人員一(yi)味過分(fen)(fen)“寵愛”經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，導(dao)致客(ke)戶得寸進尺，“獅(shi)子(zi)大(da)開口”，經(jing)(jing)常通過營銷(xiao)(xiao)人員向公(gong)(gong)(gong)司(si)謀求(qiu)政策，公(gong)(gong)(gong)司(si)稍(shao)有(you)(you)不從(cong)，便(bian)賭氣(qi)不進貨，以致出現(xian)(xian)了“小河(he)(he)有(you)(you)水(shui)大(da)河(he)(he)干”、“大(da)河(he)(he)沒(mei)水(shui)小河(he)(he)滿”的(de)不正常現(xian)(xian)象(xiang)(xiang)，組(zu)合(he)“家庭”變成了經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)盈利、公(gong)(gong)(gong)司(si)虧損的(de)“單贏”一(yi)頭沉現(xian)(xian)象(xiang)(xiang)，由于(yu)公(gong)(gong)(gong)司(si)已無操作(zuo)空(kong)間(jian)，市(shi)(shi)場支持(chi)難(nan)以為繼(ji)，該市(shi)(shi)場便(bian)日漸沒(mei)落。相反的(de)案例是(shi)豫(yu)東(dong)的(de)一(yi)個市(shi)(shi)場。 豫(yu)東(dong)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)A在鄭(zheng)州經(jing)(jing)商(shang)(shang)“敗走麥(mai)城”后(hou)，代(dai)理了B牌方便(bian)面，公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)C主管(guan)負(fu)責該市(shi)(shi)場的(de)運做(zuo)，從(cong)產品的(de)選擇，到(dao)市(shi)(shi)場的(de)操作(zuo)，從(cong)促銷(xiao)(xiao)的(de)設定(ding)，到(dao)渠道(dao)的(de)精(jing)耕，從(cong)市(shi)(shi)場的(de)細分(fen)(fen)到(dao)合(he)理的(de)庫存(cun)等等，C主管(guan)全部參與“管(guan)”“理”，由于(yu)運做(zuo)模(mo)式獨特，廠商(shang)(shang)操作(zuo)利潤(run)空(kong)間(jian)大(da)，市(shi)(shi)場后(hou)勁(jing)十足，達到(dao)了“雙贏”的(de)目的(de)，該市(shi)(shi)場也成為B牌方便(bian)面在豫(yu)東(dong)的(de)樣板市(shi)(shi)場。
以上(shang)兩個(ge)案(an)例(li)的(de)(de)(de)不同點在(zai)于，第一(yi)個(ge)營(ying)銷員(yuan)沒有把(ba)“家長”與“成員(yuan)”的(de)(de)(de)利益關系權衡好，造成客(ke)(ke)戶(hu)“失(shi)控(kong)”、“家庭失(shi)和”，終至日落西山。而(er)第二個(ge)案(an)例(li)里的(de)(de)(de)C主管，則不但(dan)管好了市場，營(ying)造了溫馨的(de)(de)(de)“家庭”氛圍(wei)，并且還經(jing)(jing)常(chang)向經(jing)(jing)銷商(shang)灌輸一(yi)個(ge)理(li)念：“要(yao)向市場要(yao)利潤(run)，而(er)不是(shi)向公(gong)司要(yao)利潤(run)”，以負責的(de)(de)(de)態(tai)度較(jiao)好地處理(li)了“家庭成員(yuan)”的(de)(de)(de)關系，促使了市場健(jian)康(kang)、穩定發展。 箴言四(si)：“孺子(zi)“可教(jiao) 協(xie)同發展忠(zhong)告：經(jing)(jing)銷商(shang)是(shi)“教(jiao)”出來的(de)(de)(de)，不是(shi)“哄”出來的(de)(de)(de)。在(zai)營(ying)銷團隊的(de)(de)(de)建(jian)設(she)上(shang)，一(yi)個(ge)公(gong)認的(de)(de)(de)說法就是(shi)要(yao)打(da)造具有“客(ke)(ke)戶(hu)顧問(wen)型”的(de)(de)(de)營(ying)銷團隊，意即作為(wei)廠商(shang)之間起“樞紐、橋梁(liang)”作用的(de)(de)(de)營(ying)銷人(ren)員(yuan)，不僅要(yao)給客(ke)(ke)戶(hu)當(dang)好“經(jing)(jing)濟參(can)謀”，更重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)要(yao)能(neng)協(xie)同廠家培訓客(ke)(ke)戶(hu)及其下(xia)屬(shu)人(ren)員(yuan)，增(zeng)強其向心(xin)力，促使雙方(fang)能(neng)夠協(xie)同發展。
案例：A牌急(ji)凍食品公司(si)95年(nian)建(jian)廠，不到(dao)十(shi)(shi)年(nian)的時間，就成為(wei)擁(yong)有十(shi)(shi)條(tiao)先(xian)進的生產線，銷(xiao)(xiao)售區域遍布十(shi)(shi)幾個省市的地(di)方(fang)知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶(hu)中的80%都是經銷(xiao)(xiao)年(nian)限6年(nian)以上(shang)的老客戶(hu)，該公司(si)用(yong)何種“魔(mo)力(li)”吸引了如此(ci)眾多(duo)的忠(zhong)實客戶(hu)，其(qi)滾動快速(su)發(fa)展的“魅(mei)力(li)”到(dao)底在哪里？
一(yi)、經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商年(nian)會年(nian)年(nian)開(kai)。每(mei)年(nian)12月份，全國各(ge)地的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商齊聚公(gong)司所在地A城。年(nian)會不僅宣導新(xin)一(yi)年(nian)的(de)公(gong)司營銷(xiao)(xiao)政策，而且(qie)還外聘(pin)專家、學者給全體經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商培訓經(jing)(jing)(jing)濟形(xing)勢分析、產業發展方向、經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)未(wei)來趨(qu)勢等等相關(guan)內容(rong)。從外部環境上(shang)給經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商“洗腦”，灌輸(shu)公(gong)司的(de)發展和經(jing)(jing)(jing)營理(li)念(nian)。以使其能與公(gong)司心往(wang)一(yi)處想，勁(jing)往(wang)一(yi)處使，以形(xing)成(cheng)公(gong)司強大的(de)核心競爭力。
二、培(pei)訓(xun)(xun)專(zhuan)題會(hui)季(ji)季(ji)開。每(mei)季(ji)度，A牌急凍(dong)食品公司便分批組(zu)織經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)進行專(zhuan)題培(pei)訓(xun)(xun)，培(pei)訓(xun)(xun)內(nei)容主要包括經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)盈(ying)利能(neng)力的(de)(de)打造、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)渠道管理(li)、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)人員管理(li)、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)庫存(cun)管理(li)、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)財務管理(li)等(deng)相關內(nei)容。從(cong)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)發展的(de)(de)角度，打造高(gao)素質的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)團(tuan)隊，協助(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)共同(tong)提高(gao)，同(tong)步發展。 三、流動培(pei)訓(xun)(xun)會(hui)時(shi)(shi)時(shi)(shi)開。公司每(mei)個月都組(zu)織培(pei)訓(xun)(xun)專(zhuan)員，深(shen)入到一線市場，隨時(shi)(shi)隨地的(de)(de)給(gei)客(ke)戶及其人員溝通、培(pei)訓(xun)(xun)，其內(nei)容主要是(shi)營銷(xiao)技巧(qiao)的(de)(de)提升、通路(lu)策略、促(cu)銷(xiao)策略、市場細(xi)分等(deng)等(deng)。
以上培訓活動(dong)(dong)的(de)(de)(de)開展，扎實有(you)(you)(you)效(xiao)，有(you)(you)(you)始有(you)(you)(you)終，不但調動(dong)(dong)了(le)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)參與積(ji)極性，而且也為經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)戰略(lve)規劃指(zhi)明了(le)方向，既明晰(xi)了(le)思路(lu)，又(you)有(you)(you)(you)了(le)具體的(de)(de)(de)方略(lve)，既提(ti)高了(le)客戶的(de)(de)(de)盈利水平，又(you)增(zeng)強了(le)其對公司的(de)(de)(de)忠誠度，起到了(le)一箭多“雕”的(de)(de)(de)市場效(xiao)果。箴言五：加壓驅動(dong)(dong) 激發(fa)潛(qian)能 忠 告：經(jing)銷(xiao)商是“激”出來的(de)(de)(de)，不是“等”出來的(de)(de)(de)。馬斯洛(luo)需求(qiu)層次(ci)論(lun)論(lun)述了(le)人有(you)(you)(you)五大需求(qiu)，第(di)(di)一是生理需求(qiu)，第(di)(di)二是安全需求(qiu)，第(di)(di)三是社交需求(qiu)，第(di)(di)四(si)是尊重需求(qiu)，第(di)(di)五是自我(wo)實現的(de)(de)(de)需求(qiu)。充分運用馬氏理論(lun)，對經(jing)銷(xiao)商本著“尊重自我(wo)，實現自我(wo)”的(de)(de)(de)原(yuan)則，加壓驅動(dong)(dong)，激發(fa)潛(qian)能，有(you)(you)(you)時(shi)會起到意想(xiang)不到效(xiao)果。
案(an)例：A君是(shi)(shi)(shi)(shi)B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)(bian)(bian)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)某市(shi)代理(li)商(shang)(shang)(shang)，此(ci)客戶(hu)*的(de)(de)(de)(de)(de)優勢就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)實力雄厚，不但擁(yong)有眾多的(de)(de)(de)(de)(de)車輛和人員，而且在(zai)(zai)當(dang)地社會關(guan)系也處的(de)(de)(de)(de)(de)非常(chang)(chang)好。但A君也有個(ge)*的(de)(de)(de)(de)(de)缺陷，那就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)“惰性十足”，自以(yi)為生意(yi)做的(de)(de)(de)(de)(de)不錯，所以(yi)有些事情總是(shi)(shi)(shi)(shi)“大(da)大(da)咧(lie)咧(lie)”和“磨(mo)磨(mo)蹭蹭”，致使B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)(bian)(bian)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)一(yi)(yi)(yi)直徘徊不前。B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)(bian)(bian)面(mian)(mian)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)C經(jing)(jing)(jing)理(li)在(zai)(zai)接(jie)手了(le)該市(shi)場后(hou)，決定“對(dui)(dui)(dui)癥下藥(yao)”，首(shou)先(xian)，根(gen)據該市(shi)場每(mei)月(yue)(yue)(yue)僅20萬(wan)(wan)元銷(xiao)(xiao)量(liang)離競品(pin)每(mei)月(yue)(yue)(yue)80萬(wan)(wan)還(huan)有很(hen)大(da)差距的(de)(de)(de)(de)(de)情況，采(cai)取“激將法(fa)”。第一(yi)(yi)(yi)個(ge)月(yue)(yue)(yue)，C經(jing)(jing)(jing)理(li)找到A經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，先(xian)對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)對(dui)(dui)(dui)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)支持和配合表(biao)示感謝，并對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)前期努力大(da)大(da)稱贊了(le)一(yi)(yi)(yi)番，就(jiu)在(zai)(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)洋(yang)洋(yang)得意(yi)之時，C經(jing)(jing)(jing)理(li)話題(ti)一(yi)(yi)(yi)轉，說競品(pin)每(mei)月(yue)(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)售近百(bai)萬(wan)(wan)，而本品(pin)每(mei)月(yue)(yue)(yue)才20萬(wan)(wan)，應該努力追趕，以(yi)不辜負“江東父老(lao)“，此(ci)招正中經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)“軟肋”，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)面(mian)(mian)帶愧色(se)，點頭稱是(shi)(shi)(shi)(shi)，并急問該怎么辦，C經(jing)(jing)(jing)理(li)見時機(ji)到了(le)，便(bian)(bian)(bian)拿出(chu)早已擬好的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)案(an)及(ji)公(gong)司(si)當(dang)月(yue)(yue)(yue)政策(ce)，讓(rang)其(qi)簽字，由于(yu)該方(fang)(fang)(fang)案(an)從產品(pin)、通路(lu)、促(cu)銷(xiao)(xiao)等方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)都策(ce)劃的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)具體，操作(zuo)性強，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)非常(chang)(chang)滿意(yi)，并當(dang)即(ji)表(biao)示本月(yue)(yue)(yue)一(yi)(yi)(yi)定完成30萬(wan)(wan)元的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)。果(guo)然不出(chu)所料(liao)，當(dang)月(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)便(bian)(bian)(bian)調集盡可能利用的(de)(de)(de)(de)(de)人、財、物等多種資源，在(zai)(zai)C經(jing)(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)具體指導下，實現(xian)(xian)了(le)30余萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售額，銷(xiao)(xiao)售量(liang)首(shou)次有了(le)突(tu)破。C經(jing)(jing)(jing)理(li)乘勝追擊，不斷推出(chu)新的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)及(ji)操作(zuo)方(fang)(fang)(fang)案(an)，配合公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)激勵政策(ce)，一(yi)(yi)(yi)波(bo)又一(yi)(yi)(yi)波(bo)，一(yi)(yi)(yi)環又一(yi)(yi)(yi)環地“套”牢經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，而經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)也在(zai)(zai)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)支持下，積極性大(da)增，并一(yi)(yi)(yi)鼓(gu)作(zuo)氣(qi)，連創(chuang)新高，從當(dang)月(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)30萬(wan)(wan)，到后(hou)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)40萬(wan)(wan)、60萬(wan)(wan)、80、近百(bai)萬(wan)(wan)，B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)(bian)(bian)面(mian)(mian)實現(xian)(xian)了(le)歷史性的(de)(de)(de)(de)(de)突(tu)破。
人人都有惰性，經(jing)銷(xiao)商(shang)也不(bu)例外，作為(wei)成(cheng)功(gong)的(de)(de)廠家(jia)就(jiu)應該通(tong)過不(bu)斷推陳出(chu)新的(de)(de)營銷(xiao)激(ji)(ji)勵政策及策略手段，加(jia)壓(ya)驅動，激(ji)(ji)發經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)潛能(neng)，讓(rang)其能(neng)力的(de)(de)發揮達到*化(hua)，從而(er)創造一個又一個的(de)(de)銷(xiao)售(shou)奇跡。正(zheng)如(ru)鐵人王進喜所說：“井(jing)無壓(ya)力不(bu)出(chu)油，人無壓(ya)力輕飄(piao)飄(piao)”。不(bu)要對“等(deng)(deng)”充(chong)滿期待，真(zhen)正(zheng)成(cheng)功(gong)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)“激(ji)(ji)”出(chu)來(lai)的(de)(de)，而(er)決不(bu)是(shi)“等(deng)(deng)”出(chu)來(lai)的(de)(de)。與其“坐以待幣”，不(bu)如(ru)主動出(chu)“激(ji)(ji)”。
隨著(zhu)WTO在中國的(de)(de)日益深入，市(shi)場競(jing)爭將變的(de)(de)更(geng)加(jia)激(ji)烈。因此，優秀經銷商(shang)團隊的(de)(de)打造(zao)，也(ye)注定(ding)充滿著(zhu)不(bu)可確(que)定(ding)、難以(yi)捉摸的(de)(de)變數(shu)，但不(bu)論怎么變，只要“抓”住人(ren)的(de)(de)“劣根性”，并很好(hao)地(di)加(jia)以(yi)運用，“棍(gun)棒”加(jia)“胡蘿卜”，“恩(en)威”并施，展現在我們面(mian)前(qian)(qian)的(de)(de)仍(reng)然是嶄(zhan)新(xin)合作的(de)(de)燦爛前(qian)(qian)景，戰(zhan)略(lve)“雙贏”的(de)(de)合作伙(huo)伴新(xin)關系(xi)依(yi)然能夠打造(zao)，互利(li)“多(duo)贏”的(de)(de)市(shi)場經濟的(de)(de)明天也(ye)必將是輝煌的(de)(de)明天！
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