商場(chang)(chang)如戰(zhan)(zhan)場(chang)(chang)，銷售隊伍猶如企(qi)業占領市場(chang)(chang)的先(xian)頭(tou)部隊，他(ta)們的戰(zhan)(zhan)斗力(li)直(zhi)接影(ying)響著戰(zhan)(zhan)役的勝敗。激勵(li)是發揮戰(zhan)(zhan)斗力(li)的催化劑，是鼓舞戰(zhan)(zhan)斗士氣的關鍵。然而，多數企(qi)業管理(li)人員，并不(bu)真正了解(jie)自己的銷售隊伍，也不(bu)確定(ding)現(xian)行(xing)的激勵(li)政策是否有效(xiao)地激勵(li)了銷售隊伍，面(mian)對骨干銷售人員的大(da)量流失也束手(shou)無(wu)策。
下面以(yi)真實客戶(hu)案例為(wei)背景，介(jie)紹三(san)種不同(tong)銷(xiao)售模(mo)式下的企業銷(xiao)售隊伍的激勵攻略。
一(yi). 直銷模(mo)式(shi)下的激勵政策
1.企業介紹
A公(gong)司是一家(jia)經營(ying)地產信(xin)息的中介服務(wu)公(gong)司，該(gai)公(gong)司擁有10多(duo)(duo)年房(fang)(fang)屋租賃、買(mai)賣經驗，全(quan)國(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊近萬人。公(gong)司銷(xiao)(xiao)售(shou)網(wang)點遍(bian)布全(quan)國(guo)，客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式為典型(xing)的直銷(xiao)(xiao)模式，公(gong)司向(xiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)提供豐富的房(fang)(fang)源信(xin)息，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)面對終端客戶(hu)進行一對多(duo)(duo)的跟(gen)蹤(zong)服務(wu)。
2.銷售(shou)工作特點(dian)
工(gong)(gong)作(zuo)時間自由，單(dan)獨行(xing)(xing)動(dong)較多。工(gong)(gong)作(zuo)業績可時時進行(xing)(xing)監控(kong)，銷(xiao)售工(gong)(gong)作(zuo)難(nan)度小，銷(xiao)售人員流動(dong)性(xing)強。
3.銷售人員特點
銷售人員(yuan)兩極分化嚴重，接(jie)近20％的(de)銷售人員(yuan)促(cu)成了80％的(de)業務達成。銷售從(cong)業人員(yuan)平均年齡在22.8歲，教(jiao)育層次(ci)集中在中專和大專學歷，平均工作年限在3年以(yi)下。有(you)近1/3的(de)銷售人員(yuan)為應屆(jie)畢業生(sheng)，專業無集中性。
4.銷售人員需(xu)求分析(xi)
初級銷售人(ren)員，他們處于職業發展(zhan)的(de)(de)探索(suo)期，剛開始(shi)從事銷售工(gong)作，工(gong)作熱情高(gao)，但缺乏(fa)銷售技巧和專業知(zhi)識(shi)。他們通常期望(wang)生(sheng)活(huo)具有最基本(ben)的(de)(de)保障，同時希(xi)望(wang)通過自(zi)己的(de)(de)努力獲得更多的(de)(de)激勵自(zi)信心。
高級銷售人(ren)員，他們處于職業(ye)發(fa)展的(de)維持期(qi)，有(you)3至5年的(de)工作經(jing)驗，工作熱(re)情(qing)達到頂峰，并能夠相對保持，有(you)時也(ye)會有(you)所下降。他們的(de)生活基本物質條件已經(jing)滿足，他們中的(de)一(yi)部分(fen)希(xi)望在職業(ye)發(fa)展的(de)道路上獲(huo)得晉升，從事(shi)管理工作，另一(yi)部分(fen)銷售人(ren)員則希(xi)望獲(huo)得更多的(de)經(jing)濟回報。
5.薪(xin)酬激勵方案
分(fen)析了A公司的(de)業務特征(zheng)和銷(xiao)售(shou)人員(yuan)需求，我們制定了激勵銷(xiao)售(shou)個(ge)體(ti)的(de)薪(xin)酬激勵方(fang)(fang)案。“銷(xiao)售(shou)人員(yuan)收入(ru)=基(ji)本工(gong)資(zi)+（當期(qi)銷(xiao)售(shou)額一銷(xiao)售(shou)定額）×提(ti)成率(lv)(lv)”或“個(ge)人收入(ru)=基(ji)本工(gong)資(zi)+（當期(qi)銷(xiao)售(shou)額一銷(xiao)售(shou)定額）×毛(mao)利率(lv)(lv)×提(ti)成率(lv)(lv)“。以租賃業務為例，剛入(ru)職的(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，公司要求按照薪(xin)酬方(fang)(fang)案一執行。初級(ji)以上銷(xiao)售(shou)人員(yuan)可根(gen)據自身需要選(xuan)擇方(fang)(fang)案二或方(fang)(fang)案三(san)。
在薪酬激勵(li)方(fang)面(mian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員擁(yong)有激勵(li)方(fang)案的(de)(de)(de)選擇權。同(tong)時(shi)，公(gong)司對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)業績(ji)完成情況也進行比較嚴格(ge)的(de)(de)(de)約束。正常經濟(ji)環境下，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額連(lian)續(xu)三個月達不到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目標(biao)，將從銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員崗位變成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)助(zhu)理或者辭退。
6.輔助激(ji)勵(li)方案(an)
初級銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，公司提供每(mei)周一次的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業務培訓(xun)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)可以把(ba)平時銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)中遇(yu)到的(de)問題(ti)帶到培訓(xun)會議中，由資深(shen)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)給(gei)予(yu)工(gong)作(zuo)的(de)幫助(zhu)，使他(ta)們較快(kuai)地具有獨立工(gong)作(zuo)的(de)能力(li)。
高級銷(xiao)售人(ren)員，是公司(si)的(de)中堅(jian)力(li)量。公司(si)幫助他們減輕工作(zuo)壓力(li)，提(ti)供更多(duo)的(de)晉升機(ji)會，提(ti)供高水平(ping)專業或(huo)管(guan)理(li)培訓，在保(bao)持原有薪酬福(fu)利水平(ping)下(xia)，適(shi)當考慮長期激勵(li)。
二.渠(qu)道銷售模式(shi)下的激(ji)勵政策
1.企業(ye)介紹(shao)
B公司是一(yi)家(jia)中日合資(zi)整車(che)(che)制造企業。企業致力于中方(fang)汽車(che)(che)品(pin)牌中高級商(shang)務用車(che)(che)及延伸商(shang)品(pin)事(shi)業的發展，同時作為(wei)日資(zi)某汽車(che)(che)品(pin)牌在中國事(shi)業的主要擔當者(zhe)。
2.銷售工作特點
全國各(ge)地開(kai)設銷售(shou)(shou)辦事(shi)處(chu)和4S店，主要銷售(shou)(shou)管理人(ren)(ren)員(yuan)由(you)總部(bu)派出，銷售(shou)(shou)業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)基本(ben)本(ben)地化。銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)工作(zuo)主要以(yi)(yi)辦事(shi)處(chu)為中心，開(kai)拓及維護周邊(bian)汽(qi)車經銷商網絡，培訓(xun)、協(xie)助經銷商銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)達成(cheng)銷售(shou)(shou)任務(wu)。銷售(shou)(shou)工作(zuo)具有(you)明顯的(de)團隊性，公(gong)司下(xia)達銷售(shou)(shou)任務(wu)均(jun)以(yi)(yi)辦事(shi)處(chu)為單位。
3.銷(xiao)售人(ren)員特點
超過七成的銷售(shou)人(ren)員具有(you)(you)5年(nian)以上本(ben)公(gong)司(si)汽車銷售(shou)工作經驗，司(si)齡超過10年(nian)。多數(shu)銷售(shou)人(ren)員來(lai)自于公(gong)司(si)制造(zao)一線的生產管(guan)(guan)理人(ren)員，他(ta)們對(dui)公(gong)司(si)各型汽車的構(gou)造(zao)、性能、特點都能夠(gou)做到如(ru)數(shu)家珍，汽車專(zhuan)業知(zhi)識扎(zha)實。多數(shu)銷售(shou)人(ren)員雖僅擁有(you)(you)中專(zhuan)和大(da)專(zhuan)學歷，但管(guan)(guan)理實踐經驗豐富(fu)，具有(you)(you)很(hen)強的溝通、協調(diao)能力。
4.銷(xiao)售人員需求分析
辦事處主(zhu)任：他(ta)們是公(gong)司的(de)元老(lao)，擁(yong)有豐(feng)富(fu)的(de)工(gong)作經驗，物(wu)質回報(bao)也達到(dao)了(le)較好的(de)程度，希(xi)望(wang)獲(huo)得更(geng)多(duo)的(de)退出(chu)回報(bao)。他(ta)們常年派駐(zhu)到(dao)異地(di)工(gong)作，很(hen)少(shao)與家(jia)人團聚，期(qi)望(wang)更(geng)多(duo)假(jia)期(qi)或(huo)總部辦公(gong)時間。
業(ye)務員(yuan)：他(ta)們(men)具有(you)(you)5年左右(you)的銷售工作(zuo)經(jing)驗，能夠較獨立地(di)完成渠(qu)道(dao)銷售工作(zuo)。但他(ta)們(men)對經(jing)濟(ji)回報期望也逐(zhu)步升高(gao)，他(ta)們(men)不自然地(di)與一(yi)線(xian)汽車品牌的渠(qu)道(dao)銷售人員(yuan)收入進行比較，有(you)(you)時心理會有(you)(you)很(hen)大落差(cha)，他(ta)們(men)渴望公司給予銷售人員(yuan)更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方案
銷售人員薪酬＝基(ji)本(ben)工(gong)資＋業績獎金＋年底超額完(wan)成獎。
辦事處(chu)主任薪酬(chou)采用平衡(heng)計分卡的(de)模式(shi)，將個(ge)人浮動(dong)薪酬(chou)中的(de)主要部分與銷(xiao)售任務(wu)達(da)(da)成(cheng)率(lv)(lv)(lv)（65％）、銷(xiao)售利潤(run)達(da)(da)成(cheng)率(lv)(lv)(lv)（20％）、應收賬款回收率(lv)(lv)(lv)（10％）、網點建設率(lv)(lv)(lv)（5％）等指標(biao)掛鉤。
辦事處主任薪(xin)酬(chou)=基(ji)本工資（制度(du)薪(xin)酬(chou)的(de)60%）+季度(du)業績獎金（以(yi)制度(du)薪(xin)酬(chou)的(de)30%為基(ji)數）+年(nian)度(du)業績獎金（以(yi)制度(du)薪(xin)酬(chou)的(de)10%為基(ji)數）。
業務員浮動薪酬中(zhong)的主要部分與(yu)銷(xiao)售任務達(da)成和利潤達(da)成掛鉤。
業務員薪(xin)酬=基本工資（制度(du)薪(xin)酬的(de)50%）+月度(du)業績獎金（40%）+年度(du)業績獎金（以制度(du)薪(xin)酬的(de)10%為(wei)基數(shu)）。
6.薪酬激勵(li)方案的(de)優點
（1）改(gai)變以往(wang)辦(ban)事(shi)處主(zhu)任薪酬(chou)只與(yu)銷(xiao)量掛(gua)鉤的現狀，加入其他因素的考(kao)核，將辦(ban)事(shi)處主(zhu)任即銷(xiao)售管(guan)理人員(yuan)的注意力(li)從銷(xiao)售工作轉移到管(guan)理工作上(shang)，每季度向總部述職，接受管(guan)理培訓；
(2)對(dui)于一線業(ye)務人員引(yin)入更(geng)具競(jing)爭(zheng)性的考核機制，多銷(xiao)多得(de)，當月多銷(xiao)當月多得(de)；
(3)引(yin)入利(li)潤指標（因素），引(yin)導銷(xiao)售(shou)人員(yuan)對高利(li)潤產品的銷(xiao)售(shou)；
(4)通過(guo)毛利系數的設(she)定（例如可將(jiang)新產(chan)品(pin)(pin)毛利系數設(she)定為較(jiao)高值），引(yin)導銷售人員銷售公司著(zhu)力推廣的產(chan)品(pin)(pin)；
(5)提高超(chao)額獎(jiang)勵門檻(jian)，并將最終(zhong)超(chao)額獎(jiang)勵的發(fa)放與公(gong)司(si)總體任(ren)務達(da)成(cheng)(cheng)掛鉤，既便于公(gong)司(si)控(kong)制成(cheng)(cheng)本實(shi)現(xian)承諾(nuo)，又使得銷售人員能夠在現(xian)實(shi)的基礎上獲得合理的回(hui)報。
三.混合銷(xiao)售模式下的激勵政策
1.企(qi)業(ye)介紹
C公司是一(yi)家(jia)創立于(yu)日本(ben)(ben)(ben)的(de)跨國企(qi)(qi)業(ye)，是在(zai)日本(ben)(ben)(ben)成立的(de)第一(yi)家(jia)通(tong)信(xin)設備企(qi)(qi)業(ye)。120多(duo)年以來，C公司已經(jing)從(cong)在(zai)日本(ben)(ben)(ben)最早生產(chan)電話機(ji)(ji)，發展(zhan)成為(wei)一(yi)家(jia)在(zai)全(quan)球范圍內研究、生產(chan)和銷售打印機(ji)(ji)與(yu)傳真機(ji)(ji)、網(wang)絡與(yu)通(tong)信(xin)、安全(quan)與(yu)識別認證、寬(kuan)帶(dai)與(yu)多(duo)媒體、半導體與(yu)電子元器件、ATM機(ji)(ji)等產(chan)品(pin)(pin)和解(jie)決方案的(de)*企(qi)(qi)業(ye)。目前，C企(qi)(qi)業(ye)在(zai)亞(ya)洲、歐洲、美洲、大洋洲的(de)120多(duo)個國家(jia)和地區開展(zhan)業(ye)務，為(wei)多(duo)種領域提(ti)供優質產(chan)品(pin)(pin)與(yu)解(jie)決方案。
2.銷售工作特點
C公司(si)產品在(zai)市(shi)場上已進入行(xing)業三甲，每年的(de)銷售額增長速度平(ping)緩。銷售模式以渠道(dao)銷售為(wei)主，大(da)(da)客戶(hu)直銷方(fang)式為(wei)輔。憑借品牌影響(xiang)力、優(you)秀(xiu)的(de)產品性能及優(you)質(zhi)的(de)售后(hou)服務，C公司(si)在(zai)選擇代(dai)理商方(fang)面，擁有較多的(de)主動權。大(da)(da)客戶(hu)主要(yao)集中在(zai)各省、市(shi)稅務部門，大(da)(da)型集團企業等。
3.銷(xiao)售人(ren)員特點
C公司的銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)要求(qiu)教育背景(jing)為大學(xue)本科以上(shang)的市場營銷(xiao)(xiao)、機電類或相關專業，掌(zhang)握英(ying)語和日(ri)語兩門外(wai)語，在IT外(wai)設(she)產品(pin)行業具有3年(nian)以上(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)或銷(xiao)(xiao)售(shou)管理經(jing)驗。不到30人的銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍，完成年(nian)度170萬臺產品(pin)的銷(xiao)(xiao)售(shou)。平均每人掌(zhang)握近百家一、二級銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)理商(shang)，是典型的精英(ying)銷(xiao)(xiao)售(shou)。
4.銷售(shou)人(ren)員需求(qiu)分(fen)析
每個銷(xiao)(xiao)售人員不(bu)僅是(shi)一位超強的(de)銷(xiao)(xiao)售人員，在某種(zhong)意義上講，他們為客戶(hu)量身(shen)定制價值創造的(de)模式(shi)，向客戶(hu)傳遞一種(zhong)成(cheng)(cheng)功理念。他們不(bu)以銷(xiao)(xiao)售人員自(zi)居，追(zhui)求一種(zhong)更大業(ye)務范圍的(de)銷(xiao)(xiao)售管理方面的(de)提升(sheng)。他們希望(wang)成(cheng)(cheng)為業(ye)界(jie)的(de)傳道(dao)士，引領行業(ye)服務標準。
5.薪(xin)酬激(ji)勵方案
C公(gong)(gong)司(si)全球(qiu)品(pin)(pin)牌和產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)贏(ying)得了終端客戶(hu)的(de)高(gao)度認(ren)可，這(zhe)兩個因(yin)(yin)(yin)素是(shi)達(da)成(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)關鍵成(cheng)功因(yin)(yin)(yin)素。C公(gong)(gong)司(si)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)整體素質(zhi)較高(gao)，具(ju)有高(gao)度的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能動性(xing)。因(yin)(yin)(yin)行業特性(xing)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)中存在(zai)形(xing)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)和實(shi)(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)事實(shi)(shi)差距。這(zhe)里講(jiang)的(de)形(xing)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)公(gong)(gong)司(si)庫存減少(shao)，但產(chan)品(pin)(pin)并(bing)未完成(cheng)終端客戶(hu)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。在(zai)大客戶(hu)營銷(xiao)(xiao)(xiao)中同樣存在(zai)這(zhe)樣的(de)問題，如政(zheng)府(fu)采購，采購部(bu)門(men)是(shi)省稅務(wu)部(bu)門(men)，而使(shi)用方是(shi)地級稅務(wu)部(bu)門(men)，達(da)成(cheng)的(de)產(chan)品(pin)(pin)合同數量(liang)與實(shi)(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)數量(liang)一般不(bu)一致。因(yin)(yin)(yin)此核算(suan)實(shi)(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)周(zhou)期往往較長(chang)，以年度計算(suan)。
具體辦(ban)法：銷售(shou)人(ren)員(yuan)根據(ju)上一年度個(ge)人(ren)銷售(shou)任務(wu)達(da)(da)(da)成(cheng)(cheng)（財務(wu)到(dao)賬為準）占全公(gong)司銷售(shou)任務(wu)達(da)(da)(da)成(cheng)(cheng)比例，劃分銷售(shou)等級。每年銷售(shou)人(ren)員(yuan)根據(ju)業績達(da)(da)(da)成(cheng)(cheng)情況，動態定(ding)級。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1766.html
