一、如何提升銷售話(hua)術與(yu)技巧
提(ti)供兩(liang)(liang)種解決方案滿足客戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)兩(liang)(liang)種方案，無論客戶(hu)(hu)(hu)(hu)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)哪(na)一種，都是(shi)我們(men)(men)希望達成的(de)(de)(de)目標。例如(ru)，在餐飲店中，不要(yao)問客戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)否要(yao)堂食還(huan)是(shi)打包帶(dai)走(zou)，而是(shi)直接提(ti)供兩(liang)(liang)種選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)，讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)A或B方案。避(bi)免(mian)讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)陷(xian)入(ru)“要(yao)還(huan)是(shi)不要(yao)”的(de)(de)(de)困境，而是(shi)引導(dao)他們(men)(men)做出選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)。同(tong)時(shi)展示產品所(suo)能帶(dai)來的(de)(de)(de)實際利益，結合客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)關心(xin)點(dian)進行展示。當(dang)知道客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)關注點(dian)后，強(qiang)調產品特點(dian)與(yu)其需求(qiu)相(xiang)匹配(pei)的(de)(de)(de)地(di)方，如(ru)針(zhen)對(dui)在意外眼(yan)角魚(yu)尾紋(wen)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)，強(qiang)調產品去(qu)魚(yu)尾紋(wen)的(de)(de)(de)功效以(yi)及帶(dai)來的(de)(de)(de)顏值(zhi)提(ti)升等好(hao)處。同(tong)時(shi)針(zhen)對(dui)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)可能的(de)(de)(de)拒絕理由進行預先(xian)準備，如(ru)對(dui)于時(shi)間問題(ti)，銷售人員可以(yi)提(ti)供簡短介紹并強(qiang)調其重(zhong)要(yao)性。
二、銷售溝通(tong)技巧有哪些
當面(mian)對(dui)(dui)難以(yi)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客時，首先要(yao)(yao)保(bao)持(chi)冷靜(jing)和(he)(he)(he)禮貌(mao)。通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)過引導(dao)而非(fei)直接(jie)對(dui)(dui)立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)達(da)到雙贏(ying)局面(mian)。溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)包括(kuo)不(bu)同(tong)層次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息(xi)傳遞和(he)(he)(he)影(ying)(ying)響(xiang)他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)(wei)理(li)解(jie)(jie)等(deng)。了(le)解(jie)(jie)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)常(chang)見問題和(he)(he)(he)錯誤溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)方式(shi)非(fei)常(chang)重要(yao)(yao)。例如，表(biao)達(da)不(bu)清或缺乏邏輯會影(ying)(ying)響(xiang)信息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有效(xiao)(xiao)傳遞。外表(biao)、措辭和(he)(he)(he)準時性(xing)也是(shi)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵方面(mian)。拖拉和(he)(he)(he)不(bu)重視他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)會導(dao)致溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)障礙。在(zai)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)之前考慮如何(he)避免障礙并樹立(li)正(zheng)確印象至關重要(yao)(yao)。正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)和(he)(he)(he)理(li)解(jie)(jie)信息(xi)是(shi)有效(xiao)(xiao)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎。另(ling)外要(yao)(yao)注(zhu)意聆聽和(he)(he)(he)尊重他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀點和(he)(he)(he)需(xu)求(qiu)，了(le)解(jie)(jie)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)正(zheng)想法和(he)(he)(he)意愿是(shi)至關重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)與(yu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)中，要(yao)(yao)關注(zhu)共同(tong)利(li)益(yi)并尋(xun)找雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)方案。正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判技巧是(shi)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵之一，包括(kuo)了(le)解(jie)(jie)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*利(li)益(yi)和(he)(he)(he)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)來(lai)做出*決(jue)策。同(tong)時強調問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)而不(bu)僅僅是(shi)滿(man)足客戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)。最后(hou)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)不(bu)要(yao)(yao)忘記真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標是(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)顧(gu)客創造價值解(jie)(jie)決(jue)問題并且帶(dai)來(lai)便利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)和(he)(he)(he)體驗從而產(chan)生持(chi)續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)力(li)(li)或者(zhe)轉介紹宣傳促(cu)銷(xiao)業(ye)(ye)績翻倍或者(zhe)擴大人(ren)(ren)(ren)(ren)脈關系裂變成(cheng)(cheng)果等(deng)一系列效(xiao)(xiao)應動作都是(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)了(le)幫助更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創業(ye)(ye)擇業(ye)(ye)和(he)(he)(he)銷(xiao)售能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)奠定扎實基(ji)礎與(yu)關鍵性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋪(pu)墊(dian)動作不(bu)可忽略或者(zhe)輕視。在(zai)商務(wu)(wu)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)中，需(xu)避免采(cai)取挑釁性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判姿態。例如，若(ruo)以(yi)“使用我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)比普(pu)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)客戶(hu)(hu)多(duo)出50%，應為(wei)(wei)(wei)(wei)此付費”這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)言辭開(kai)場，會立(li)刻激起(qi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)防御心理(li)。更為(wei)(wei)(wei)(wei)適宜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)方式(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)：“顯然，服務(wu)(wu)是(shi)項目(mu)(mu)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵環節，目(mu)(mu)前您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)使用頻(pin)率較普(pu)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)客戶(hu)(hu)高出50%，導(dao)致我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)有所上(shang)升(sheng)。讓我(wo)們共同(tong)探討一種既能(neng)降(jiang)低服務(wu)(wu)成(cheng)(cheng)本(ben)又能(neng)保(bao)證(zheng)服務(wu)(wu)質量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案。”這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說法更為(wei)(wei)(wei)(wei)圓融。
其原因有二(er)：解決相對(dui)簡單的(de)問(wen)題(ti)可以(yi)為后續的(de)深入交(jiao)流打下良(liang)好基礎(chu)。通過討(tao)論簡單的(de)問(wen)題(ti)可以(yi)揭示(shi)更多的(de)變量(liang)因素，這些因素在談(tan)判的(de)核心階(jie)段將起(qi)到關(guan)鍵作用(yong)。
在談判過程(cheng)中，討價還價是家常便飯。可以從自(zi)己(ji)能(neng)夠做出讓步的(de)方(fang)面開(kai)始著(zhu)手。大(da)量實(shi)例表明，期望值(zhi)越(yue)高，談判結果往往越(yue)理想。在談判開(kai)始前，若能(neng)適(shi)當(dang)降(jiang)低(di)自(zi)己(ji)的(de)期望值(zhi)，雖似退(tui)讓一步，但實(shi)則掌握了(le)主動權(quan)。因為這樣做會(hui)讓客戶覺得有更多的(de)議(yi)價空間，從而更自(zi)然地(di)與您(nin)進(jin)行深入交流。有句古(gu)話說：“先讓者不必然輸。”
精明的買家有時會利用情感因(yin)素(su)來(lai)推動交(jiao)易。對(dui)此，可(ke)以采取以下三種策(ce)略來(lai)應對(dui)：
A. 當局面(mian)緊張(zhang)時，提議休會(hui)或與上司(si)商議，改變時間(jian)和地點，以打(da)破(po)僵局。
B. 當客(ke)戶情緒(xu)激動或表現出友好時，保持冷靜，避免過度反應(ying)。不要對客(ke)戶的(de)言辭表示贊同或鼓勵，而應(ying)在(zai)適(shi)當的(de)時候提出建設性的(de)建議(yi)和安排。
C. 表(biao)達對(dui)客戶(hu)意見(jian)的看法時(shi)，需把握(wo)時(shi)機(ji)，既要表(biao)達觀點，又不要讓客戶(hu)感到難堪或迫(po)使談判匆(cong)忙進(jin)行(xing)。
接下來，我們來談談如何提(ti)高銷(xiao)售人員的(de)情商(shang)和溝通技巧。
卓越的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員通(tong)常在(zai)四個(ge)方面表現出色：內在(zai)動(dong)力、干(gan)練的(de)(de)(de)(de)作風(feng)、推銷(xiao)能力以及與(yu)客戶建立良好關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)能力。這四個(ge)方面相輔相成(cheng)(cheng)，缺一不(bu)可(ke)。每個(ge)人的(de)(de)(de)(de)內在(zai)動(dong)力源泉各不(bu)相同(tong)，可(ke)能是對金錢的(de)(de)(de)(de)渴望、對認可(ke)的(de)(de)(de)(de)追求或(huo)對廣(guang)泛人際關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)喜(xi)愛。根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)內在(zai)動(dong)力，銷(xiao)售(shou)人員可(ke)分(fen)為(wei)成(cheng)(cheng)就(jiu)型(xing)、競爭型(xing)、自我(wo)實(shi)現型(xing)和關(guan)系(xi)型(xing)。
優秀的銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)往往是多種類型的混(hun)合體(ti)，他們有意(yi)識地培養其(qi)他類型銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的優點，從而取得更好(hao)的業績。例如，競爭(zheng)型銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)若能增強關系(xi)意(yi)識，不(bu)僅能贏得更多訂單，還能更好(hao)地維護客戶關系(xi)。
銷售(shou)人(ren)員必須組(zu)織嚴密、努力(li)工作(zuo)，才(cai)能滿足客戶日益增長的需(xu)求。他(ta)們應善于制定(ding)詳細的工作(zuo)計劃(hua)并嚴格執(zhi)行(xing)。成(cheng)功的銷售(shou)人(ren)員從不散漫或拖(tuo)延，他(ta)們總是早出(chu)晚(wan)歸(gui)，為達成(cheng)目標付出(chu)辛勤努力(li)。
銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)需(xu)要具備百折不撓的(de)(de)精神和(he)(he)堅持(chi)到(dao)底的(de)(de)毅力(li)。他們應(ying)對自己和(he)(he)產品深信不疑，并采用(yong)各種(zhong)合法和(he)(he)道(dao)德的(de)(de)手段來促成交(jiao)易。在今天(tian)的(de)(de)關(guan)系型(xing)營銷(xiao)(xiao)環境中，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)需(xu)成為解決客戶問題的(de)(de)專家和(he)(he)建立關(guan)系的(de)(de)行(xing)家。他們需(xu)全(quan)神貫注、耐心(xin)細(xi)致、反應(ying)迅速、善于傾聽和(he)(he)真誠待人。只有(you)這樣，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)才能成為客戶的(de)(de)業(ye)務伙(huo)伴(ban)而非玩伴(ban)，真正關(guan)心(xin)客戶的(de)(de)利益和(he)(he)業(ye)務發(fa)展。
提高(gao)銷售人員(yuan)的情商和溝通(tong)技巧需(xu)要多方面(mian)的努力和培養。只有真(zhen)正關心(xin)客(ke)戶、了解市場(chang)、掌握談判技巧的銷售人員(yuan)才能在(zai)競爭激烈的市場(chang)中脫(tuo)穎而出。
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