作為管理者，提問的能力至關重要。只有通過提問，你才能啟發下屬的思考，讓他開動腦筋，分析問題并尋找解決方案。當然提出的問題，要有助于銷售人員進行思考，讓對方愿意敞開心扉暢所欲言。下面我們介紹幾種常見的提問方式：
1、刨根問底。當我們聽到對方介紹一些事情比較虛幻的時候，我們要學會將虛幻的問題或答案變得更具體刨根問底，也叫深挖。也就是說，當你遇到了一些籠統簡潔的回答，那你必須通過刨根問底來幫助對方，拓寬思路尋找出更多的解決方法。我們最常用的“為什么”個非常具有啟發性的問題的方式。比如說銷售員談到，我們這次訪問的效果不錯，客戶里面很多人對我們比較支持。作為經理你會問到：你所說的不錯指的是什么？你說很多人對我們比較支持是指的是哪些人？這樣的問題呢，就能夠更具體的獲取信息，了解事情的進展，到底取得了多大程度的進展？
2、啟發性提問而不是誘導性提問。在進行提問的時候去表露自己的立場，如果你提早的表達了自己的立場和態度，銷售人員就繼續分享他們的看法，甚至產生抵觸情緒。比如說，你不覺得在跟客戶溝通的過程當中，我們不能很好的介紹我們的產品，會給客戶留下比較壞的印象嗎？這個提問就是屬于誘導性提問你已經讓銷售員看到了你的看法，銷售員產生了防備的心理，會使得溝通無法繼續進行。換成一句話我們可以說：你如何評價此次的銷售訪問？這句話就會比較中性，而且能夠啟發銷售員去思考這次銷售訪問做的好的方面以及需要改進的方面。
3、開放式提問優于封閉式提問。開放式提問，能夠促進對方思考，是屬于管理者問銷售員思考。而封閉式提問是提問者思考，銷售員回答。在對話當中啊，封閉式題目很容易把聊天聊死。比如說，你不覺得這次與客戶的見面很差勁兒嗎？如果換成開放式提問呢？你怎么看待這次與客戶的見面？是什么原因讓你對此次訪問如此的重視？為什么你在客戶提出異議的時候，情緒表現的如此激動？
4、先認同再提問。在提問之前呢，先對對方表示認可，這樣更容易得到對方的回答。我非常認可你剛才所談到的，能給我談一談下一步的計劃嗎？你對別人進行認可，對方就會愿意回答你下面的問題，這是一個非常有效的提問方式。
5、交換信息。也就是說當我們想從對方那里獲取一個信息的時候，我們先給對方一個信息。這個稱之為交換信息，也就是我們所說的，將欲取之，必先予之。比如說：很多的銷售組織都非常重視銷售流程的貫徹，通過銷售流程來跟進新客戶的開發以及老客戶的交叉銷售。請問您是如何管理新客戶開發和現有客戶交叉銷售的？
總(zong)之，學會(hui)利用提問(wen)，你就(jiu)會(hui)感受(shou)到提問(wen)的(de)驚人的(de)力(li)(li)量。提問(wen)不僅僅對管(guan)(guan)理(li)者(zhe)是非常重要的(de)能力(li)(li)也展現了作為(wei)管(guan)(guan)理(li)者(zhe)，愿意耐心的(de)聽下屬的(de)想法和思路通過。提問(wen)還可以(yi)整合整個團隊(dui)的(de)思想，實現1+1>2的(de)效果(guo)，從(cong)而調動團隊(dui)的(de)積極性，增強團隊(dui)的(de)凝(ning)聚力(li)(li)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/109257.html
