如(ru)果我(wo)們去(qu)采訪(fang)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，為什么你選擇做銷(xiao)售(shou)90%以上(shang)的人(ren)會這樣回答為了賺錢，那么銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)是(shi)怎(zen)么賺到錢的呢？如(ru)何設定(ding)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的薪(xin)酬政策，對于依法銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的努(nu)力工作發(fa)揮的至關重要的作用
在制定(ding)銷售(shou)人員的薪酬(chou)政(zheng)策時，應該考慮(lv)以下幾點：
1、銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的收入分(fen)(fen)(fen)成兩個部(bu)分(fen)(fen)(fen)，一部(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)(shi)(shi)底(di)薪，另一部(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)(shi)(shi)績效(xiao)獎勵。底(di)薪部(bu)分(fen)(fen)(fen)要根據銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的級(ji)別并且是(shi)(shi)(shi)屬于無條件發放的部(bu)分(fen)(fen)(fen)。也就是(shi)(shi)(shi)說公司會把銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)分(fen)(fen)(fen)成不同的級(ji)別，比如說助理銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，專(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，高級(ji)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)等等。
2、對于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激勵(li)，行業特點不同，激勵(li)的方式(shi)不同，但總而言之，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激勵(li)部(bu)(bu)分(fen)包括(kuo)基(ji)礎銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額部(bu)(bu)分(fen)的激勵(li)和增量銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額部(bu)(bu)分(fen)的激勵(li)。對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)來講，它的收入(ru)組成部(bu)(bu)分(fen)，理論上(shang)應該(gai)70%來自于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)獎金部(bu)(bu)分(fen)，如(ru)果(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的主要收入(ru)來自于他的基(ji)本工(gong)資，這個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊是沒(mei)有(you)活力(li)的。
3、當然對(dui)于銷售人員(yuan)的(de)(de)底(di)薪和(he)獎勵，要根據銷售團隊(dui)所從事的(de)(de)行業來(lai)設定，比如說銷售周期比較(jiao)長(chang)的(de)(de)銷售工作，底(di)薪會高一(yi)點(dian)，提成低(di)一(yi)點(dian)；對(dui)于一(yi)些(xie)快消品來(lai)講(jiang)底(di)薪會低(di)一(yi)點(dian)，提成高一(yi)些(xie)。
4、對于銷(xiao)售人(ren)員的(de)薪酬組成部分，一定要(yao)給銷(xiao)售人(ren)員宣講清楚，確保每個(ge)人(ren)知(zhi)道自己(ji)銷(xiao)售額達到多(duo)少的(de)時候，會有多(duo)少收入，對于銷(xiao)售激(ji)勵(li)(li)部分一定不能(neng)模(mo)糊，每個(ge)銷(xiao)售人(ren)員都會計算(suan)自己(ji)的(de)預期(qi)收入，這樣(yang)才會對他有激(ji)勵(li)(li)性(xing)。
?5、對于公(gong)司(si)(si)來(lai)講做(zuo)好銷(xiao)(xiao)售薪(xin)酬政策(ce)，要(yao)考(kao)慮行(xing)業(ye)內(nei)其(qi)他的(de)(de)競爭對手的(de)(de)薪(xin)資待遇水平，要(yao)考(kao)慮本財(cai)年這(zhe)場行(xing)情的(de)(de)現狀(zhuang)，市(shi)場發展的(de)(de)趨勢(shi)，公(gong)司(si)(si)目(mu)前的(de)(de)競爭力和產能狀(zhuang)況(kuang)，制(zhi)定(ding)合(he)理的(de)(de)目(mu)標。在這(zhe)里我特別強(qiang)調的(de)(de)是公(gong)司(si)(si)制(zhi)定(ding)目(mu)標一(yi)定(ding)要(yao)理性(xing)，而不能僅僅拍(pai)(pai)腦袋。因為拍(pai)(pai)腦袋有兩種后果，第一(yi)個是銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員對公(gong)司(si)(si)設定(ding)目(mu)標沒有信(xin)心，最后導致(zhi)目(mu)標的(de)(de)流產偏低導致(zhi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員收(shou)入非常高，公(gong)司(si)(si)又心疼，多花(hua)了(le)錢，如果在銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員收(shou)入很高的(de)(de)情況(kuang)之下，公(gong)司(si)(si)調整薪(xin)資政策(ce)，銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員肯定(ding)會極(ji)(ji)力的(de)(de)反對。而且一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上也違背了(le)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)信(xin)譽(yu)，導致(zhi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員不再相(xiang)信(xin)公(gong)司(si)(si)，甚至跳槽(cao)離職給銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊帶來(lai)了(le)極(ji)(ji)大(da)的(de)(de)不穩(wen)定(ding)性(xing)和損失(shi)。
。6、對本財(cai)年(nian)的銷(xiao)(xiao)售(shou)薪資政策，一定(ding)要結(jie)(jie)合(he)著銷(xiao)(xiao)售(shou)目標進行測(ce)算(suan)，測(ce)算(suan)的結(jie)(jie)果(guo)(guo)要考(kao)慮到行業其他(ta)競(jing)爭對手，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的收入(ru)情況，還(huan)要考(kao)慮與去年(nian)相比銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的收入(ru)情況最多(duo)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)預計會達到什(shen)么樣(yang)的收入(ru)*他(ta)們(men)的收入(ru)又得到什(shen)么樣(yang)的保證(zheng)？也就是(shi)(shi)說預期發(fa)生的結(jie)(jie)果(guo)(guo)應該在我(wo)們(men)的測(ce)算(suan)當中(zhong)。當然也要鼓勵銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)超額增量完成更大(da)的銷(xiao)(xiao)售(shou)額，理論上(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)收入(ru)是(shi)(shi)沒有天花板(ban)的，因為銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的天職就是(shi)(shi)不(bu)斷地(di)創造新的增量。
以上就(jiu)是在制定(ding)銷售(shou)人員(yuan)薪酬政(zheng)策的(de)時候要(yao)考慮(lv)的(de)事項，總而言(yan)之，銷售(shou)激勵的(de)目的(de)一定(ding)要(yao)跟銷售(shou)的(de)目標(biao)(biao)(biao)考核(he)衡量標(biao)(biao)(biao)準連接到一起，最終(zhong)推(tui)(tui)動銷售(shou)人員(yuan)努力工作(zuo)，通過實現其(qi)目標(biao)(biao)(biao)而獲(huo)取更多(duo)的(de)獎金，要(yao)對銷售(shou)人員(yuan)有強大的(de)推(tui)(tui)動力，這是確保(bao)公司(si)整體目標(biao)(biao)(biao)實現的(de)關鍵(jian)所在。
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