在工業品企業的品牌建設與塑造實踐中也存在較多問題與困惑。傳統的產品品牌、企業品牌以及后來大家都在倡導的服務品牌，這些品牌的塑造方法與結果在工業品營銷中的投入和產出是極其不平衡的。究其根源有二：一是工業品的品牌是一個個業績積累起來的，
在工業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)建設 與塑(su)造(zao)實(shi)(shi)踐(jian)中也存(cun)在較多問(wen)題與困惑。傳統的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)、企(qi)(qi)業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)以(yi)及后(hou)來大家(jia)都(dou)(dou)在倡導的(de)(de)(de)服務品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，這(zhe)些品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)塑(su)造(zao)方(fang)法(fa)與結(jie)果在工業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)營銷(xiao) 中的(de)(de)(de)投(tou)入和(he)產(chan)出是(shi)極其(qi)不(bu)平衡的(de)(de)(de)。究(jiu)其(qi)根源有二：一(yi)是(shi)工業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)是(shi)一(yi)個(ge)個(ge)業(ye)績積累起來的(de)(de)(de)，客(ke)(ke)戶理性決策出于對風險的(de)(de)(de)防(fang)范都(dou)(dou)不(bu)愿意(yi)做“第一(yi)個(ge)吃螃蟹的(de)(de)(de)人”，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在實(shi)(shi)際使用中所反應(ying)出來的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶滿意(yi)進(jin)而產(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)以(yi)及由此形(xing)成的(de)(de)(de)展(zhan)轉介紹和(he)實(shi)(shi)際驗證(zheng)是(shi)工業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)靈魂(hun)；另一(yi)個(ge)是(shi)傳統塑(su)造(zao)方(fang)法(fa)耗(hao)時長(chang)、費(fei)用高、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)積累效(xiao)果差，差異小、易(yi)模仿、難出彩，可能(neng)形(xing)成了知名度但(dan)美譽度和(he)信(xin)賴感低(di)，對銷(xiao)售的(de)(de)(de)促(cu)進(jin)效(xiao)率(lv)也就(jiu)低(di)。
為此從at法則出發，結合工(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)的(de)特征，糾正(zheng)傳(chuan)統的(de)以企(qi)業(ye)品(pin)(pin)(pin)牌、產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌及服務品(pin)(pin)(pin)牌為核心的(de)品(pin)(pin)(pin)牌建立方(fang)式，提出工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)品(pin)(pin)(pin)牌塑造四個全新(xin)路徑：企(qi)業(ye)家品(pin)(pin)(pin)牌、企(qi)業(ye)文化品(pin)(pin)(pin)牌、管理模(mo)式 品(pin)(pin)(pin)牌與雇主品(pin)(pin)(pin)牌。工(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)牌集成塑造模(mo)型為工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌建立設計了(le)最(zui)優路徑。
1） 企業家品牌。
企(qi)(qi)業(ye)(ye)家(jia)品牌也就是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)形象人格化，利用企(qi)(qi)業(ye)(ye)家(jia)思想(xiang)的社(she)會共(gong)識(shi)以及企(qi)(qi)業(ye)(ye)家(jia)在行(xing)業(ye)(ye)以及管理等方面(mian)的社(she)會話題(ti)引爆(bao)的流行(xing)，以點帶面(mian)濃縮(suo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)個(ge)性的新型傳播(bo)，旨(zhi)在建立企(qi)(qi)業(ye)(ye)系統的公信(xin)度。
2） 管(guan)理模式品牌。
對企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)管理(li)體(ti)系 進(jin)行歸納，參照(zhao)管理(li)文獻以(yi)及(ji)相(xiang)關體(ti)系認(ren)證的(de)(de)(de)要求結合(he)(he)企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)實(shi)際運(yun)作(zuo)，整理(li)一套具有企(qi)(qi)業特色的(de)(de)(de)、經過(guo)(guo)實(shi)踐檢(jian)驗的(de)(de)(de)、實(shi)際操作(zuo)性(xing)強的(de)(de)(de)體(ti)系化(hua)管理(li)模式。便于內部管理(li)的(de)(de)(de)可控性(xing)，以(yi)及(ji)對外(wai)購并(bing)和整合(he)(he)時利于管理(li)輸出。管理(li)模式品牌(pai)，旨在建立企(qi)(qi)業系統運(yun)行的(de)(de)(de)可靠(kao)性(xing)以(yi)及(ji)發展的(de)(de)(de)持續(xu)性(xing)兩個方面的(de)(de)(de)信任。比如，對產品質量、客戶(hu)關系、技術研發、生產過(guo)(guo)程等方面的(de)(de)(de)具體(ti)管理(li)模式。
3） 企業文化(hua)品牌(pai)。
從企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)組織(zhi)行(xing)為特(te)征、員(yuan)工(gong)(gong)心智模式、企(qi)業(ye)(ye)(ye)社(she)會活動所(suo)折射的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)價(jia)值觀、特(te)殊事件(jian)/特(te)殊時期/突(tu)發(fa)事件(jian)中(zhong)所(suo)體現(xian)的(de)員(yuan)工(gong)(gong)凝聚(ju)(ju)力等多方(fang)面勾勒(le)出(chu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)中(zhong)各種關系的(de)綜合(he)狀態。企(qi)業(ye)(ye)(ye)文化品牌(pai)，旨在對內凝聚(ju)(ju)人心、對外傳(chuan)達企(qi)業(ye)(ye)(ye)價(jia)值觀，利于合(he)作和軟性傳(chuan)播(bo)。
4） 雇主品牌
工業品是客戶用于再生(sheng)產的(de)(de)使用工具(ju)，一般(ban)談(tan)判(pan)后有一定的(de)(de)生(sheng)產周(zhou)期(qi)(qi)，更主要(yao)的(de)(de)是使用的(de)(de)周(zhou)期(qi)(qi)較(jiao)長，對技術、質(zhi)量與服(fu)務要(yao)求(qiu)很高。而這(zhe)一切都(dou)需要(yao)人(ren)來完成，不同人(ren)產生(sheng)的(de)(de)效果差別也很大。
雇主品牌就是(shi)關(guan)(guan)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)人力資源方面(mian)的(de)(de)(de)品牌體現，通過企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內部(bu)對人才的(de)(de)(de)相關(guan)(guan)具體措施以(yi)及(ji)員工的(de)(de)(de)感受(shou)在(zai)(zai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)外對相關(guan)(guan)人才的(de)(de)(de)感召以(yi)及(ji)潛在(zai)(zai)影響，從而形成內外人才對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)認知與歸屬自豪感。雇主品牌的(de)(de)(de)打造，旨在(zai)(zai)建立企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)系統信任(ren)下的(de)(de)(de)個體人格信任(ren)。要正確處(chu)理(li)好在(zai)(zai)職(zhi)員工的(de)(de)(de)同時，更要妥(tuo)善(shan)處(chu)理(li)員工的(de)(de)(de)離職(zhi)并加(jia)強與離職(zhi)員工的(de)(de)(de)溝通，使得(de)無論在(zai)(zai)職(zhi)還是(shi)離職(zhi)都是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)雇主品牌的(de)(de)(de)宣(xuan)傳者。
綜上，從企(qi)(qi)業(ye)(ye)家品(pin)牌、企(qi)(qi)業(ye)(ye)管理模式品(pin)牌、企(qi)(qi)業(ye)(ye)文(wen)化品(pin)牌、雇(gu)主品(pin)牌四(si)個方面(mian)立體塑造工業(ye)(ye)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)品(pin)牌，其投(tou)入的(de)成本較少、對企(qi)(qi)業(ye)(ye)實際運作指導性強，具有(you)企(qi)(qi)業(ye)(ye)獨(du)特的(de)烙印，很難(nan)模仿。
工業(ye)(ye)品品牌四步集(ji)成法，依(yi)據工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)的發(fa)展階段(duan)、企業(ye)(ye)實(shi)際(ji)環境、企業(ye)(ye)營銷戰略的不同，可以采取(qu)不同的先后次(ci)序(xu)以及(ji)不同的側重點(dian)，也(ye)可以將(jiang)其中的某(mou)兩(liang)步組合(he)在一(yi)起，在每(mei)一(yi)步的集(ji)成中也(ye)有很(hen)多的空間供企業(ye)(ye)結合(he)實(shi)際(ji)展開。
至此，基于信任導向的工業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)理論框架(jia)已初(chu)步形成，為(wei)了便于在實踐(jian)中的運用(yong)，結合上(shang)述理論框架(jia)，編制了工業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)經脈(mo)圖，用(yong)于指(zhi)導運用(yong)與實施。
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