公(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)視角下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)，柏明(ming)頓人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資源(yuan)管(guan)理咨詢(xun)有(you)(you)(you)限(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si) 高級顧(gu)問(wen)(wen)師熊老(lao)師，前段時(shi)(shi)間(jian)，我(wo)(wo)在(zai)一(yi)(yi)(yi)家貿易型(xing)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)做(zuo)咨詢(xun)項目(mu)，該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)正處(chu)于快(kuai)速(su)發(fa)展期，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模不(bu)(bu)斷擴(kuo)大(da)(da)(da)，分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)也越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)多，同(tong)時(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)也隨(sui)之快(kuai)速(su)增加(jia)。我(wo)(wo)在(zai)與一(yi)(yi)(yi)位分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)經理做(zuo)訪談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，他跟我(wo)(wo)說(shuo)：“現(xian)(xian)在(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)多，薪酬成(cheng)了(le)(le)我(wo)(wo)現(xian)(xian)在(zai)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)塊心病，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)(wo)感覺自己(ji)像死過一(yi)(yi)(yi)次一(yi)(yi)(yi)樣。拿(na)出多少(shao)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)出來(lai)發(fa)？獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)如(ru)(ru)(ru)何(he)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)？怎(zen)么(me)評(ping)價員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)(xian)？怎(zen)么(me)掛鉤？怎(zen)么(me)保證公(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)？……都(dou)是(shi)(shi)(shi)問(wen)(wen)題(ti)。獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)啊，簡直是(shi)(shi)(shi)在(zai)將我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)軍啊！”他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)法很有(you)(you)(you)代表性(xing)，如(ru)(ru)(ru)何(he)發(fa)好(hao)(hao)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，進而有(you)(you)(you)效(xiao)(xiao)地激勵員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)，是(shi)(shi)(shi)每(mei)個(ge)企業(ye)(ye)管(guan)理人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)必(bi)須思(si)考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)問(wen)(wen)題(ti)。很多企業(ye)(ye)也面臨(lin)著(zhu)(zhu)類似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，到(dao)底如(ru)(ru)(ru)何(he)設(she)計(ji)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)制(zhi)度，才(cai)能(neng)(neng)有(you)(you)(you)效(xiao)(xiao)地激勵員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)、提(ti)(ti)高效(xiao)(xiao)率、做(zuo)到(dao)公(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)、公(gong)(gong)(gong)(gong)正，同(tong)時(shi)(shi)又能(neng)(neng)控制(zhi)好(hao)(hao)激勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，這(zhe)些問(wen)(wen)題(ti)不(bu)(bu)解決(jue)好(hao)(hao)，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)制(zhi)度不(bu)(bu)但(dan)起不(bu)(bu)到(dao)應有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激勵作(zuo)用，還(huan)(huan)會因(yin)為(wei)(wei)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)效(xiao)(xiao)率下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)降，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)動性(xing)大(da)(da)(da)，導致(zhi)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)戰(zhan)(zhan)略(lve)規劃無法實(shi)現(xian)(xian)。也許有(you)(you)(you)管(guan)理者會說(shuo)，這(zhe)些大(da)(da)(da)道理我(wo)(wo)們(men)都(dou)明(ming)白，激勵員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)不(bu)(bu)僅要(yao)精神激勵，還(huan)(huan)要(yao)物質(zhi)激勵，要(yao)發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)。之所以(yi)會約束自己(ji)“不(bu)(bu)要(yao)發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)”，是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)不(bu)(bu)好(hao)(hao)操作(zuo)，操作(zuo)不(bu)(bu)好(hao)(hao)不(bu)(bu)但(dan)不(bu)(bu)能(neng)(neng)產生(sheng)激勵作(zuo)用，反(fan)而會打擊員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極性(xing)。這(zhe)種(zhong)(zhong)隱憂我(wo)(wo)們(men)在(zai)做(zuo)咨詢(xun)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)經常會碰到(dao)。還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)上面說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)家貿易型(xing)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)，最(zui)初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)有(you)(you)(you)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，而且(qie)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)與其(qi)工(gong)(gong)(gong)(gong)資的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例接(jie)(jie)近1:1，可(ke)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)種(zhong)(zhong)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)放方式(shi)，在(zai)一(yi)(yi)(yi)線的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)就(jiu)不(bu)(bu)樂(le)意(yi)了(le)(le)，“我(wo)(wo)們(men)天天在(zai)外面風里來(lai)雨里去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，累(lei)死累(lei)活把單拿(na)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)，最(zui)后拿(na)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)反(fan)到(dao)不(bu)(bu)如(ru)(ru)(ru)一(yi)(yi)(yi)個(ge)前臺文員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。”在(zai)調(diao)研時(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)這(zhe)么(me)對我(wo)(wo)說(shuo)。因(yin)此該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)線銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)動性(xing)特別大(da)(da)(da)，在(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)超(chao)過一(yi)(yi)(yi)年以(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)足10%，相(xiang)對而言(yan)，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輔助部門，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)非(fei)關鍵(jian)崗位上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)都(dou)不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)走，因(yin)為(wei)(wei)月收(shou)入(ru)相(xiang)對同(tong)行業(ye)(ye)來(lai)說(shuo)，是(shi)(shi)(shi)非(fei)常可(ke)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)成(cheng)本(ben)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)高，真(zhen)正能(neng)(neng)給(gei)企業(ye)(ye)帶來(lai)直觀(guan)效(xiao)(xiao)益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)流(liu)動越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)大(da)(da)(da)，從而直接(jie)(jie)影響到(dao)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)，對公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標和戰(zhan)(zhan)略(lve)產生(sheng)了(le)(le)很大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)威脅(xie)。在(zai)這(zhe)種(zhong)(zhong)背景(jing)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)，該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)想到(dao)了(le)(le)請專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資源(yuan)咨詢(xun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)介入(ru)，主要(yao)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)其(qi)解決(jue)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。在(zai)調(diao)研過程中(zhong)，我(wo)(wo)們(men)發(fa)現(xian)(xian)不(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)線銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)對獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)有(you)(you)(you)極大(da)(da)(da)意(yi)見，配(pei)件銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、售(shou)后服務人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、維修人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等(deng)都(dou)普遍存在(zai)這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)。問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根源(yuan)是(shi)(shi)(shi)起源(yuan)于，分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)是(shi)(shi)(shi)總(zong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)給(gei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)總(zong)額，由分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)自己(ji)來(lai)實(shi)行二次分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)，分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)經理考慮到(dao)全體員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益，有(you)(you)(you)飯就(jiu)大(da)(da)(da)家吃，拍著(zhu)(zhu)腦袋就(jiu)往下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)，過程中(zhong)參考一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)原本(ben)就(jiu)不(bu)(bu)完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績效(xiao)(xiao)考核得(de)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)，和印象中(zhong)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)時(shi)(shi)表現(xian)(xian)，再綜合一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)幾個(ge)部門負(fu)責人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見，就(jiu)定下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)了(le)(le)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)配(pei)方案。由此可(ke)見，在(zai)這(zhe)套方案既(ji)沒有(you)(you)(you)標準，又不(bu)(bu)能(neng)(neng)體現(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)，員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)自然不(bu)(bu)滿意(yi)，最(zui)后不(bu)(bu)但(dan)一(yi)(yi)(yi)線銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)失(shi)，營(ying)銷(xiao)部長、辦事處(chu)主任等(deng)直線銷(xiao)售(shou)管(guan)理干部，也頻(pin)繁被同(tong)行業(ye)(ye)競爭(zheng)對手挖走，給(gei)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)帶來(lai)了(le)(le)巨大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失(shi)。這(zhe)樣看來(lai)，發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確很重(zhong)要(yao)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物質(zhi)激勵不(bu)(bu)僅能(neng)(neng)調(diao)動員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極性(xing)，而且(qie)為(wei)(wei)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)實(shi)現(xian)(xian)戰(zhan)(zhan)略(lve)目(mu)標提(ti)(ti)供了(le)(le)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保障。
1.1 分(fen)配獎金(jin)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)，獎金(jin)無疑是(shi)(shi)薪(xin)酬里(li)面非常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)塊(kuai)，是(shi)(shi)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)者、人力資源部門(men)和員(yuan)工(gong)關注的(de)(de)(de)(de)焦點。員(yuan)工(gong)對(dui)物質激勵最(zui)敏(min)感，更(geng)直(zhi)白地(di)說(shuo)，員(yuan)工(gong)對(dui)薪(xin)酬最(zui)敏(min)感，無論企(qi)業(ye)中什么層次的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)，都對(dui)這(zhe)個(ge)(ge)問題(ti)(ti)表現(xian)出極大的(de)(de)(de)(de)關注。企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)普遍有(you)(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)認知(zhi)，“不(bu)(bu)患(huan)(huan)寡(gua)而(er)患(huan)(huan)不(bu)(bu)均(jun)”。對(dui)于獎金(jin)來說(shuo)，“不(bu)(bu)患(huan)(huan)寡(gua)而(er)患(huan)(huan)不(bu)(bu)均(jun)”主要(yao)體(ti)現(xian)在誰分(fen)配了多少的(de)(de)(de)(de)比例問題(ti)(ti)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)好的(de)(de)(de)(de)獎金(jin)機(ji)制必(bi)然是(shi)(shi)一(yi)(yi)種相對(dui)公(gong)(gong)平(ping)、公(gong)(gong)正的(de)(de)(de)(de)分(fen)配機(ji)制，這(zhe)種分(fen)配機(ji)制會(hui)(hui)形成一(yi)(yi)種公(gong)(gong)正的(de)(de)(de)(de)文化氛圍。相反(fan)，如果(guo)無法(fa)實現(xian)干(gan)(gan)好干(gan)(gan)壞不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)話，那么整(zheng)體(ti)效率不(bu)(bu)但不(bu)(bu)會(hui)(hui)提(ti)高(gao)，反(fan)而(er)會(hui)(hui)降低。不(bu)(bu)公(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)制度必(bi)然會(hui)(hui)導致(zhi)人的(de)(de)(de)(de)惰性產生，如果(guo)有(you)(you)人不(bu)(bu)勞(lao)而(er)獲的(de)(de)(de)(de)話，就會(hui)(hui)鼓勵大家都去采(cai)取這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)方式。所以，“公(gong)(gong)平(ping)”是(shi)(shi)設計獎金(jin)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)重(zhong)要(yao)原則。說(shuo)到公(gong)(gong)平(ping)，就不(bu)(bu)能不(bu)(bu)提(ti)到另(ling)外一(yi)(yi)個(ge)(ge)問題(ti)(ti)“標準”問題(ti)(ti)。因(yin)為如果(guo)要(yao)公(gong)(gong)平(ping)，就一(yi)(yi)定要(yao)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)“標準”，按照標準執行(xing)，才有(you)(you)可能公(gong)(gong)平(ping)。
1.2 分(fen)配(pei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun) ，討論如(ru)(ru)何(he)(he)發(fa)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)，首先(xian)需要考慮(lv)的(de)(de)就是(shi)(shi)標(biao)準(zhun)(zhun)問題(ti)，按照(zhao)什(shen)么(me)樣的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)來發(fa)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)。如(ru)(ru)果(guo)沒有(you)一個合適的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)，獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)是(shi)(shi)無論如(ru)(ru)何(he)(he)也發(fa)不(bu)(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)但(dan)起不(bu)(bu)(bu)到激勵的(de)(de)作用(yong)，甚至可(ke)能起到負面(mian)的(de)(de)作用(yong)。獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)會涉及很多方(fang)面(mian)的(de)(de)因素，看起來簡單(dan)，要做(zuo)好(hao)卻有(you)相(xiang)當的(de)(de)難度(du)。在(zai)企業分(fen)配(pei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)過程中，這個問題(ti)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)可(ke)回避的(de)(de)按照(zhao)什(shen)么(me)樣的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)進(jin)行評價，從而給員工發(fa)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)。
1.標準(zhun)應該是(shi)統一的(de)，是(shi)上(shang)(shang)下(xia)一致認(ren)可(ke)(ke)(ke)的(de)。如果(guo)沒有對(dui)這個(ge)(ge)(ge)標準(zhun)的(de)共同(tong)(tong)認(ren)可(ke)(ke)(ke)，那么操(cao)作起(qi)來也就達不(bu)到預先設想(xiang)的(de)目的(de)。企(qi)(qi)業發獎金的(de)評價標準(zhun)一定要取得(de)企(qi)(qi)業上(shang)(shang)下(xia)共同(tong)(tong)的(de)認(ren)可(ke)(ke)(ke)，按照這個(ge)(ge)(ge)標準(zhun)評價出(chu)來的(de)員(yuan)工(gong)才是(shi)大家認(ren)可(ke)(ke)(ke)的(de)，按照這個(ge)(ge)(ge)結果(guo)發獎金才能起(qi)到激勵(li)的(de)作用(yong)，否則，只會產(chan)生(sheng)不(bu)公平(ping)的(de)心(xin)理。
2.標(biao)準(zhun)(zhun)應該事(shi)先(xian)制定(ding)(ding)，而不能到最后再(zai)(zai)來確定(ding)(ding)，評價(jia)標(biao)準(zhun)(zhun)如果是(shi)(shi)事(shi)后再(zai)(zai)制定(ding)(ding)，那(nei)么其存在就基本沒有(you)什么意義了。就像(xiang)體(ti)育比賽(sai)(sai)一(yi)樣，肯(ken)定(ding)(ding)是(shi)(shi)先(xian)有(you)一(yi)套比賽(sai)(sai)規則(ze)(ze)(ze)，然(ran)后進行競技(ji)，最后給(gei)出(chu)成績(ji)。如果改變這(zhe)種次序(xu)，先(xian)進行競技(ji)，然(ran)后再(zai)(zai)給(gei)出(chu)比賽(sai)(sai)規則(ze)(ze)(ze)，那(nei)么就會(hui)變成裁判想要(yao)誰獲(huo)勝就可以讓誰獲(huo)勝了。所以，標(biao)準(zhun)(zhun)一(yi)定(ding)(ding)要(yao)事(shi)先(xian)設定(ding)(ding)好。所以要(yao)發好獎金(jin)，一(yi)定(ding)(ding)需要(yao)事(shi)先(xian)制定(ding)(ding)好標(biao)準(zhun)(zhun)，而且有(you)些標(biao)準(zhun)(zhun)應該是(shi)(shi)非常清晰(xi)的，否則(ze)(ze)(ze)就沒有(you)可操(cao)作性，這(zhe)也是(shi)(shi)很多企(qi)業感到困惑(huo)的一(yi)點。
1.3 獎(jiang)(jiang)(jiang)金分(fen)(fen)配(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)平(ping)性問題 ，公(gong)(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)配(pei)(pei)對(dui)于企業(ye)(ye)(ye)來說(shuo)是(shi)(shi)非常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可以(yi)提高勞(lao)動(dong)(dong)生產(chan)效率，而平(ping)等(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)配(pei)(pei)則(ze)會(hui)(hui)促使企業(ye)(ye)(ye)勞(lao)動(dong)(dong)生產(chan)率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)降(jiang)低。所(suo)以(yi)，這(zhe)(zhe)里(li)所(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)平(ping)并(bing)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)指結果(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)平(ping)，結果(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)平(ping)不(bu)(bu)(bu)但起(qi)不(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)激勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)，反(fan)而會(hui)(hui)降(jiang)低效率，以(yi)往(wang)國(guo)有(you)(you)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)鍋(guo)飯(fan)便是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。現(xian)(xian)在我(wo)們(men)強調的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)平(ping)是(shi)(shi)指機會(hui)(hui)公(gong)(gong)(gong)平(ping)，只要(yao)(yao)(yao)能夠(gou)做到(dao)(dao)機會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)平(ping)，就可以(yi)起(qi)到(dao)(dao)提高效率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。在設(she)計獎(jiang)(jiang)(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，需要(yao)(yao)(yao)考慮機會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)平(ping)。但是(shi)(shi)如(ru)何(he)才能做到(dao)(dao)機會(hui)(hui)公(gong)(gong)(gong)平(ping)呢？公(gong)(gong)(gong)平(ping)分(fen)(fen)配(pei)(pei)，首先(xian)需要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，確(que)定(ding)一(yi)(yi)個(ge)上下(xia)共(gong)(gong)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)后，再按照這(zhe)(zhe)個(ge)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)進行衡量，最后，根據(ju)衡量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)進行分(fen)(fen)配(pei)(pei)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)公(gong)(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)前提。很(hen)多(duo)企業(ye)(ye)(ye)在發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，老板和經理(li)憑(ping)感覺來發(fa)，將感覺當(dang)成標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，但這(zhe)(zhe)個(ge)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)是(shi)(shi)模糊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，事前沒有(you)(you)被約定(ding)，含糊不(bu)(bu)(bu)清的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)沒有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)到(dao)(dao)上下(xia)共(gong)(gong)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，所(suo)以(yi)這(zhe)(zhe)樣發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)就可想而知(zhi)了(le)。所(suo)以(yi)，要(yao)(yao)(yao)想實現(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)平(ping)地分(fen)(fen)配(pei)(pei)獎(jiang)(jiang)(jiang)金，激勵員工，就必須有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，并(bing)且這(zhe)(zhe)個(ge)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)是(shi)(shi)事先(xian)制定(ding)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而且是(shi)(shi)上下(xia)之間取得(de)共(gong)(gong)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)。在獎(jiang)(jiang)(jiang)金設(she)計的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，我(wo)們(men)需要(yao)(yao)(yao)考慮以(yi)下(xia)幾個(ge)問題：業(ye)(ye)(ye)務部(bu)(bu)門(men)、分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、銷售片區如(ru)何(he)公(gong)(gong)(gong)平(ping)，一(yi)(yi)個(ge)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)里(li)面往(wang)往(wang)有(you)(you)很(hen)多(duo)部(bu)(bu)門(men)、分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)或(huo)銷售片區，這(zhe)(zhe)些地方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盈(ying)利(li)狀況肯(ken)定(ding)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可想而知(zhi)，在盈(ying)利(li)狀況好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然不(bu)(bu)(bu)愿意調換到(dao)(dao)盈(ying)利(li)狀況不(bu)(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)(bu)門(men)，而盈(ying)利(li)狀況不(bu)(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然會(hui)(hui)覺得(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)金政(zheng)策不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)平(ping)。那么面對(dui)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況如(ru)何(he)解(jie)決公(gong)(gong)(gong)平(ping)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題呢？
1. 輪流坐(zuo)莊。一(yi)個管(guan)理干部在效益好的(de)片區工作(zuo)三年后，再調(diao)(diao)配到不(bu)好的(de)片區工作(zuo)三年。但(dan)是這(zhe)個辦(ban)法只(zhi)能適用于高層(ceng)(ceng)管(guan)理人員，而基層(ceng)(ceng)管(guan)理人員卻無(wu)法頻繁的(de)調(diao)(diao)配。
2. 平(ping)衡片(pian)區(qu)。有(you)些公(gong)司為了解決銷售(shou)片(pian)區(qu)之間(jian)的(de)不(bu)公(gong)平(ping)現象(xiang)，在片(pian)區(qu)的(de)劃分(fen)上做文章(zhang)。比如，銷售(shou)難(nan)以(yi)展(zhan)(zhan)開的(de)地(di)區(qu)，所劃定(ding)的(de)區(qu)域(yu)就非常(chang)大(da)，而銷售(shou)容易(yi)開展(zhan)(zhan)的(de)地(di)方，所分(fen)配的(de)地(di)域(yu)相(xiang)對就比較小。這樣可(ke)以(yi)從(cong)理論上保障(zhang)大(da)家都有(you)獲得獎金的(de)機(ji)會。
3. 采(cai)用不(bu)同的(de)提成(cheng)比(bi)(bi)例。還有一(yi)些公司對不(bu)同的(de)銷售片(pian)區采(cai)取不(bu)同的(de)提成(cheng)比(bi)(bi)例。比(bi)(bi)如，工作難(nan)以開展(zhan)的(de)銷售片(pian)區提成(cheng)比(bi)(bi)較比(bi)(bi)較高，另外(wai)一(yi)個銷售容易開展(zhan)的(de)片(pian)區提成(cheng)比(bi)(bi)例就相對較低(di)。這(zhe)樣，也(ye)能(neng)實現一(yi)定程度的(de)公平。
4. 目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)達成率。也(ye)有些(xie)公司干脆不按照業績貢獻(xian)的多少來分配獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)，只是按照目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)達成率來分配獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)，所有分公司、銷售片(pian)區都有一(yi)樣(yang)的獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)基數，但是給他們定的目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)不一(yi)樣(yang)，完(wan)成目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)后，按照目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)達成率乘以(yi)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)基數來分配獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)。
5.從財務(wu)貢獻和(he)工(gong)作難易綜(zong)合考慮，從財務(wu)角度(du)來看，上(shang)面幾種方式對哪些(xie)對公(gong)(gong)司貢獻大的(de)(de)(de)(de)分公(gong)(gong)司、銷售片區更(geng)應(ying)該(gai)受到激勵(li)(li)(li)。因此(ci)，還需要從開展工(gong)作的(de)(de)(de)(de)難易程度(du)來進行考慮，開展工(gong)作難度(du)大的(de)(de)(de)(de)區域也需要受到照顧，否(fou)則，就沒有(you)人(ren)去難度(du)大的(de)(de)(de)(de)區域了(le)。能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)員工(gong)如(ru)何公(gong)(gong)平(ping)，在企(qi)業(ye)中(zhong)都會(hui)存在這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)一(yi)種情(qing)況(kuang)，兩(liang)個(ge)員工(gong)的(de)(de)(de)(de)職位(wei)相同，一(yi)個(ge)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力強，一(yi)個(ge)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力差，一(yi)般而言，上(shang)級布置工(gong)作任務(wu)時(shi)，往(wang)往(wang)會(hui)把艱巨的(de)(de)(de)(de)任務(wu)交(jiao)給(gei)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力強的(de)(de)(de)(de)人(ren)，久而久之，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力越(yue)強的(de)(de)(de)(de)人(ren)工(gong)作也會(hui)越(yue)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)。但(dan)是(shi)企(qi)業(ye)不(bu)(bu)同于(yu)家(jia)庭，如(ru)果(guo)長此(ci)以(yi)往(wang)，對能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)一(yi)種不(bu)(bu)公(gong)(gong)平(ping)。其實公(gong)(gong)平(ping)與否(fou)取決于(yu)一(yi)個(ge)條件多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)是(shi)否(fou)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)(de)，如(ru)果(guo)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)可(ke)以(yi)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)(de)，那么(me)，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)是(shi)公(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)。如(ru)果(guo)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)了(le)，卻(que)不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)(de)，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)就是(shi)不(bu)(bu)公(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)，而且因為(wei)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)還產生了(le)一(yi)些(xie)無能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)懶(lan)人(ren)。能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)是(shi)一(yi)個(ge)普遍(bian)存在的(de)(de)(de)(de)問題，要想能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)持續多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)的(de)(de)(de)(de)話，就需要能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)入提(ti)高了(le)，不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)為(wei)了(le)提(ti)高自己的(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)入也想讓自己變成能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣才能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠起(qi)到激勵(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)作用(yong)。對能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)(de)可(ke)以(yi)不(bu)(bu)僅僅只體現(xian)在物質上(shang)，可(ke)以(yi)從精(jing)神上(shang)給(gei)予獎勵(li)(li)(li)，這(zhe)(zhe)(zhe)有(you)時(shi)候(hou)是(shi)可(ke)以(yi)彌補物質上(shang)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)足，但(dan)是(shi)單(dan)單(dan)只有(you)精(jing)神上(shang)的(de)(de)(de)(de)獎勵(li)(li)(li)是(shi)不(bu)(bu)夠的(de)(de)(de)(de)，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)后，應(ying)該(gai)還能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)獲(huo)得(de)(de)(de)更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)被提(ti)拔的(de)(de)(de)(de)機會(hui)，這(zhe)(zhe)(zhe)也可(ke)以(yi)算是(shi)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)(lao)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)(de)了(le)。
1.4 營(ying)(ying)銷團隊與營(ying)(ying)銷人員的(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)，每個企(qi)(qi)業(ye)都有(you)很(hen)多部門(men)，包(bao)括業(ye)務(wu)部門(men)，如(ru)生產、銷售、采購、研(yan)發(fa)等(deng)與生產經營(ying)(ying)直接相關(guan)的(de)(de)(de)(de)部門(men)，有(you)職(zhi)能(neng)部門(men)，如(ru)財務(wu)、人力資源(yuan)等(deng)部門(men)。從(cong)管理(li)層次(ci)上分，有(you)高層管理(li)者、中(zhong)(zhong)層干(gan)部和(he)基層員工。不同(tong)類(lei)別的(de)(de)(de)(de)員工獎金(jin)(jin)(jin)特點是不同(tong)的(de)(de)(de)(de)，在此，我們不可能(neng)對企(qi)(qi)業(ye)中(zhong)(zhong)不同(tong)類(lei)型(xing)、層次(ci)員工的(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)特點進行詳(xiang)細的(de)(de)(de)(de)探討。在本文(wen)中(zhong)(zhong)，只對企(qi)(qi)業(ye)中(zhong)(zhong)最(zui)關(guan)注的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷人員和(he)營(ying)(ying)銷團隊，這兩(liang)種典型(xing)的(de)(de)(de)(de)銷售類(lei)型(xing)的(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)的(de)(de)(de)(de)特點進行初(chu)步的(de)(de)(de)(de)討論(lun)，希望能(neng)對讀者起到(dao)一個拋磚引玉(yu)的(de)(de)(de)(de)作用。
1.項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)類型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)，要(yao)(yao)(yao)討論(lun)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，首先(xian)要(yao)(yao)(yao)考慮(lv)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總額(e)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。目(mu)(mu)(mu)(mu)前(qian)有(you)(you)(you)(you)(you)很(hen)多公(gong)(gong)(gong)(gong)司在(zai)(zai)(zai)確定(ding)(ding)(ding)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)總額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，往(wang)(wang)往(wang)(wang)用項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)整(zheng)體金(jin)(jin)額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)比(bi)(bi)(bi)例(li)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總體額(e)度。比(bi)(bi)(bi)如，一(yi)(yi)個(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總金(jin)(jin)額(e)為(wei)(wei)100萬(wan)，那么(me)就(jiu)拿100萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)5%作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)總額(e)，即5萬(wan)。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)方法(fa)(fa)相對(dui)來(lai)說比(bi)(bi)(bi)較簡單(dan)，但是(shi)(shi)也存(cun)在(zai)(zai)(zai)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。單(dan)純(chun)以(yi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)金(jin)(jin)額(e)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)是(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我們需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)進(jin)行(xing)(xing)評(ping)價(jia)，既要(yao)(yao)(yao)考慮(lv)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)額(e)，還要(yao)(yao)(yao)考慮(lv)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險、客戶難易度以(yi)及項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創新(xin)(xin)性，也就(jiu)是(shi)(shi)說要(yao)(yao)(yao)綜合(he)(he)(he)各(ge)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)因素對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)進(jin)行(xing)(xing)評(ping)級。不(bu)(bu)(bu)同級別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)有(you)(you)(you)(you)(you)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)比(bi)(bi)(bi)例(li)，千萬(wan)不(bu)(bu)(bu)能(neng)一(yi)(yi)刀切，單(dan)純(chun)只定(ding)(ding)(ding)一(yi)(yi)個(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)比(bi)(bi)(bi)例(li)。那么(me)，在(zai)(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總額(e)確定(ding)(ding)(ding)以(yi)后，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)應該(gai)如何發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)呢(ni)？針對(dui)這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，一(yi)(yi)般有(you)(you)(you)(you)(you)兩(liang)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法(fa)(fa)：一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)分(fen)(fen)別設(she)定(ding)(ding)(ding)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)內(nei)各(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考核標(biao)準(zhun)，然后按照(zhao)標(biao)準(zhun)進(jin)行(xing)(xing)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)。按照(zhao)這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)標(biao)準(zhun)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)有(you)(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)前(qian)提，就(jiu)是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)工(gong)是(shi)(shi)比(bi)(bi)(bi)較明確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)且(qie)每個(ge)分(fen)(fen)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)果相對(dui)而(er)(er)言比(bi)(bi)(bi)較清晰。只有(you)(you)(you)(you)(you)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)下，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)按照(zhao)各(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)才可(ke)行(xing)(xing)。另一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)不(bu)(bu)(bu)進(jin)行(xing)(xing)評(ping)估，而(er)(er)是(shi)(shi)按照(zhao)固(gu)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)(bi)例(li)進(jin)行(xing)(xing)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)。這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)方法(fa)(fa)適用于(yu)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)界限或各(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)果不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)非常(chang)明晰，需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)互(hu)相協(xie)作(zuo)(zuo)，各(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)果往(wang)(wang)往(wang)(wang)建立在(zai)(zai)(zai)別人成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)果基礎(chu)上(shang)(shang)，而(er)(er)且(qie)非常(chang)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)流、溝通(tong)、協(xie)作(zuo)(zuo)、互(hu)相啟發(fa)(fa)(fa)(fa)。在(zai)(zai)(zai)現(xian)實中，很(hen)多公(gong)(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)操(cao)作(zuo)(zuo)都(dou)是(shi)(shi)屬于(yu)第二種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)，當然，單(dan)純(chun)按照(zhao)固(gu)定(ding)(ding)(ding)比(bi)(bi)(bi)例(li)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)會(hui)在(zai)(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)之(zhi)間產(chan)生不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)(gong)平。有(you)(you)(you)(you)(you)人能(neng)力高、有(you)(you)(you)(you)(you)人能(neng)力低；有(you)(you)(you)(you)(you)人工(gong)作(zuo)(zuo)積極、有(you)(you)(you)(you)(you)人工(gong)作(zuo)(zuo)消極等因素，都(dou)會(hui)產(chan)生了不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)(gong)平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象。為(wei)(wei)了解(jie)決這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，很(hen)多公(gong)(gong)(gong)(gong)司采取一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)自(zi)(zi)(zi)由(you)組(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)，就(jiu)是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)經(jing)(jing)理(li)可(ke)以(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)，而(er)(er)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)也可(ke)以(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)經(jing)(jing)理(li)。這(zhe)樣(yang)，經(jing)(jing)常(chang)表現(xian)差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)，時(shi)(shi)間長了，自(zi)(zi)(zi)然就(jiu)沒有(you)(you)(you)(you)(you)人愿(yuan)(yuan)意與其共為(wei)(wei)一(yi)(yi)組(zu)(zu)(zu)了，該(gai)員(yuan)工(gong)就(jiu)自(zi)(zi)(zi)然會(hui)被淘汰。這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)按照(zhao)固(gu)定(ding)(ding)(ding)比(bi)(bi)(bi)例(li)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)，再加上(shang)(shang)自(zi)(zi)(zi)由(you)組(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)，雖然在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)程度上(shang)(shang)可(ke)以(yi)解(jie)決發(fa)(fa)(fa)(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)(gong)平問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，但同時(shi)(shi)又帶來(lai)了新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)但工(gong)作(zuo)(zuo)態度不(bu)(bu)(bu)好、差錯多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人沒有(you)(you)(you)(you)(you)人愿(yuan)(yuan)意要(yao)(yao)(yao)，新(xin)(xin)手也同樣(yang)沒有(you)(you)(you)(you)(you)人愿(yuan)(yuan)意要(yao)(yao)(yao)了。因此不(bu)(bu)(bu)少公(gong)(gong)(gong)(gong)司在(zai)(zai)(zai)自(zi)(zi)(zi)由(you)組(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，采取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)限制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)(zi)由(you)組(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)，即每個(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)采取搭配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)模(mo)式(shi)和以(yi)老帶新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)以(yi)解(jie)決這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)了。總之(zhi)，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)要(yao)(yao)(yao)綜合(he)(he)(he)考慮(lv)多個(ge)方面，但無論(lun)怎么(me)樣(yang)設(she)計項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)模(mo)式(shi)都(dou)必須考慮(lv)一(yi)(yi)個(ge)前(qian)提，就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)能(neng)拆(chai)散(san)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)關系，當項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)各(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)與項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)整(zheng)體利益(yi)不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)模(mo)式(shi)就(jiu)和發(fa)(fa)(fa)(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)初衷(zhong)背(bei)道而(er)(er)馳了。
2. 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)發放(fang)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)發放(fang)對(dui)(dui)很(hen)多企業(ye)來說(shuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)很(hen)敏感的(de)(de)(de)(de)問題，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)模式(shi)一般有(you)兩種(zhong)。一種(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制，指預(yu)先(xian)(xian)設(she)定(ding)(ding)一個(ge)(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，達(da)到標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)后給(gei)予一定(ding)(ding)比(bi)例的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)。另(ling)一種(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)制，指預(yu)先(xian)(xian)設(she)定(ding)(ding)一個(ge)(ge)(ge)目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，達(da)到目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)后給(gei)予事(shi)先(xian)(xian)設(she)定(ding)(ding)好的(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)。比(bi)如，提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)收入=固(gu)定(ding)(ding)發放(fang)工資+業(ye)績提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)，而(er)(er)業(ye)績提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)=銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)收入×1%（這個(ge)(ge)(ge)1%是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)先(xian)(xian)設(she)定(ding)(ding)好的(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)比(bi)例）；獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)制的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)收入=固(gu)定(ding)(ding)發放(fang)工資+業(ye)績獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)，而(er)(er)業(ye)績獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)=目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)成(cheng)(cheng)率(lv)×3000元(yuan)（這個(ge)(ge)(ge)3000元(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)先(xian)(xian)設(she)定(ding)(ding)好的(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)）。現實中我(wo)們(men)無(wu)論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采用(yong)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)制還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制都會遇到一個(ge)(ge)(ge)問題，就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采取什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)來評價銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)，因(yin)為(wei)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)會得到不同(tong)的(de)(de)(de)(de)結果。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不管(guan)采取哪種(zhong)模式(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)很(hen)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)指標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，只不過提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)直(zhi)接(jie)用(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)，而(er)(er)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)制一般是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)成(cheng)(cheng)率(lv)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)單純的(de)(de)(de)(de)用(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)這個(ge)(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不夠(gou)的(de)(de)(de)(de)，除(chu)非公(gong)司處(chu)在(zai)追(zhui)求規模，追(zhui)求市場占有(you)率(lv)的(de)(de)(de)(de)階段(duan)。比(bi)如，當一個(ge)(ge)(ge)企業(ye)初涉某個(ge)(ge)(ge)產品(pin)市場時(shi)，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)使(shi)(shi)用(yong)這個(ge)(ge)(ge)指標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)。那(nei)么(me)，除(chu)了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)之外，還應(ying)(ying)該(gai)采取哪些(xie)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)來評價銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)呢？有(you)些(xie)公(gong)司為(wei)了(le)促使(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)利潤高的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)的(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)核是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分項(xiang)進行(xing)的(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)籠統的(de)(de)(de)(de)用(yong)總(zong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)進行(xing)考(kao)(kao)核；在(zai)有(you)些(xie)行(xing)業(ye)中，價格(ge)信(xin)息不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)透明的(de)(de)(de)(de)情況下，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)對(dui)(dui)產品(pin)價格(ge)有(you)較大主(zhu)(zhu)導權的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，有(you)些(xie)公(gong)司就用(yong)毛利貢獻率(lv)來考(kao)(kao)核。同(tong)時(shi)，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)核標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)還需要(yao)采取一些(xie)非財務標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)和(he)行(xing)為(wei)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)。我(wo)們(men)知道(dao)，任(ren)何措施(shi)都有(you)可能是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)雙刃劍，主(zhu)(zhu)要(yao)看企業(ye)當時(shi)所面臨的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要(yao)矛(mao)盾(dun)(dun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)，當主(zhu)(zhu)要(yao)矛(mao)盾(dun)(dun)發生變化后，策(ce)略措施(shi)也應(ying)(ying)該(gai)相應(ying)(ying)地發生變化。
1.5獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)制(zhi)度推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)應注意的(de)(de)(de)(de)(de)幾點(dian)(dian)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題。大范(fan)圍獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化對于(yu)企(qi)業(ye)(ye)來說不(bu)亞(ya)于(yu)一場(chang)革命(ming)，在(zai)這(zhe)(zhe)場(chang)變(bian)革當中(zhong)，除(chu)(chu)了專業(ye)(ye)技術的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題之外(wai)(wai)(wai)，還(huan)要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)如何推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)。推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題需要(yao)(yao)(yao)明(ming)確(que)兩(liang)(liang)(liang)個難(nan)題：誰來做(zuo)？怎么做(zuo)？一般獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)，企(qi)業(ye)(ye)有(you)兩(liang)(liang)(liang)種做(zuo)法(fa)：第一種是(shi)(shi)(shi)自(zi)(zi)己做(zuo)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)由(you)公司的(de)(de)(de)(de)(de)人力(li)資源部(bu)門(men)或(huo)者相關的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)部(bu)門(men)來做(zuo)；第二(er)種是(shi)(shi)(shi)借(jie)助(zhu)外(wai)(wai)(wai)力(li)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)尋找外(wai)(wai)(wai)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)機構操作。無(wu)論(lun)是(shi)(shi)(shi)自(zi)(zi)己推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)還(huan)是(shi)(shi)(shi)請(qing)外(wai)(wai)(wai)部(bu)咨(zi)詢(xun)機構推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)，我(wo)們(men)都要(yao)(yao)(yao)注意采用(yong)逐步推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa)，建(jian)議先從上(shang)到下，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)先高(gao)層(ceng)、再中(zhong)層(ceng)、最(zui)(zui)后(hou)基礎的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)。在(zai)設(she)(she)計(ji)方(fang)(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，一定要(yao)(yao)(yao)反復地與(yu)各個部(bu)門(men)保持溝通，力(li)求(qiu)方(fang)(fang)案能(neng)夠更加貼近現實，一定不(bu)要(yao)(yao)(yao)急于(yu)求(qiu)成(cheng)。獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)機制(zhi)變(bian)革的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功，從宏觀上(shang)講，以(yi)(yi)來兩(liang)(liang)(liang)個大的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)面(mian)：一是(shi)(shi)(shi)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)方(fang)(fang)案設(she)(she)計(ji)要(yao)(yao)(yao)科(ke)學合(he)(he)理(li)；二(er)是(shi)(shi)(shi)在(zai)設(she)(she)計(ji)方(fang)(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)要(yao)(yao)(yao)注意標準問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題。獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)制(zhi)度要(yao)(yao)(yao)想能(neng)夠成(cheng)功地推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)，除(chu)(chu)了方(fang)(fang)法(fa)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題以(yi)(yi)外(wai)(wai)(wai)，還(huan)需要(yao)(yao)(yao)注意人的(de)(de)(de)(de)(de)因素(su)或(huo)者公司的(de)(de)(de)(de)(de)政治因素(su)對推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)影響，這(zhe)(zhe)里重點(dian)(dian)要(yao)(yao)(yao)去考(kao)慮(lv)誰來推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)與(yu)怎樣推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題。這(zhe)(zhe)兩(liang)(liang)(liang)個方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題解決得好，變(bian)革的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功是(shi)(shi)(shi)可以(yi)(yi)預(yu)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)。獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)在(zai)企(qi)業(ye)(ye)中(zhong)作為一種重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)激勵員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)段(duan)，需要(yao)(yao)(yao)根(gen)據企(qi)業(ye)(ye)情況的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化逐步變(bian)化。世界上(shang)沒(mei)有(you)完美的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度，獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)制(zhi)度也(ye)是(shi)(shi)(shi)一樣，它會隨著企(qi)業(ye)(ye)戰略重點(dian)(dian)、規(gui)模、環境的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化而變(bian)化，永(yong)遠只有(you)最(zui)(zui)適合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度，而沒(mei)有(you)最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度。另外(wai)(wai)(wai)，作為激勵員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)一種手(shou)段(duan)，獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)萬(wan)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)，期(qi)望單純依靠這(zhe)(zhe)種管理(li)工(gong)具與(yu)手(shou)段(duan)解決所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題是(shi)(shi)(shi)不(bu)現實的(de)(de)(de)(de)(de)，企(qi)業(ye)(ye)需要(yao)(yao)(yao)綜(zong)(zong)合(he)(he)分析企(qi)業(ye)(ye)現狀，綜(zong)(zong)合(he)(he)運用(yong)各種管理(li)工(gong)具與(yu)手(shou)段(duan)。文章采用(yong)咨(zi)詢(xun)電(dian)話：020-38731055，021-65614939（柏明(ming)頓上(shang)海分公司）。
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