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任何生(sheng)意(yi)都是有(you)特定規(gui)則的，熟悉這些規(gui)則需(xu)要時間，適應(ying)這些規(gui)則需(xu)要成本，尤(you)其是在(zai)寡(gua)頭型的市場(chang)(chang)里(li)(li)，這些規(gui)則是由(you)看(kan)(kan)得見(jian)的那只手(shou)在(zai)調(diao)節(jie)。 在(zai)《政治經濟學》里(li)(li)面有(you)一個重要論斷，就是市場(chang)(chang)運(yun)行(xing)，應(ying)該由(you)看(kan)(kan)得見(jian)和看(kan)(kan)不見(jian)的兩只手(shou)共同調(diao)節(jie)，才(cai)能保持...
客戶運營的(de)本質(zhi)，說穿(chuan)了，其實(shi)就是拿錢換取客戶的(de)時(shi)間(jian)。 買方(fang)市場的(de)長期(qi)存在(zai)，決定了不(bu)僅消(xiao)費(fei)者需(xu)要拿錢購(gou)(gou)買企業的(de)產品和(he)服務，企業的(de)經營者也要轉換思路，嘗試用錢去(qu)購(gou)(gou)買消(xiao)費(fei)者的(de)關注和(he)好(hao)評，這背后(hou)其實(shi)就是購(gou)(gou)買消(xiao)費(fei)者的(de)時(shi)間(jian)。過(guo)去(qu)，線下經營...
經銷(xiao)商合(he)伙創業在(zai)我們(men)身邊并不少見，但最終分(fen)道揚鑣、老死不相往來的案(an)例(li)也(ye)是一抓一大把。經銷(xiao)商合(he)作，鮮有(you)善始善終的。究其原因，除了在(zai)收(shou)益分(fen)配(pei)上容易發生(sheng)沖突，引發矛盾外，更為隱蔽的誘因是，很多合(he)伙型經銷(xiao)商在(zai)成本投入的認識上，沒有(you)達(da)成一致，而一旦這...
深(shen)度協銷(xiao)概念的(de)提(ti)出，應該(gai)說是基于深(shen)度分銷(xiao)理(li)論(lun)發展的(de)困境而出現。當然，更深(shen)層(ceng)次的(de)原因，則是廠家與商家對(dui)渠道(dao)主導權的(de)重新認識。 在電商沖擊(ji)和信息扁平的(de)現實(shi)情況下(xia)，線下(xia)實(shi)體渠道(dao)的(de)控制(zhi)權到...
【綜述】品牌(pai)是(shi)把(ba)雙(shuang)刃劍，即使在(zai)業務(wu)拜(bai)訪中(zhong)，它既可(ke)以助力銷售(shou)(shou)人員在(zai)銷售(shou)(shou)談判中(zhong)攻城拔寨、橫掃(sao)宇(yu)內，又容易讓(rang)銷售(shou)(shou)人員養成浮躁驕橫、口無遮攔(lan)的工作(zuo)作(zuo)風。更為(wei)可(ke)怕的是(shi)，在(zai)品牌(pai)強勢的依...
業務拜訪，除(chu)了上篇提(ti)到的四句話容(rong)(rong)易讓經銷商心(xin)生反感外(wai)，還有以下所謂(wei)的“三示強(qiang)三示弱”共(gong)計六句話，也是業務拜訪中，銷售(shou)人員容(rong)(rong)易自(zi)(zi)己給自(zi)(zi)己下的套(tao)。 所謂(wei)“三示強(qiang)”，多是指...
對(dui)于門店而言，什么是助銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)(wu)(wu)料？助銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)(wu)(wu)料，言而簡之(zhi)，就是在門店中能(neng)(neng)幫(bang)助我們(men)促(cu)進銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)物(wu)(wu)(wu)件(jian)。單(dan)頁(ye)、海報、產品圖冊、橫幅、店頭、裝修標準件(jian)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)贈(zeng)品，除了這些(xie)我們(men)耳熟能(neng)(neng)詳(xiang)的(de)常見(jian)助銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)(wu)(wu)料外，銷(xiao)(xiao)(xiao)售門店里還有(you)哪(na)些(xie)東西屬(shu)于助銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)(wu)(wu)料？ 門店銷(xiao)(xiao)(xiao)售是一門藝術...
京東、淘寶的(de)盛(sheng)行，也讓平臺這(zhe)個概念隨行就市(shi)，甚(shen)至火得有些一塌糊涂。我見過幾個銷(xiao)(xiao)售千萬級的(de)經銷(xiao)(xiao)商，言必(bi)及平臺，話(hua)必(bi)提大勢。問到準備怎么干，一番無外乎做大做強不痛(tong)不癢之論調。 當我們還是一頭豬(zhu)時，卻硬撐(cheng)著扮老虎...
足(zu)(zu)足(zu)(zu)燒了2014整整一年的O2O虛火(huo)，為什么遲遲未能(neng)華麗(li)轉身為三味真火(huo)，煉出個大鬧(nao)天宮的孫猴(hou)子來？ 電商(shang)大佬們暗暗偷笑：大大小小的企業主(zhu)們都把O2O看成了電子商(shang)務投胎再世(shi)，憑著(zhu)當年電商(shang)摧(cui)枯拉朽的余威(wei)正勁，足(zu)(zu)以讓O2O的擁躉者(zhe)中規中矩(ju)地圍...
2014年(nian)(nian)，天貓淘寶(bao)“雙十(shi)一”單日交易(yi)突(tu)破(po)571億(yi)元，這個(ge)成(cheng)(cheng)績足以(yi)讓美國的“黑(hei)色星期五”，只能選擇默(mo)默(mo)地站在墻角，面(mian)壁思過。而571億(yi)的數字(zi)，居然沒有讓“電商”成(cheng)(cheng)為年(nian)(nian)度...
經(jing)銷商開店(dian)選址的(de)大(da)邏輯，就是要明確：開店(dian)到底是為了什么(me)？很多(duo)銷量不好的(de)經(jing)銷商，大(da)多(duo)犯了奔著賺錢(qian)的(de)目的(de)，卻干著不虧錢(qian)的(de)買賣，在左顧右盼(pan)中(zhong)把自己給耗死(si)了。 線上線下，大(da)的(de)選址邏輯其實(shi)還(huan)是一樣。線上開店(dian)如果沒有流(liu)量加持，經(jing)銷商的(de)電商...
說如今是一個資源整合的(de)時代，不明就里的(de)人(ren)以為(wei)這(zhe)是一句套話。 舉給例子，很(hen)多人(ren)認為(wei)小(xiao)米手(shou)機的(de)成功是低價，我卻(que)要提(ti)醒大家，雷(lei)軍創立...
培訓的(de)(de)時候，我最(zui)喜(xi)歡說的(de)(de)一句話(hua)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)，好銷(xiao)(xiao)售(shou)和壞銷(xiao)(xiao)售(shou)最(zui)大的(de)(de)區別在于：好銷(xiao)(xiao)售(shou)在表(biao)述(shu)同(tong)一件(jian)事情(qing)(qing)的(de)(de)時候，即(ji)使時間(jian)、地點(dian)、對象都發生(sheng)了(le)變(bian)化，他表(biao)述(shu)的(de)(de)方法和邏(luo)輯(ji)是(shi)(shi)(shi)基本(ben)不變(bian)的(de)(de)；而壞銷(xiao)(xiao)售(shou)在表(biao)述(shu)同(tong)一件(jian)事情(qing)(qing)的(de)(de)時候，即(ji)使重回到那個時間(jian)點(dian)、重回到那個場景(jing)、仍然還(huan)是(shi)(shi)(shi)...
每個工作日(ri)，在北上(shang)廣深的(de)任(ren)何寫字樓內，你往樓下看，那些背著公(gong)文包、拎著資料袋行色匆(cong)匆(cong)的(de)業務人員中，有多少是在進行著日(ri)復一(yi)日(ri)、例(li)行公(gong)事的(de)經(jing)銷(xiao)商拜訪，又(you)有多少人走(zou)了十年門店，還是沒有搞清楚(chu)怎樣(yang)才(cai)是一(yi)場有效的(de)經(jing)銷(xiao)商拜訪？ ...
為(wei)什(shen)么(me)在相(xiang)同(tong)地段的兩家相(xiang)鄰門(men)店(dian)，即(ji)使是相(xiang)同(tong)品(pin)類甚至相(xiang)同(tong)品(pin)牌，某些(xie)門(men)店(dian)的進店(dian)人數就是比其(qi)他門(men)店(dian)的高(gao)出10%-15%？ 為(wei)什(shen)么(me)有些(xie)消費(fei)者進店(dian)后，還沒走(zou)兩步，就會莫名其(qi)妙(miao)地掉頭而走(zou)？ 為(wei)什(shen)么(me)很多明明已經到手的訂單，最(zui)...
市(shi)場調(diao)(diao)(diao)研(yan)成為一門(men)獨立學科，是(shi)上個(ge)世紀(ji)五十年代(dai)的(de)事情。今天，雖然市(shi)場調(diao)(diao)(diao)研(yan)已(yi)經成為很多咨(zi)詢公(gong)司(si)接項(xiang)目的(de)標配(pei)，但是(shi)在國內，能(neng)夠把(ba)市(shi)場調(diao)(diao)(diao)研(yan)做得非常(chang)專業的(de)公(gong)司(si)，依然屈(qu)指(zhi)可數。 市(shi)場本身是(shi)一個(ge)海量的(de)對象，要(yao)窮盡所(suo)有對象，也就(jiu)是(shi)市(shi)場調(diao)(diao)(diao)查中(zhong)所(suo)謂的(de)樣本...
搖滾是不(bu)受主流(liu)人群待見的(de)(de)，就如被媒體戴上了“中國搖滾之父”名頭的(de)(de)崔健，本身都充滿了爭議和褒(bao)貶(bian)。從(cong)《我是歌(ge)手(shou)》第一季(ji)的(de)(de)黃貫(guan)中，到第四季(ji)的(de)(de)信，這個(ge)非(fei)主流(liu)...
2004年，當克里斯·安德森首次(ci)提(ti)出長(chang)(chang)尾(wei)理論的(de)(de)時候(hou)，恐怕自己(ji)也沒有想到(dao)，當時所觸及和闡(chan)述(shu)的(de)(de)長(chang)(chang)尾(wei)，僅僅是互(hu)聯網“長(chang)(chang)尾(wei)效(xiao)應”的(de)(de)冰山一角。 人的(de)(de)認知總(zong)是在不(bu)斷前進。從(cong)今天來看，關于長(chang)(chang)尾(wei)效(xiao)應的(de)(de)發展(zhan)...
作為(wei)堅果行業的(de)龍頭企業，“洽(qia)洽(qia)”的(de)年度(du)營業額過10億至少用了5年，而作為(wei)新秀的(de)“三只(zhi)松鼠”，達到同樣的(de)高(gao)度(du)只(zhi)用了不到三年的(de)時間。即使(shi)在天貓商城(cheng)，洽(qia)洽(qia)的(de)銷量排(pai)名也(ye)長(chang)期不受人待見。很多...
有(you)人(ren)說中國(guo)(guo)(guo)人(ren)山寨能力強(qiang)，國(guo)(guo)(guo)外有(you)個“阿迪(di)達斯”的(de)運(yun)動品牌，中國(guo)(guo)(guo)企業就能弄個“阿迪(di)王”給你試試。美國(guo)(guo)(guo)人(ren)為刺(ci)激零售，生造了個“黑色星期(qi)五(wu)”，從線下狂歡到線上；天(tian)貓...
營銷產品 記得二十多(duo)年以前(qian)，就有所謂的專家開始“諄諄教導”我們：你(ni)(ni)生產一個包，賣10塊錢(qian)別人還要和你(ni)(ni)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)；你(ni)(ni)去古琦專賣店買個包，價(jia)(jia)格是你(ni)(ni)的數千倍，人家還得讓你(ni)(ni)預(yu)約(yue)排隊。你(ni)(ni)知(zhi)道差別在哪嗎(ma)？人家印上“G...
小(xiao)(xiao)眾營銷從根子上來說，屬(shu)于定(ding)(ding)位理論的分(fen)支，只不過大(da)多數(shu)人(ren)喜歡(huan)把市場定(ding)(ding)位在更(geng)多消費人(ren)群(qun)、更(geng)大(da)消費容量的大(da)眾市場，小(xiao)(xiao)眾人(ren)群(qun)不過是大(da)眾市場這柄篩(shai)子篩(shai)出的異類(lei)分(fen)子，他(ta)們或被(bei)市場滿(man)足...
2014年5月，習(xi)近平考察河(he)南時第(di)一(yi)次(ci)提出(chu)了經濟新常(chang)態(tai)的概(gai)念，在(zai)已經到來的很(hen)長一(yi)段(duan)時間內，所(suo)有(you)經濟活(huo)動都將(jiang)受此影(ying)響，凡(fan)在(zai)中國從(cong)事商(shang)業活(huo)動的企業概(gai)莫能外。 那我(wo)們(men)先得明確，什么是(shi)經濟常(chang)態(tai)？我(wo)的理(li)解是(shi)經濟穩(wen)定持續的增(zeng)長，既沒有(you)狂飆猛進式(shi)的上(shang)揚...
Uber 2013年，當我們正樂此不(bu)疲(pi)地(di)預測(ce)與調侃，天貓的(de)(de)“雙十一”將帶給我們怎樣一串眼花繚亂(luan)的(de)(de)數(shu)據時，一款叫做(zuo)Uber泊來打車軟件，悄無聲息地(di)正式進駐(zhu)中(zhong)國上海。也(ye)正是在這一年的(de)(de)年末(mo)，騰(teng)訊旗下的(de)(de)“滴滴&...
2015年開年之后的(de)紅火股(gu)市，已經遠遠超(chao)出了絕大多(duo)數(shu)人的(de)意料，以(yi)(yi)“中(zhong)國神(shen)車”為(wei)代表(biao)的(de)牛股(gu)們，股(gu)價(jia)以(yi)(yi)數(shu)倍、數(shu)十倍的(de)漲幅(fu)翻著(zhu)跟頭往上蹦(beng)。廣場舞大媽們如施...
“十八大”后，國內反(fan)腐已(yi)成高壓之勢，而在(zai)營銷領域，“營銷造(zao)假”和營銷腐敗是一對孿生(sheng)兄妹(mei)，借反(fan)腐之風談(tan)“營銷造(zao)假”，似乎更(geng)能(neng)引起營銷人員對這個問題的關(guan)注。 需要提(ti)到的是...
消(xiao)費(fei)者為什(shen)么越(yue)來(lai)越(yue)聰明 自由(you)市(shi)場(chang)的(de)最(zui)大好處，就是(shi)買賣雙方都能(neng)回到生意本身。無(wu)論是(shi)魔高還是(shi)道(dao)高，正如教(jiao)學相長，三十年的(de)市(shi)場(chang)經濟，越(yue)來(lai)越(yue)聰明的(de)不僅僅是(shi)游弋其中的(de)企(qi)業和營銷(xiao)人，還有(you)那些無(wu)數曾被冠以“需要被教(jiao)育的(de)消(xiao)費(fei)者&rdquo...
第三(san)次直播帶貨，羅永浩(hao)的(de)(de)圍觀人(ren)數(shu)，終于不出意外地掉到了(le)(le)50萬人(ren)以下(xia)，圍繞(rao)在老羅頭頂的(de)(de)呱(gua)噪(zao)聲慢(man)慢(man)平息(xi)了(le)(le)下(xia)去。大品牌的(de)(de)合作估計后面會越(yue)來(lai)越(yue)少，接下(xia)來(lai)，應(ying)該是中小商(shang)(shang)家一(yi)哄而上的(de)(de)時(shi)候了(le)(le)。 一(yi)、 年近五十的(de)(de)羅永浩(hao)，像極(ji)了(le)(le)我國(guo)最早一(yi)代(dai)的(de)(de)經銷商(shang)(shang)，...
引子(zi) 在過去的(de)高(gao)考政治科學社會(hui)主(zhu)義(yi)(yi)部分，關于資本主(zhu)義(yi)(yi)壟斷的(de)認知(zhi)，我們(men)是(shi)有共識(shi)的(de)，我記得當時的(de)定義(yi)(yi)是(shi)：垂死的(de)。 當然，我們(men)現在不說了，不是(shi)因為壟斷消失(shi)了，而是(shi)因為他們(men)一直垂而不死。 帝...
一、2018，大(da)雪 ; 2018年的第一場大(da)雪，已(yi)(yi)經不期(qi)而至。南方城市今年入(ru)冬比往常早了(le)一些，北方的某些區域，已(yi)(yi)然是(shi)零下30度的寒冬。 位于陜西(xi)榆林(lin)的紀老板，2018年的臘月24就是(shi)耳(er)順之年了(le)。今年，紀總下了(le)決心...